作者｜嘉榮
編輯｜伊頁
丹陽，彷彿已成為了眼鏡的代名詞。
趁著八十年代改革開放的東風，加上優越的地理位置，在這個江蘇的縣級市土地上，長出了一個“眼鏡王國”。據不完全統計，在中國每四個眼鏡有三個就來自丹陽。
謝公晚18歲的時候，因家中貧困被迫從溫州北上東北，售賣半成品的眼鏡片和鏡架為生。彼時的他不會想到，35年後自己竟在江蘇丹陽造就出一個鏡片帝國。
這個商兵家必爭之地，容納了1600多家眼鏡企業和五萬多的從業人員，每日全國各地商人絡繹不絕。沒人知道這麼多品牌中哪家會率先上市，而明月鏡片成為了那個“吃螃蟹的第一人”。
所謂“今世進士盡是近視”，當前中國近視的人數已超七億人，也就是說每兩個人中間就有一個人近視。
這塊巨大的市場蛋糕，在國內百萬家眼鏡企業眼中，無疑成了待宰的羔羊。再加上國貨潮流與國產鏡片替代風向的吹動，這個時候明月鏡片的成功上市，讓它以“國產鏡片第一股”的身份成為了萬眾矚目的焦點。
12月16日，明月鏡片正式登陸深圳證券交易所創業板，發行價為26。91元/股，上市當天股價最高達78。04元/股，當日收盤價67。09元/股，總市值達90。13億元。
上市程序中明月鏡片財務資料的公開也讓鏡片行業的“暴利”正式站在了陽光下。
儘管謝公晚將明月鏡片比作“茅臺之於白酒、iPhone之於智慧手機”，細究之下，這個曾被譽為“眼鏡行業的黃埔軍校”，卻還未真正實現國產技術自由。
01技術不自由
據世界衛生組織統計，2023年國內眼鏡產品市場規模預計將突破 1000 億元。但在看似已經成熟的產業鏈背後，國產眼鏡企業卻擺脫不掉依賴海外技術的詬病，哪怕連明月鏡片也不例外。
儘管明月鏡片不斷強調自身的技術優勢，並在招股書中披露，報告期內公司被認定為“高新技術企業”，享受15%的所得稅稅率優惠政策。但一些公開的資料卻仍讓市場存疑。
據招股書顯示，自2018年起，明月鏡片的研發投入佔營收的比例一直在3%上下徘徊。截至2021年6月30日，公司的研發技術人員僅佔員工總數比列的9。49%，為公司員工專業分工佔比中最低。
明月鏡片對技術的重視究竟幾何，從其崗位員工薪酬分佈中也可找到蛛絲馬跡。
就各崗位員工薪酬水平近及年漲幅的對比來看，2018-2019年度銷售、管理和生產人員的薪酬都在上漲，其中銷售人員薪酬漲幅達26。09%，而研發人員薪酬漲幅卻為負數。
2021年1-6月，各崗位銷售和管理人員薪酬漲幅達20%以上，生產人員薪酬漲幅也在13。88%，而研發人員薪酬增長幅度僅7。05%。
就專利數量來說，截至2021年6月30日，明月鏡片擁有12項發明專利，54項實用新型專利和21項外觀專利。而同行業可比企業依視路，至今已擁有的專利超過9，500項（含申請中專利）；江蘇視科新材擁有33項專利，其中發明專利27項，實用新型專利6項。
無論較國際還是國內同行業可比企業，明月鏡片的技術專利數量都不敵競爭對手。
再就鏡片而言，在其他引數相同的前提下，鏡片折射率越高，鏡片的邊緣厚度越低薄，技術要求越高，價格相應也便越貴。目前國內高折射率產品幾乎全靠進口。
2018-2021年6月，明月鏡片向韓國KOC及其關聯方採購特定品種的1。60及以下折射率樹脂單體，佔當期採購的同類樹脂單體比例達90%以上，向其採購1。67及以上折射率樹脂單體，佔當期耗用的該類樹脂單體的金額佔比為100%。為了加強合作，明月甚至和韓國KOC直接成立了控股子公司江蘇可奧熙。
儘管明月在招股書中否認了對韓國KOC有巨大依賴，但也承認公司主要原材料價格波動對公司產品生產成本影響較大。2018年至今，公司的主要原材料佔主營業務成本長期居50%以上。2021年1-6月，一度佔到了57。12%。
除了KOC，日本三井和三菱也是明月鏡片MR系列樹脂單體的主要原料供應商。樹脂單體作為明月產品重要原材料，原料來源又較為集中，無疑給明月鏡片的產品和經營增加了風險。
鏡片作為明月的主要產品，若連產業上游的原料也無法實現自給自足，要實現真正意義上的技術自由，在國際競爭中掌握主動權，成為名副其實的高新企業，尚有距離。
02霸屏的背後
談及明月鏡片，總離不開兩個字——“霸屏”。無論是火車站、機場、公交巴士還是地標性建築廣告牌上，隨處可見陳道明舉著明月鏡片的宣傳圖。就連明月在公司的《2020年品牌大事記》中也用“霸屏”來形容自己。
（來源：《明月鏡片2020年品牌大事記》）
霸屏的背後自然離不開金錢的大力投入。2018-2020年間，明月的銷售費用從7682萬一路飆升到1。13億元，漲幅達47。1%，為同年研發費用的6-7倍。2020年銷售費用佔總營收已超20%。
而相較國內同行業可比公司視科新材，明月鏡片的研發費用率不及其一半，但銷售費用率卻是四倍以上。
