我是丁與卯，與您幸會，如期相約！

《孫子兵法》第十一節“九地篇”，孫子提出了“人情之理”的觀點。所謂人情之理，就是指人的心理因素，以及思想變化，說白了就是洞察人性。

無論是作戰打仗，還是在現代管理之中，掌控人的心理，把握隊伍的思想動態，發揮積極因素，消減負面效應，值得我們認真研究和運用。

【原文】

凡為客之道：深入則專，主人不克；掠於饒野，三軍足食；謹養而勿勞，並氣積力；運兵計謀，為不可測。投之無所往，死且不北；死焉不得，士人盡力。兵士甚陷則不懼，無所往則固，深入則拘，不得已則鬥。是故其兵不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信。禁祥去疑，至死無所之。吾士無餘財，非惡貨也；無餘命，非惡壽也。令發之日，士卒坐者涕沾襟，偃臥者涕交頤，投之無所往，諸、劌之勇也。

故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。敢問：“兵可使如‘率然’乎？”曰“可”。夫吳人與越人相惡也，當其同舟而濟而，遇風，其相救也，如左右手。是故方馬埋輪，未足恃也；齊勇若一，政之道也；剛柔皆得，地之理也。故善用兵者，攜手若使一人，不得已也。

將軍之事，靜以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之無知。易其事，革其謀，使人無識。易其居，迂其途，使民不得慮。帥與之期，如登高而去其梯。帥與之深入諸侯之地，而發其機。焚舟破釜，若驅群羊，驅而往，驅而來，莫知所之。聚三軍之眾，投之於險，此謂將軍之事也。九地之變，屈伸之利，人情之理，不可不察也。

凡為客之道，深則專，淺則散。去國越境而師者，絕地也；四達者，衢地也；入深者，重地也；入淺者，輕地也；背固前隘者，圍地也；無所往者，死地也。是故“散地”吾將一其志，“輕地”吾將使之屬，“爭地”吾將趨其後，“交地”吾將謹其守，“衢地”吾將固其結，“重地”吾將繼其食，“圮地”吾將進其途，“圍地”吾將塞其闕，“死地”吾將示之以不活。故兵之情：圍則御，不得已則鬥，過則從。

【釋義】

異國作戰，要充分抓住和利用部隊的心理狀態，發揮軍隊的戰鬥力。一般來說，越深入敵國腹地，我軍軍心就越堅固，敵人就不易戰勝我們。因此，敵國作戰的原則是：在豐饒地區掠取糧草，部隊給養就有了保障。要注意休整部隊，消除疲勞，保持士氣，養精蓄銳。不斷變更兵力部署，巧設計謀，使敵人無法判斷我軍的意圖。然後，將部隊置於無路可走的絕境，士卒就會寧死不退。士卒既能視死如歸，就會無所畏懼，那麼他們怎麼會不殊死作戰呢！

依士卒的心理狀態而論，只要把他們深陷危險的境地，就不再存在恐懼；一旦無路可走，軍心就會牢固；軍隊深入敵境軍隊作戰，就會嚴格約束自己；營造一種迫不得已的形勢，士卒就會殊死奮戰。因此，只要善於利用軍隊的心理狀態，造成上述態勢，那麼軍隊不須整飭就能注意戒備，不用強求就能完成任務，無須約束就能親密團結，不待申令就會遵守紀律。同時，要在部隊中禁止占卜迷信，消除士卒的疑慮，他們至死也不會逃避。

當然，我軍士卒沒有多餘的錢財，並不是不愛錢財；全軍將士置生死於度外，也不是不想長壽。儘管每當作戰命令頒佈之時，坐著計程車卒淚沾衣襟，躺著計程車卒淚流滿面，但如果把士卒置於無路可走的絕境，他們個個又都會像專諸和曹劌一樣的勇敢了。

善於指揮作戰的人，能使部隊自我策應如同“率然”蛇一樣。“率然”是常山地方一種蛇。打它的頭部，尾巴就來救應；打它的尾，頭就來救應；打它的腰，頭尾都來救應。試問：可以使軍隊像“率然”一樣吧？回答是：可以。那吳國人和越國人是互相仇視的，但當他們同船渡河而遇上大風時，他們相互救援，就如同人的左右手一樣。

這個例子充分說明，想用縛住馬韁、深埋車輪這種顯示死戰決心的辦法來穩定部隊，是靠不住的。要使部隊能夠齊心協力奮勇作戰如同一人，關鍵在於部隊管理教育有方。要使強弱不同計程車卒都能發揮作用，在於恰當地利用地形。所以善於用兵的人，能使全軍上下攜手團結如同一人，這是因為客觀形勢迫使部隊不得不這樣。

