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談判的技巧首先在於自身觀念的轉變，這是我讀這本書最大的收穫。

一個重要的觀念：談判共贏法，求共贏而不是輸贏

共贏法

勝負法和共贏法是談判的兩種方式，兩者的主要區別在於獲得的收益是否以犧牲對方的利益為代價。勝負法容易讓談判雙方彼此消耗、相互抵消，通俗地說就是一句話：誰都撈不到好。共贏法由於追求互利而對雙方都有好處，因而雙方都有推動談判進行的動力。

強勢共贏

共贏法固然好，但也並非完美無缺。當你使用共贏法時，談判物件可能採用勝負法，這樣的結果是使用共贏法的一方極易陷入使用勝負法那方的圈套。為了解決這個問題，作者在共贏法的基礎上提出了一個重要概念：強勢共贏。它可以保證，當談判物件採用勝負法時，不陷入圈套，不被操縱，不被欺負。

強勢共贏的原則

作者提出了強勢共贏的

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條原則，其中，對我觀念影響最大的原則是：

不是為了贏得戰鬥，而是為了贏得戰爭。

戰鬥的勝利專注於固定立場，就是避免成為輸家；而戰爭包含了多場戰鬥，單次戰鬥中可以讓步。如果專注於贏得戰鬥，雙方都不願意作出讓步，談判容易陷入僵局，結果要麼無法達成協議，要麼折中妥協，妥協意味著雙方都沒能完全堅守住立場。然而，如果能轉變一下觀念，基於利益考慮進行談判，成功的機率會大得多。

作者用了職場中一個通俗的例子解釋這一原則。茱莉婭想升職，此前還得到過上司的承諾，但由於各種客觀原因上司目前無法滿足她的要求，讓茱莉婭感覺受到了欺騙，萌生了跳槽的想法。這無疑是一場失敗的

“談判”，茱莉婭沒能升職，公司也損失了一員人才。不過最後茱莉婭改變了策略，促成了這場“談判”的成功。

她是怎麼做到的呢？

——她仔細思量並搞清楚了本質問題：自己希望升職只是表象，深層次的原因是想要加薪和在執行董事會中有一席之位。對於這兩點訴求，公司能夠滿足她，因此最後皆大歡喜。

談判前要準備到什麼程度：問自己一些問題來檢驗

如：我想從這筆交易中得到什麼？

“得到”的回答要從長遠和眼前兩個層面考慮，先放眼長遠目標，問自己長期目標或者終極目標是什麼？再從眼前考慮，問自己單從這次談判中能得到什麼？最後還有個容易忽略的問題：這次談判與大局目標有何關係？為什麼要實現這次的目標？最後的問題非常重要，它能幫助談判者理清當下所做的工作與根本目的之間的關係，讓你的每一步走得踏實、不虛浮、有邏輯可尋。

弄清楚

“得到”之後，還要不斷提問弄清楚更多細節：

立足於我方立場，

我理想的結果是什麼；談判涉及哪些變數以及每個變數的首選結果、能接受的最低限度；確定變數的優先順序以及可以得到的最好結果；做好調研，認真核實被告知內容，根據結論修正假設。

立足於對方立場，

對方理想的結果以及驅動因素；確定對方的優先事項；瞭解對方的文化；等等。

談判就像博弈，最需要知己知彼，尤其在運用了共贏法的情況下，要想讓對方贏，全面掌握其情況是基礎，不僅要

“就事論事”著眼於當前焦點問題，還要極目遠眺做好長遠規劃，下一盤大棋。自問自答的過程，是不斷完善準備、提升信心的過程。它傳遞出了這樣一個觀念：功夫在談判桌之外。

談判是一門技術，包含了大大小小各種技巧，對於初學者而言，最重要的是從轉變觀念開始，這是我最大的收穫。