大家好，我是呂成雷，今天 還是跟大家分享一些關於直銷團隊運作的話題。

很多領導人在授課及組織輔導的過程中，時常遇到組織夥伴有著相似的困擾：“我的朋友都推薦不動怎麼辦？”、“某某都約不出來”、“不景氣大家都沒什麼預算消費產品”、“愈來愈沒動力”等。其實歸根結底是因為沒有做好新人起步這個動作。之前跟大家聊過成功需要四步，第一步叫疾如風，講的是要快，快速學習，快速成長，快速獨立，快速行動等等。

今天我們說新人起步必須完成下面步驟的培訓，如果這種培訓方法能在系統內一致進行，每一個夥伴很快便能成為獨當一面的人物，那我們的網路就會迅速的茁壯成長。

一、迎新、啟新

恭喜新人：也叫新人迎新，

新人剛加盟進來第一步，推薦老師一定要把他（她）帶到小組團隊領導人那裡，並邀請高業績老師甚至系統領導人與新夥伴認識，讓他（她）真正進入團隊和系統，感受歸屬與愛，把電充足！我說過，如果是個人帶兵，很容易出現性格不合，或者是直屬老師懶惰等問題，導致新人沒有啟動就已陣亡。因此必須把新人融入到團隊裡去。

啟動新人：

明確為什麼來做這項事業、問3件事、告訴新手起步賺錢計劃：

一、 明確為什麼來做這項事業？

1、 領先並有廣闊市場前景的產品。21世紀財富趨勢：網際網路、網路營銷(直銷)、教育、住家辦公。

2、 借力使力的運作銷售方式。

3、 促進你現在事業的發展。

4、不受年齡、學歷、性別、專業的限制。其實這個時代是不分年齡(18週歲以上)、學歷、性別、專業的，誰先掌握訊息誰就擁有市場。

5、 投資少，風險低。

6、 不需要強大的關係背景。

7、 起點平等的創業機會。

8、 各顯其能，互為合作。

9、廣結善緣，交天下朋友（人力資源的儲備）。今天你對自己越苛刻，將來市場對你越放鬆；今天你對自己越放鬆，將來市場對你越苛刻。

10、去實現財務自由、時間自由、心靈自由，構建平衡式成功生活。三五年你不去辛苦、你將辛苦一輩子！所以我們需要辛苦三五年、享受一輩子！

二、問3件事：

1、確定：你確定透過新智快速成長自己、幫助更多的人，建立你自己和家人永久性財富管道嗎？

2、堅持：直銷是濃縮人生，靠三五年的打拼完成三五十年以上才可以實現的奮鬥結果，挫折、壓力、時間、精力、投資等，你有準備嗎？一年得其要領，三年必有所成，五年可望退休。你有堅持三五年的勇氣和力量嗎？

3、承諾學習與行動：你走進公司不重要，公司走進你心理才重要。

三、告訴新手起步賺錢計劃：

1、萬元賺錢計劃：10萬目標的實現的團隊管理幅度是3333體系，每人管理深度至少2個下屬領導核心。您只需要給公司推薦2個學習使用者，然後幫助這2個學習使用者各完成2個銷售（銷售配合帶動），然後100%都這樣複製下來，僅僅一年，理論上總收入可以達到月薪1萬元。但現實上你推薦的這2個夥伴，以及他們的繼續推薦，如果沒有好的系統去帶動，成功速度就慢。所以你必須自己學習行銷學和直銷網路的系統方法，這樣才可以做大。

2、十萬賺錢計劃：10萬目標的實現的團隊管理幅度是6666體系，每人管理深度至少6個下屬領導核心，如果您把XXX當大生意去做，就需要大量行動做更多推薦，這樣才可以快速倍增網路，增援家庭會議分享。 達成月薪過10萬。

二、 正確啟動事業：

一、第一週起步準備

1、 態度決定一切。兩個定律：

因果定律——你今天的生活是你以前行為方式導致的!如果今天你還是以前的行為方式，三五年後你一定還是在過現在這樣的生活!

捨得定律——小舍小得，大舍大得，不捨不得。

需要我們舍的是：①錢；②時間；③精力；④口水；⑤汗水；⑥淚水(過瓶頸區時)；⑦面子；⑧親情--在外面跑，走動。過侯鳥式人生--冬在南方夏在北。

2、 做到三掌握、四會：

三掌握是：

1） 掌握系統和團隊全面情況；

2） 掌握系統工具情況，印刷名片、隨身帶小冊子資料、幫新使用者收看公司網站裡內容.

3）掌握公司產品制度和獨特賣點、掌握並正確運做技巧.