主持軍事行動，要做到考慮謀略，必須沉著冷靜而幽深莫測，管理部隊公正嚴明而有條不紊。要能矇蔽士卒的視聽，使他們對於軍事行動毫無所知；變更作戰部署，改變原定計劃，使人無法識破真相；不時變換駐地，故意迂迴前進，使人無從推測意圖。將帥命令一旦發出，要像使其登高而抽去梯子一樣，有進無退。將帥率領士卒深入諸侯國土，要像弩機發出的箭一樣，一往無前。對待士卒要能如驅趕羊群一樣，趕過去又趕過來，使他們不知道要到哪裡去。集結全軍，把他們置於險境，造成能夠激發軍隊作戰力量充分發揮的形勢，這就是統帥軍隊的要務。

總之，九種地形的應變處置，攻防進退的利害得失，全軍上下的心理狀態，這些都是作為將帥不能不認真研究和周密考察的。

在敵國境內作戰的規律是：深入敵境則軍心穩固，淺入敵境則軍心容易渙散。進入敵境進行作戰的稱為絕地；四通八達的地區叫做衢地；進入敵境縱深的地區叫做重地；進入敵境淺的地區叫做輕地；背有險阻前有隘路的地區叫圍地；無路可走的地區就是死地。

因此，在散地，要統一軍隊意志；在輕地，要使營陣緊密相連；在爭地，要迅速出兵抄到敵人的後面；在交地，就要謹慎防守；在衢地，就要鞏固與列國的結盟；入重地，就要保障軍糧供應；在圮地，就必須迅速透過；陷入圍地，就要堵塞缺口；到了死地，就要顯示死戰的決心。

所以，士卒的心理狀態是：陷入包圍就會竭力抵抗，形勢逼迫就會拼死戰鬥，身處絕境就會聽從指揮。

【解讀】

利用人情之理，把握心理，掌控思想，洞察人性，凝聚人心，是一門管理學的藝術。

如果得其精髓，就能激發個體作戰力量形成匹夫之勇，進而發揮整體作戰效能達成“齊勇若一”的磅礴戰力。

01帶團隊重在把控心理和思想動態

帶領團隊就跟帶兵一樣，要善於把控心理，掌握思想動態，趨利避害，激發鬥志。

部隊要想出戰鬥力，團隊要想有凝聚力，必須把心氣兒理順了，將內部關係搞融洽。

否則，團隊就像手捏的沙子，一撒開就散了。用一個土話來形容，就是樹倒猢猻散，或者大難臨頭各自飛。

打仗過程中，你若不離不棄，我必生死相依，把後背交給別人擋子彈的信任，不是三言兩語就能達成，都是過命的交情。

在日常生活中，雖然沒有多少團隊能達到這種境界，但是依靠共同的價值觀，傳承團結奮進的企業文化，為了共同目標利益而協調一致，還是可以把人心匯聚起來的。

帶隊伍就是帶思想、帶心氣，這句話簡單直白卻是至理名言。

02全程及時掌握敵我心理思想動態

孫子認為，打仗用好將士的心理也很關鍵。

一方面可以對敵實施心理戰，達成威懾瓦解的企圖。

另一方面，對我加強心理防護，甚至營造“無路可退拼死一搏”的氛圍，充分激發和調動將士的戰鬥意志。

現實生活中，心理攻防的運用也十分廣闊，尤其是商務談判、溝通洽談活動，一次又一次試探對方的底線，直到最終達成了妥協和共識。

當然，談判的目標是為了雙贏，而不是為了談崩，否則一開始就把方向搞錯了。

因為人是活的，所以很難用靜態形式去評估，一旦有人可以掌握心理波動，摸清楚了思想動態，絕對會佔領先機，成為別人眼中的高人，贏得人生的主動權。

03發揮能動性調動積極性拼死一搏

我們時常聽到一句話，置之死地而後生。

當你發現自己無可退的時候，一定會竭盡全力，做殊死搏鬥。

河北井陘的古戰場，韓信當初的“背水一戰”，就是最經典的詮釋，至今依然讓人蕩氣迴腸。

人生不如意十有八九，只有當我們走上了絕境，才會想辦法思變化、找出路，迸發出驚人的創造力和生命力。

這也是為什麼我們很多人，經歷過人生的重大變故之後，實現了脫胎換骨般的飛昇。

當然，我們誰也不願意面對這種極端的變化，畢竟那是痛徹心扉的記憶，代價也實在太大了。

但是在日常生活中，千萬不要掉進“溫水煮青蛙”的陷阱，我們還是要主動居安思危、常思憂患，打破自己的“舒適圈”和惰性，不斷地提高個人的競爭力和硬實力，以備不時之需。

歡迎關注@丁與卯（全網平臺同名），體悟生活哲理，留存時代印記。感恩一路同行，拙作定期更新，歡迎互動交流！