蔚來的線上演講

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將在元旦期間的2021年首次釋出會，被蔚來奪了去。即使絕大多數參加人員都在線上，不過也正是由於假期特殊的原因，我覺得是在一片純淨的環境之下，專注細心聽完了這場線上演講。幾個方面：1、 直播的品質較高，不卡頓十分清楚，我關注到是在蔚來專有的APP軟體上做的，因而當一群人專注幹一件事的時刻，也許比宣稱看家本領的直播朋友們還要來得可靠。2、釋出會線上所有媒體的品質很高，沒有亂講亂說的寒暄也沒有巴結的熱情，我們都安靜看影片，有想法就提。3、蔚來在二手車上面打的不是毫無頭緒之仗，價值觀念清楚得不得了。

最好的規矩就是我來擬定規矩

細節處理也全面，邊邊角角的細節都想到了，很明確地跟顧客遞話：不只是“要買車儘管找我”，則是一句“歡迎你們加入

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二手車商的隊伍”。反觀原有車企這些年來在品牌二手車上面的傑作，很多都是遞了一句“買車找我，除了質量別的方面我不敢過多保證”來講，只能總結一句：最好的轉變便是重塑。最好的規矩就是我來擬定規矩。不知所措的，就對改變者們增添了幾份信心。來講講幾個重點：1、“殺死黃牛”，由於我就是“黃牛”在燃油車輛的二手車市場，市場二手車最大的競爭就是“黃牛”（二手車販子）。4S店標準軍和游擊隊員們的較量可謂是非常持久，難分輸贏。不過在

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這裡，“黃牛”之所以可以被隔絕，是由於：

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的二手車市場以及購買們便是最大的“黃牛”。對於

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品牌二手車的名號“牛小二”就被李斌口頭譽名為“官方小黃牛”，並且發出了“你們都來當

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二手商家吧”的請求。靠什麼？靠的依舊是

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的清晰邏輯：直營形式、壯大的購買者黏性，說到底，還是“顧客價值企業”的基本特色。

這個命名是優越感的證明

這個清晰邏輯，若非改變重塑，大家還真學不來。唯有直營的特斯拉也不用學，就似

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的明顯“暗諷”：商家一年降低7次價，還是正經賣一手新車吧。總之：汽車原廠裝置換新、資訊明確事實都是容易的，完全有影響力的還是全部服務價值的來因去果，涵蓋電池的租用策劃和提車累計、申請人轉推薦積分等。除此之外，

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直營形式帶來售價的平穩也是二手車市場的有力保護。“黃牛”大概不會想到，“殺死”本身的會是企業高黏性的購買者群體和所有專屬享有的服務價值系統。“牛小二”變成“官方小黃牛”，這個命名既是無意，也是優越感的很好證明。

選購新車時被顛覆重來

這使我想起“一位

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購買者的養成計劃”，在原有汽車上，一輛車“養成”的權益常常在選購新車時被顛覆重來，這也使購買行為自身轉變成了“回到同一起跑線從頭開始選擇”，在購買者忠誠度憂心的大市場中，新車只能依靠產品力自身獲得車主“連續養成”（但實話說同質化的原有服務系統讓這種“養成”自身大多沒有價值感），不過在蔚來，這全部行為都被服務和效率變成了“可觸控的價值”。