四會：

1) 會講解，熟練產品示範；

2）會培養獨立經銷商；

3) 會開SP小型會議。

4) 會幫助新業務員列名單\邀約\溝通\售後服務和報單；

當業務員完成了四會，同時也就完成了認識公司、學習技能、應用知識的三步曲即：融進了當今的資訊時代

聽演講:

（1）選擇XXX的八大理由、商業趨勢

（2）公司產品介紹、銷售培訓、回答問題

（3）如何增加自己的魅力（改變個人氣場）、講師培訓

聽心態管理

1）如何具有更強的競爭力、改變的力量

（2） 致富的秘密、成功的目標

（3）您本身就是一個奇蹟

（4）推銷心理學

（5）如何面對挫折

3、學習傳播資訊和理念的技巧。

理念一、銷售的目的是滿足對方的需求

理念之二、銷售高手都是發問高手。四問：問工作、問家庭、問收入、問休閒。

對方有疑問，是非常非常好的事情！我們賣的是“好處”！經常要問的是——“您感覺如何？”問的過程中可以發現對方的需求。

4、準備客戶資源：①老使用者的服務、②新業務員的開發——每天至少認識一個新朋友！

列名單——姓名、電話、工作單位、地址、收入、學習力、職務、和你的關係等。

用名單時，要從遠到近。對你的市場起到保護作用——你的核心圈最不願意你比他強。遠處的和你是一種真正的合作。新業務員的開發：保證不斷地認識新朋友，儲備人際資源。

5、個人裝備：

（1）著裝——穿著決定勝利

（2）工具：電腦、筆記本、三件寶（名片、資料、A4紙、事業手冊）等。培訓與學習工具：系統培訓老師講座，這是我們自用產品獨有的培訓資源和學習成長資源與工具；收單工具（pos機、二維碼等）；

（3）體驗工作室（核心領導必須去組織建立）

6、幫新使用者建立夢想版、訂目標，開始訂的目標層次可以低一點。如何建立夢想版與承諾：

1）、目標：必須馬上設立你的成功目標，強烈的目標可以幫助你做好規劃和時間管理。（比如在三五年內挖掘成功屬於你和家人的一個永久性資產和財富的管道，三年後至少達到年收入30萬以上的管道收入。）

2）、承諾與激勵：

我個人承諾在三五年內挖掘成功屬於我和家人的一個永久性資產和財富的管道，三年後至少達到年收入30萬以上的管道收入。為了實現這個目標，我要每天激勵自己在最短時間採取最大的行動。

例如：首先我一定要成功，只要我決定成功，任何失敗、挫折都不會把我擊垮！“我已充分意識到這是一個充滿風險和機遇的時代，我現有的財富和地位都不穩定，難能持久，除非它能建立在正確的理念和神聖的事業上，因此，我選擇了全球性的XXX事業。從此，我挺胸直立，驕傲而無所畏懼，我肩負著偉大的責任和使命，我終將成為一個受人尊敬的信使，我是運載夢想和機會之舟，我願每一個人和每一個家庭都能夢想成真。從此，我決不從事對別人不利的行為，持續幫助每一位希望實現個人夢想的朋友。我要發揮我的天賦潛能，不斷的學習，不斷的行動，不斷的改變我的劣根性，從而走向成功。

只要我相信我能做的到，我就一定能做的到，因為我是公司最好的學生，因此，我終將成為最好的老師。我要用我的愛心，來爭取別人的合作，我要用服務的精神，吸引更多的人，為更多的人去服務，我要以對人類的愛來消除憎恨。嫉妒、自私、怯懦和人們對成功本能的恐懼，我要使別人相信我，因為我真誠的愛他們和毫不猶豫的相信我自己，我立志要在一個積極、真誠、友愛的團隊中成長，我知道對別人持排斥的態度決不會對我帶來成功，我會在我的宣告上籤上我的名字，將它深深刻在我的腦海裡。

每天大聲的讀一遍，我有充分的信心將這個宣告逐漸的影響到我的思想和行動，因而，我會成為自信和成功的人，我會為實現夢想而付出一切，成為不斷行動，不停頓片刻的人，因為我愛我的人生，我愛我的家人，我愛所有認識以及還沒有相識的朋友。選擇新智事業，跟住超越卓越系統，我們一定會成功！

堅持做每天7件事和每晚2問：1、今天我學習了多少；2、今天我行動了多少。”

7、常打電話、發簡訊問候，促其列名單、鋪墊、邀約。

8、諮詢進展，幫助和指導、共商對策、交流經驗、技巧和辦法。

9、每天成功2問：今天我行動了多少？ 還有哪些地方可以做的更好？

三、起步流程第二週：

不斷地走行動圈：邀約——溝通——跟進——促成

1、 邀請客戶：

方式：電話邀約（最為常見）、當面邀約、書信或E-mail邀約。

打電話的技巧，邀約的技巧——營銷界的定理“聽話照做”。

“我踏上了一條不歸路，一條通向成功的不歸路。”

