B2B的使用者畫像可以簡單理解成是海量資料的標籤，根據使用者的目標、行為和觀點的差異，將他們區分為不同的型別，然後每種型別中抽取出典型特徵，賦予名字、照片、一些人口統計學要素、 場景等描述，形成了一個人物或客群原型。

定義明確的使用者畫像包括有關使用者在其組織中的角色的

使用者行為統計、企業資訊和性格特徵心理的混合

，以及掌握有關他們的目標和驅動因素。

根據國外知名諮詢機構Cintell收集的研究，在銷售和營銷過程中有效使用完善的使用者畫像的企業經銷效益會得到以下3個緯度的提升：

受營銷影響的收入增加 10-25%

從基於角色的潛在客戶生成中縮短 2-3 個月的銷售週期

已完成的銷售交易增加了 3 倍

使用者畫像將幫助我們提出正確的問題，並從我們目標使用者的角度去回答這些問題。例如：“這些人都在想什麼、感覺什麼、做什麼、說什麼？”以及“我們試圖滿足他們的潛在需求是什麼？”等。

下面，我們將從10個方面探討一下

B2B企業的使用者畫像

應該包括內容，確保您企業的使用者畫像是符合您公司的定位及產品鏈路。

B2B的使用者畫像構建應該包含四個類別：

使用者行為統計

決策驅動因素

挑戰及障礙

影響購買決策因素

1.基礎資訊

從他們的行業、公司規模和職位開始。這是您需要了解的有關 B2B 使用者的最基本資訊。

什麼行業的公司更需要我們的產品，多大規模的公司更需要我們的解決方案，哪些職位的使用者更期望從我們的解決方案中獲得價值

如果你是從事IT行業，那麼您的目標使用者應該是企業的資訊科技人員以及需要你的方案去解決業務痛點的相關業務部門人員。

2.線上渠道

你的使用者通常使用哪些渠道獲取資訊？瞭解他們使用哪些社交媒體平臺以及他們經常使用哪些渠道來獲取行業資訊，這樣你就知道應該從哪裡找到你的使用者。

透過在您的使用者經常訪問的網站或閱讀的廣告內容，營銷人員可以從中判斷哪個渠道的廣告投放效果最好，ROI最高

瞭解您的 B2B 使用者在微信公眾號上面花費的時間比在其他社交工具上面時間多，銷售人員可以更有傾向性的花時間在適當的平臺上研究和

接觸潛在客戶

。

3. 關鍵詞

研究哪些關鍵字和短語會吸引觀眾的注意力，以及他們在搜尋你的產品或解決方案時傾向於使用哪些措辭。

透過最佳化你網站的SEO中的相關關鍵字和長尾詞，讓你公司的內容更容易被潛在客戶搜尋到。

銷售人員可以透過使用潛在客戶通常使用的相關關鍵詞等與客戶溝通，向客戶輸入一些更容易產生共鳴的資訊來更好地培育他們。

4. 溝通偏好

瞭解您的使用者更喜歡如何搜尋資訊和怎麼樣的溝通（包括與他們自己公司的其他人）將幫助你在銷售週期的每一步有效地與他們互動，並可以提前規劃他們的客戶旅程。

營銷時可以建立

白皮書或行業案例研究

等教育產品，幫助潛在客戶以他們喜歡的方式瞭解你的解決方案。

瞭解你的客戶是更喜歡透過微信還是電話進行交流，他傾向於什麼時候進行溝通，他是更喜歡觀看你的檔案還是影片，掌握這些可以幫助你的企業提升潛在客戶的客戶體驗。

5. 目標

根據初步研究、他們的職位、市場趨勢以及他們在公司組織層次結構中的位置來確定你的使用者的組織目標。

負責開發網站的團隊可以為使用者建立合適的

邏輯路徑

，方便使用者查詢與其業務目標相關的產品資訊。

如果你使用者的企業將來需要上市，在你推薦你的智慧製造解決方案時可以推薦更為符合上市後需求的產品及資訊系統

6.使用者態度

瞭解使用者的典型態度、語氣和情緒可以幫助你在整個客戶生命旅程中更好地與他們建立聯絡，讓他們感到被理解，更相信你具有滿足他們需求的能力。

如果你的使用者處於經常忙碌的狀態，銷售人員可以透過微信向用戶傳送相關資料溝通，提前預定使用者的空閒時間進行產品展示

瞭解和掌握不同型別的使用者具有的特徵後

，銷售人員可以與您的使用者在語速語調上保持同步，讓客戶感受到自己在被人尊重，從而對我們建立起信任感，以促成銷售成功。

7.銷售阻礙

哪些障礙阻礙你的使用者實現其業務目標？瞭解導致他們在日常工作中感到痛苦的具體原因將有助於你驗證他們對你的解決方案的需求。

如果你的解決方案對於獲客轉化率，活躍度低的粉絲啟用非常有用，那你就要研究需要提升客戶轉化率，增加營銷ROI，克服活躍度低的障礙的潛在客戶列表。

營銷人員可以透過推送個性化的郵件、簡訊及微信推文，對不同品類的客戶做針對性的營銷，確保你的內容營銷可以解決他們日常工作中的特定痛點。

8. 不確定性

你應該找出讓你的使用者

猶豫購買的因素

，讓你的銷售團隊做好在整個使用者生命旅程中解決他們問題的準備。

銷售人員可以提前預測當你的使用者深入瞭解你的解決方案會提出的問題，並準備好應對的策略。

如果已知你的使用者滿足於停留現狀，抗拒改變並質疑創新是否會改善效果，

你可以在銷售資料裡面透過增加製作新舊解決方案的對比

，讓您的客戶對使用方案的好處一目瞭然。

9.工作日

練習為你的使用者編寫

“工作的一天”

摘要，詳細說明他們的日常職責、習慣和行為。此練習有助於使你的使用者不再是一個抽象的概念，更趨近於擬人化，讓你的團隊能夠從他們的角度看待事物並瞭解他們的購買慾望。

在確定跟進的流程時，銷售人員可以考慮這個使用者角色的典型日程安排衝突，例如午餐前後的外出會議，此期間不適宜電話聯絡。

銷售人員可以粗略地瞭解你的使用者如何度過他們的工作日，以便在更個人的層面上與他們的潛在客戶建立聯絡，

與客戶產生共鳴

，並建立融洽的關係。

10.決策障礙

最後，提前預判可能會出現的公司層面決策障礙很重要，這些障礙會減慢或阻止你的使用者在客戶生命旅程的每個階段採取下一步行動。

透過

BANT法則

，瞭解潛在客戶的預算和時間線可以幫助銷售人員對解決方案的實施速度設定合理的預期。

銷售人員可以在初始銷售階段找到具有決策權和購買權的聯絡人，減少透過冗長的審批流程來培育使用者的決策時間。

隨著 B2B 公司越來越接近以客戶為中心的戰略，你必須準確瞭解哪些使用者匹配你，並在整個客戶旅程中不斷的培育他們。你的使用者畫像一定是透過資料驅動的，並不是基於猜測，作為B2B企業需要始終對此進行充分、準確和深入的研究，

瞭解如何在整個組織中有效利用你構建的使用者畫像來推動收入和增長

。