一次在北京洗頭，普通標價是10元錢，但那次我花了25元。我進店後往椅子上一坐，一個小姑娘過來了。她不問我用什麼洗髮水，而是說：“你這個衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這麼好看，在哪兒買的？”我告訴她在哪兒買的，多少錢，什麼牌子，聊天的過程中，她拿出了一瓶洗髮水問：“你用這個？”我正在興頭上，就沒反對：“好用就用唄。”

洗完了結賬，25元。我問為什麼，她說這款洗髮水是去屑的，還有保養功能，lO元變成了25元。如果我往椅子上一坐，她就說你用這個洗髮水吧，我一定會問：這是什麼洗髮水？有什麼功效？多少錢？

為什麼我忘記問了？因為她用讚美不知不覺化解了我的戒心。

顧客高興了，你的機會就來了。

讚美什麼？顧客的衣著、髮型、攜帶的包、跟著的孩子等等。

在一個地板專賣店裡，我遇到一個成交高手。店面裡展示地板大多是立在牆上，顧客進店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時，銷售高手馬上搭上一句：“哎呀，你的手保養得真好。”

注意她的用詞，是“手保養得真好”，不是手真好看與漂亮之類。手有美醜，如果你硬說醜的手漂亮，那就太假。讚美有個前提，那就是真誠，建立在事實基礎之上。一般導購看到顧客伸手摸地板了，馬上開始說這是採用什麼材質的木頭、厚度多少、環保等級是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪裡。

讚美不是拍馬屁，而是把對方的優點講出來，要有事實根據，表現真誠。

讚美的另一種方式是羨慕。比如，一對男女顧客過來買手機，你可以說：“真羨慕你，你老公專門陪你來買手機。你真幸福！”顧客說自家房子有180平方米，你可以說：“真羨慕你，住這麼大的房子，沒有一點壓抑感。”

羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米，是個事實，你加上對這個事實的看法，就會和顧客產生共鳴。有了共鳴的鋪墊，後面的溝通就容易達成共識。

關心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大，職業化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當做親戚一樣關心，顧客就會把你當做親戚一樣信任，挑釁、刁難、糾纏都不會存在，成交會變得絲滑般自然。