JAM外貿精準營銷:幾個屢試不爽的報價技巧,讓你不再擔心報價見光死!

對於外貿人來說,報價是一個重要的工作環節,但很多人在報價的時候,總是覺得左右為難:報高了吧,可能會把客戶嚇跑,報低了吧,自己又沒有談判的空間,有時候還會擔心對方是同行來套價,不敢報……

其實報價和外貿工作中的其他環節一樣,都需要技巧,依我個人看來,報價的宗旨是要儘量做到真真假假,讓客戶對你的底牌難以捉摸,這樣才能佔據主導地位。下面是我根據多年外貿工作總結出來的4大報價技巧,以供大家參考使用。

1

讓客戶沒有可以參照的物件

價格這個東西很奇妙,價格是高還是低,都是透過對比,找參照物得出來的。所以,假設我們可以讓客戶沒有了,或者很難找到可以參考的物件,主動權就會牢牢掌握在我們這邊。

舉例說明,假設我是做LED燈的,很多人都會照工廠的資料把價格給報出去,但中國做LED燈的可以說是數不勝數,客戶要找到參照物很容易,但其實我們可以做得不一樣,那就是給客戶設計一個方案。比如,你可以說,把若干個LED燈產品做成一個展示盒,展示盒的設計,banner和slogan如何如何弄,形成一套方案,這樣子客戶要找到參照物就很困難了。

原因很簡單,我們做的是一個獨特的整體方案,報的價格不僅包含產品本身,還有諸如展示盒的紙張,覆膜,印刷等等,所以,就算客戶拿我們的方案去問價,由於細節眾多,他去問也很難問出個所以然來。退一步講,就算有人報的價格比我們低,客戶來壓我價,我也很好辦,為什麼?因為我的價格包含很多東西,可調整的因素很多,客戶要談價,就大概只能憑經驗來談,所以主動權完全在我手上。

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2

讓客戶騎虎難下

這實際上是一個迂迴的策略。通常的做法是,在某些情況下,比如當你的品牌在市場上做得比較成熟了,我們可以向客戶報最低價,條件是客戶給我們一個整合訂單,並打上我們的品牌。拿到訂單後,由於是最低價,不可避免地,很多產品我們都是在虧本做,或者只能保住成本,但沒關係,在客戶做起來後,可能是半年或一年的時間後,我們把其中一部分產品漲價,由於我們做的是整合訂單,而且打了我們的品牌,也已經在市場做了好一段時間,客戶如果不接受漲價,把整批產品都換掉,成本更加巨大,這時他除了接受漲價,恐怕別無他法,我們就可以順便把以前虧損的部分補回來。

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3

開高價法

都說報價是一門藝術,那麼這門藝術最基本的一點恐怕就是開高價法了。報價的時候開高價,至少有2個好處:1,萬一有客戶對市場行情不太瞭解,認可了你的價格,你將會大賺一筆。2,做過外貿的都知道,價格很多時候都是經過談判談出來的,不開高價,你就容易自斷後路,陷入僵局。因為對於有經驗的買手來說,無論你報的是什麼價,他都會給你說你的價格太高了,要降價,所以,如果我們在報價的時候不把價格開高,如何創造一個談判的空間呢?

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4

找大買家做靠山

這個很好理解,因為所有買家都希望找到一個合適的,靠譜的供應商,那麼假如你和大買家,知名的買家有過合作,那客戶就會覺得你比較專業,也非常有助於你拿下訂單。

再以LED燈為例子,有客戶給我一張某某型別LED燈的圖片,讓我報價。那麼一般我就會發一些我們類似比較好的產品,包括價格,外箱資料,說明書等等,如果我和大買家合作過,我還會加上他們的logo,讓客戶知道,連某某大買家都和我們合作,我們相當靠譜!當然了,我還會補充說明:“If you want the same products as the picture, we would very much like to help you with sourcing or research on mould production, please offer further information。”

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作者簡介: Jamal Mernissi

Jam老師,外貿營銷專家,致力於分享最實用的外貿營銷技巧,最有建設性的外貿資訊,幫助中國供應商挑戰同行領先地位,並透過創新的數字營銷解決方案,創造快速,可持續的業務增長。

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