2017年9月，明月就與陳道明、霍爾果斯皓月文化傳媒有限公司、南京江畔影視文化工作室、波得思通（北京）文化傳媒有限公司簽訂了代言簽訂協議。陳道明200萬的形象代言人費用，加上廣告的策劃及宣傳相關代言費，報告期內明月為此花去了3288萬元。
明月對營銷的熱情可謂是無孔不入。
線下體驗店、區域實地推廣、聘請品牌代言人，到電視廣告植入、線下廣告投放、電商平臺推廣，明月都投入了大量的真金白銀。其中明月尤愛電視廣告植入和電商平臺推廣，僅兩者就花去了明月一半的營銷費用。
這也是為什麼在《非誠勿擾》、《最強大腦》、《零距離》等綜藝節目都能看到明月鏡片的身影。
至於為何明月鏡片如此熱衷營銷，離不開國內鏡片行業的特性。在國內技術尚不能達到國際標準的情況下，國際廠商依視路和蔡司頭部效應明顯，有關資料顯示，僅二者就佔據了國內鏡片行業三分之一的市場份額。
在淘系平臺上，依視路和蔡司鏡片產品多至幾千元，少則幾百元，而國產鏡片價格參差不齊，最低可至幾十元。
在鏡片行業出現價格戰不足為奇，本身產品同質化明顯且屬於低頻次消費品，要想在這樣的局面下突破重圍，除了低價走量便只能是營銷。而當營銷費率一提升，產品的成本隨之上漲，這也意味著此時一味壓低價格便不是長久之計。
顯而易見，明月在壓價和營銷兩條路中，選擇了後者。
「新熵」問及一名眼鏡片經銷商對明月鏡片的看法時，其表示：“明月主要是賣品牌溢價和資本運作。產品只能說馬馬虎虎吧，有些產品線還行。鏡片品質在國內眾多工廠中算中等偏下的，例如偉星、康耐特等品質在國產中都是一線。對比蔡司、豪雅這種光學巨頭就不用說了，看明月上市報表中研發和廣告投入份額對比就清楚了。”
2018年，上海明月丹陽分公司在廣告宣傳語中使用絕對化用語，違反了《中華人民共和國廣告法》，被處以20。5萬元的罰款。在擴大品牌知名度的路上，明月鏡片或許顯得過於急切。
03暴利可持續？
眼鏡行業的暴利早已不是秘密，而明月的上市將這個“黑匣子”徹底開啟。招股書2021年1-6月資料顯示，明月的成鏡成本僅57。03元/副，但線上銷售價格最高卻能賣到2000元上下。
（明月鏡片產品的單位成本，來源：《招股書》）
為了逃脫價格戰的泥沼，謝公晚在其2019年戰略釋出會上宣佈提價，並表示“永久退出價格戰”。2018-2021年6月，明月鏡片的價格自11。16元/片漲至17。51元/片，上漲56。89%。
在價格持續上漲的同時，營收增速卻沒有隨之水漲船高，反而持續下降。2018-2020年營收分別為5。1億元、5。52億元和5。39億元。營收增長率分別為19。51%、8。46%和-2。32%。若以2021年上半年營收為標準計算，2021年營收預計在5。43億元，較三年前僅增長了6。47%。
招股書中還披露，明月的毛利率可達50%上下，經銷商毛利率維持在40%上下，而零售商毛利率常年可維持在80%以上，同期線下自營的毛利率甚至可達90%。
對線下自營渠道鏡片產品毛利率較高，明月解釋稱：“主要系線下自營渠道下發行人客戶主要為中端自然人消費者。發行人作為鏡片生產商同時可以獲得零售端的高溢價空間定價權，從而獲得較高的毛利空間。”
儘管毛利率高達如此，明月的淨利率卻相差甚遠，僅在10%左右。除了原料成本自身無法控制，加之大手筆投入營銷，淨利率不達預期也屬正常。
實際上，眼鏡行業主要由三部分組成。分別是上游的原材料供應商、中游的生產商和下游的零售商。中間商層層賺差價後，幾十塊成本的成鏡到消費者手中便已是上千元的價格。
以1。60防藍光非球面樹脂片為例，發行人出貨價格加上了18。5元/片，到零售商出貨價格便繼續加上了162。5元/片。加上人工、水電等成本及溢價空間，銷售價格較成本價翻幾番不足為奇。
儘管零售商的毛利率如此之高，卻仍有不少零售商抱怨明月鏡片“不厚道”。
這些店家一致認為明月鏡片的定位高階的同時又不想放棄低端市場。於是在實體店賣高價卻在電商平臺大幅打折，這讓售賣明月鏡片的店家在房租、人力成本的壓力下苦不堪言。
招股書顯示，2018-2020年，明月鏡片經銷商數量從95個減少至82個。儘管其解釋為在進一步最佳化經銷商結構所致。但更多的原因，從零售商的“苦水”中也可窺見一二。
2018年明月鏡片的鏡片和鏡片原料的產能利用率分別為99。43%和99。04%，而2020年二者皆下滑至77。01%和66。65%。儘管產能利用率持續下滑，卻不擋明月鏡片擴產的熱情。對於本次募資5。67億元的金額，明月鏡片表示其中4。4億元將用於鏡片擴產專案。市場對該策略的合理性紛紛表示了質疑。
截至12月27日，明月鏡片最新收盤價44。45元/股，較上市首日回落了33。7%。明月鏡片堅持的“價值迴歸”到底能帶領這個眼鏡帝國走向何方，仍是未知數。但確定的是，帝國的故事，終究是不好講。