這是賈二狗的第53篇原創

酒店既然是開門做生意，就免不了會遇到想佔便宜的客人。

之前酒店裡入住了一個愛佔便宜的大媽，網站預訂酒店在前臺磨半天要送份早餐，到了房間兩瓶免費礦泉水不夠，又問酒店要了4瓶礦泉水，房間送的果盤也要兩盤，退房時拖鞋又多要兩雙帶走。

與其接觸的前臺一直在抱怨該客人，甚至覺得這種客人再來不給住了，為此專門給前臺開了個會，會議明確今後在合理範圍內，儘可能滿足類似客人的需求。

什麼是合理範圍，幾瓶礦泉水，幾份果盤，多份早餐，按規定客人有需求多要都要收費，如果就此與這類愛佔小便宜客人，斤斤計較，自然會引起客人不滿，繼而流失了該客人。

前臺

看似是在維護酒店的利益，實則觸碰了客人不滿的情緒

。

目前國內普遍的絕大多數消費者，還是保持著愛砍價，愛佔小便宜，愛要贈品的人，這個問題的存在談不上是缺點，包括是我也佔個便宜，也想天天能遇到各種雙十一、商家打折、免費促銷活動。

換個角度去想，如果沒有貪便宜，不喜歡打折的客戶，豈不是失去了促銷這樣的“倚天劍”和“屠龍刀”，換句話說打折促銷都沒有人來消費話，那是得多失敗。

一、遇到客人愛佔小便宜？那是我們的機會

我們不能要求客人完美，客人喜歡佔便宜，從服務的角度看，其實是給我們一個更好的與客人建立長期客戶的機會。

舉個例子：上世紀90年代，沃爾瑪剛進入中國，首創水果免費試吃的服務活動，在當時成功吸引了一批忠實的客戶。

現在很多大型超市水果試吃、酸奶試喝等“免費促銷文化“非常普及了。但有時在服務人員執行過程中，難免也會遇到適得其反。

有次超市試喝酸奶，有好幾種口味，我試喝了一種味道還可以，本來想嘗一下另外一個口味，服務人員卻說免費試喝活動是限量的，每人只能試喝一杯。本來我是要買的，結果也無法嘗其他口味，也就只能選擇放棄不買了。

就免費試喝活動本身來說，確實是能夠吸引客戶及提高銷量的辦法，但是打著免費牌，又想著控制免費的成本，最終適得其反，類似此的免費活動還不如不搞。

真正的節省和成本控制，永遠不能從客戶利益那裡去挖掘，而是要憑藉自身的產品優勢和服務優勢去找方法。

二、如何讓客人佔到便宜

事實上，很多時候顧客需要的不一定是便宜，而是需要有一種佔便宜的感覺。佔便宜的感覺，專業詞叫“合算偏見”，既然是偏見，當然是不客觀的，要想盡辦法讓客人產生超值、太合算了的感覺。

很多酒店都會用積分刺激消費或者儲值多少送幾晚免費房這樣的操作，但客人就是買賬的少，這個問題的本質是，客人並不覺得自己佔了便宜或者說便宜太遙遠了。

積分達到一定程度才能兌換東西，儲值一定金額才能有相應的贈送，這種便宜客人需要時間去積累消費頻率，最理想的讓客人當即能感受到的便宜，是那種超出客人期望的便宜。

可以研究同地段同商圈其他同競品，客人選擇住其他酒店沒有的，能在其他酒店感受不到的服務。例如：同競品酒店沒有果盤贈送，也沒有歡迎點心，也沒有退房小禮品，客人多要礦泉水要收費等我們相反都提供給客人，讓其當即感受到合算。

這種“多獲得”或者”少付出“最終讓客人覺得佔到便宜，讓客人覺得是他自己從你這獲得的便宜，最重要。

寫在最後：

真正的節省和成本控制，永遠不能從客戶利益那裡去挖掘，而是要憑藉自身的產品優勢和服務優勢去找方法。

愛佔便宜的客人也是客人，其中這裡面大多數客人是更容易成為忠實客戶。

最後願每一位酒店人都能有所成長。願天下沒有難做的酒店生意。

我是二狗，願我能發財！