綜合授信6+1—中小微企業信貸營銷爆單專案

專案每日走訪紀實

時間：2021年6月

實戰輔導安排：

祁思齊老師、黃玖霖老師

主要輔導情況：老師帶隊

【深圳XX

支行走訪】

【拜訪客戶】

深圳市某科技有限公司

【拜訪物件】

企業老總

【拜訪目的】

瞭解客戶其他業務需求，新批貸款放款計劃

【拜訪時間】

2021年6月

【拜訪交流地點】

企業辦公室

【現場輔導】

輔導支行客戶經理透過工具分析客戶情況，瞭解客戶基本資訊，明確拜訪客戶時溝通切入點。

【走訪播報】

上午黃玖霖老師陪同支行客戶經理及支行長走訪企業，黃老師全程現場示範企業營銷溝通，針對企業行情，經營發展等相關話題展開深入地交流探討，不斷營造良好的溝通氛圍，取得客戶的信任，激發客戶用款意願，並表示利率與他行的差異並不影響對我行的支援，重點看重我行的服務。在拜訪結束後與支行人員交流溝通內容的技巧話術，總結企業關心的角度，強調與客戶溝通要圍繞客戶感興趣的話題展開洽談，適時切入營銷才能取得成效。

【深圳XX支行走訪】

【拜訪客戶】

深圳市某科技有限公司

【拜訪物件】

企業老總

【拜訪目的】

激發使用授信

【拜訪時間】

2021年6月

【拜訪交流地點】

企業辦公室

【現場輔導】

現場瞭解客戶基本情況，同時調閱客戶對賬單，透過對賬單找出客戶的業務關係，透過業務關係找出感興趣的突破口。

【走訪播報】

下午黃玖霖老師陪同支行行長走訪了電子煙晶片供應商，透過之前對企業的分析，黃老師全程把控交流現場，針對企業沒有正規發放員工工資的痛點，闡述合規合法的利益關係，為企業分析利弊，給出如何透過銀行合法合規的建議，同時黃老師給企業分析電子煙行業的生態鏈未來發展趨勢，引導客戶用信，積累企業信用，為將來企業發展做準備。客戶高度認同觀點，表達了過往不用信的原因，並表示將來會考慮使用我行授信，成功激發意願。

【銀行公司部走訪】

【拜訪客戶】

深圳市某學校

【拜訪物件】

董事長

【拜訪目的】

貸後回訪及目前融資需求

【拜訪時間】

2021年6月

【拜訪交流地點】

學校辦公室

【現場輔導】

現場口頭瞭解企業情況，針對企業現狀以及與我行業務往來情況進行初步分析，確定洽談的主要目標與方向。

【走訪播報】

上午祁思齊老師與支行公司部同事走訪了學校，基於該學校目前已是我行貸戶的情況，祁老師現場配合公司部同事做好與學校董事長的客情維護，在現場溝透過程當中善於發現學校環境以及學校董事長的亮點，並抓住亮點適度地讚美與認同，現場收穫客戶贈書與合影，達到本次拜訪目的，深度維護客情關係。技巧總結：讚美客戶的過程就是欣賞客戶的優點，認同客戶是為了與客戶同頻，同頻才能彼此欣賞。

（學校董事長贈書）

【深圳X

支行走訪】

【拜訪客戶】

深圳XX股份有限公司

【拜訪物件】

企業財務、董事長

【拜訪目的】

講解提前還款

【拜訪時間】

2021年6月

【拜訪交流地點】

企業辦公室

【現場輔導】

針對企業訴求給出相關解決方法，輔導如何透過保函業務、第三方扣款等業務來解決客戶訴求。

【走訪播報】

下午祁思齊老師陪同支行行長走訪企業，該企業有提前還款的訴求，針對訴求，祁老師與歐行長相互配合，首先打消客戶對我行服務的不滿，然後給客戶講解保函業務和三方扣款業務，為客戶解答相關業務知識，植入銀行業務對企業來帶來的好處。

【

夕會覆盤】

專案組黃老師針對今日營銷的案例進行集中覆盤，各支行分享今日營銷案例，同時黃老師就客戶經理在對公營銷實戰過程中的營銷亮點進行總結，並對問題進行糾偏，客戶分析技巧再次解讀；