“你一旦運作起來，你想停止成功都不可能。”

邀約的唯一目的：確定見面的時間和地點。

邀約時的語音、語調、語速至關重要——銷售是信心的傳遞，情緒的轉移——所以邀約時一定要有信心！！要有激情！！要熱情！！

電話邀約，必須在3分鐘之內，1－2分鐘最好。超過3分鐘的邀約很難成功。

邀約三不談：不談公司、不談制度、不談產品。如果對方追問，可說：“我馬上就要出動了……”、“電話裡說不清楚……”、“我也說不清楚……”

“我朋友給我介紹了一個專案，你來幫我參照一下……”

“我朋友給我介紹了一個專案，你是內行，你來幫我把把關……”

“我朋友給我介紹了一個專案，你來了解一下，我感覺非常適合你……”

注意：人是否定性動物，如果你問對方“忙不忙？”，他一定回答“忙！”因為你期待的答案是他不忙（否則你幹嗎要打電話給他？）

而如果你問對方“忙啥呢？”他一定回答“沒忙啥！”因為你期待的答案是“他在忙事，你想知道他在忙什麼事。”

所以不要問“忙不忙？”，而要問“忙啥呢？”

2、聽產品介紹。

ABC法則：

① 在未見A之前，B要先推崇A，讓C覺得他今天是來見一個有份量，有能量，有成就的人。

② 客戶一進來，先不要帶到老師面前，一定要先寒喧——細節決定成敗。

③ 座位： A：B C

④ B要先幫A倒水，再幫C倒水

⑤ 如果C有較高職位，只向A說“他是我的朋友某某某”，切記不要介紹他的職位。

⑥ B要做的是：認真聽、做筆記、點頭微笑、閉嘴不插話、減少走動、更絕不可以離開

⑦ B千萬不要插嘴或糾正A的錯誤，否則你就是在否定A的全盤講解，C將不會認同A和這個生意。

⑧ B切忌幫A說服C，但可在適當時刻幫C提問題。B永遠牢記，C是你的朋友，A是你的老師，你的工具。所以介紹過程中一直都要和C站在同一條戰線上。

⑨ 談完後無論結果如何，B一定要握住老師（A）的手說謝謝。

⑩　A的技巧：不要問“你聽清楚了嗎？你全明白了嗎？”，而要問“不知道我講清楚沒有？

要讚美對方“你這個問題問得非常好！”“你這個問題問得非常專業！”

在對方問出問題後不要直接回答，而要問“除了這個問題之外，還有其它問題嗎？” “做與不做沒關係”要一直掛在嘴邊。

要一直把評判權放在對方手裡，這樣他比較舒服——“你覺得這是不是有道理”

3、跟進使用者(24-48小時內跟進)

跟進的原則是：製造危機、托起對方的夢想。

跟進一定要留下跟進的資料。

問對問題賺大錢！

“昨天的事情，你覺得如何？……”

“我們就想這樣過一輩子嗎？”

“很多人不是沒有成功過，而是從來沒有失敗過！！

天下哪有不經歷失敗的成功呢？

我們給自己一次失敗的機會吧！！”

“機不可失，時不再來，人生的有些時候是非常關鍵的——你現在的工作生活不做改變，三年後會怎樣？如果參與了這個專案，三年後又會怎樣？”

“我們不是不可能有偉大的成功，只是我們失去了偉大的夢想。”

“有系統在支援我們”，

“我們不是有多少能力，是先機，是商機成就了我們。”

4、 促成訂戶。

水到渠成——“你看這專案，產品都不錯，我們合作吧。”

邀請--介紹--跟進--促成。迴圈迴圈再迴圈!

四、設定目標、做工作計劃

成功一定有技巧、失敗一定有原因。

XXX中的第一個月非常重要。一旦你下定決心，整個世界都會為你讓路。

今天給你500萬，明天你會更窮。錢是有能量的，你駕馭不住就不要考慮它。

設定目標：專職做的——每天四個計劃，一月下來，3800以上收入。

兼職做的——每天二個計劃，一月下來，2000以上收入。

一天至少一個計劃，哪怕是練也好，這樣你就更熟了。

五、克隆：

你要把你的知識、能力、技巧毫無保留地傳授給你的合作伙伴。

請問你花230元去買人家的知識、能力、技巧，他賣不賣給你？

你知道嗎？你還免費學會了中醫，不少朋友會免費教你知識。如果你到外面學，得花多少錢？

六、每天七件事

1、自我激勵早誓：把自我激勵的話語寫在起居室和辦公室可以經常看到的地方，每天看，和起床後自己大聲朗誦一次。輸入自己的潛意識裡，自我激勵。

2、計劃（做好時間管理）

3、行動（積極溝通客戶）

4、總結（成功和失敗的總結）

5、諮詢、溝通與彙報學習了多少、行動了多少、有什麼問題？（每天向領導回報2問、每天2問自己和2問下線領導，積極讚美和適當的憤怒。）

6、積累人脈（各種途徑），每天至少新交2個新朋友。

7、學習（100%產品使用者、上網學習、積累知識等）、參加培訓（跟上團隊）

七、克服五大地雷（六大禁忌，這裡講五個重點）

1、經濟不清楚（對策：付出必須AA制）。

2、不良男女情感。（對策：健康的夥伴關係）。

3、傳播消極思想（對策：好訊息一定要向下分享、壞訊息向上彙報）。

4、部門干擾，互相排擠、拆臺、搶人（對策：要積極配合旁部門、互動）。

5、獨行俠 （對策：團隊作戰）。

八、關鍵要點：

1.確保引導新使用者完成四個動作

1、熟悉和使用產品（自我體會）；它能使你自己有信心、有底氣，如果不自用，就無法熟知這個產品。學會作好自己網頁。

2、列名單（作好安排）；它有十一個步驟；姓名、性別、職務、年齡、性格、經濟狀況、家中是否有在校學生，企圖心有多強、多長時間沒聯絡、電話、方式，這裡就多提一下方式：就是把他們分為三種人，一種是單純使用的人，一種是既使用又創收的人，一種是單純用來創收的人，一定要分清。

3、推薦新人（物色人選）要選一些企圖心較強的、積極心態的、想成功的優秀客戶，要找一些值得推薦的人。

4、推廣產品（給客戶介紹產品），支援建立一定的信心、勇氣。

2.推薦客戶選人的條件標準：

認真把握六個要點

1、有成功理由的：受過打擊及磨難者，負債累累者，迫切追求創業機會者。有夢想、有需求、願改變、願付出，這是你最值得推薦的人。。

2、夫妻搭檔實力倍增，如果你推薦一個單身的男子或者一個單身的女子的話，還有機會是推薦一對夫婦的話，最好先推薦一對夫婦，在這個生意當中一個女的做或者一個男的做，把他倆加起來不是1＋1=2，是1＋1=16，夫婦倆個的這種互補性，非常非常重要。

3、傳統事業成功，充足時間，虛心好學，事業心極強。他做傳統事業成功又有歸零心態，並且願意尋找新的機會，就是在傳統的事業當中做的很成功，現在又想找新的機會的人，並且他又能夠歸零的心態。這種人非常好。

4、有影響力，機關、事業單位的，老闆、經理人等。這個人在人群裡有影響力，又願助人為樂，人品好的。

5、有悟性，找這種人，有悟性的，並且悟到就去做，只要悟到他馬上就去做，有行動力的人。傲普很多的時候是需要用你的悟性來做的。

6、背後人脈多，雖然素質差一些，但有積極心態、能吃苦耐勞，願學習、又願付出，並且做事踏實。就是那種一步一個腳印的人，又能持之以恆，他能夠堅持。

在這些朋友選出之後，下一步就是如何正確引導這些新人，應從哪著手呢？有以下步驟：

九、如何開啟陌生人才市場

1、 先從讚美開始建立感情，解除對方戒備心理；

2、 在商不言商；

3、 站在對方的立場上說話或想問題；

4、與他談人生、家庭、健康、職業、收入、夢想等；

5、 多聽少說，尋找共同點，為宣傳無限極做基礎鋪墊，然後在適當的時機切入主題；

6、 見什麼人說什麼話。

十、認真把握六個要點

1、心態歸零：做任何的事要一心一意，不要三心二意，兩天打魚，三天曬網，也要做好一種準備經受挫折的心態，要堅持、堅持、再堅持，要有耐心。

2、積極獨立：一開始我們就要認同新智是一項給自己乾的事業，儘量不要依賴他人，更要極早地學會新智產品和創業說明培訓，儘快獨立早一點去開闢市場，發展網路，這樣才能極早的成功！

3、儘快設立家庭聚會：要做出一番大的事業，就要極早地舉行家庭聚會，只有這樣才能有凝聚力，才能儘快地建立起屬於自己的團隊，擴充套件自己的空間！

4、承諾成功：找到自己成功理由，設立成功目標，想想自己一定能成功，建立成功夢想版，每天看激勵自己向目標前進：用自己建立的目標來督促自己，推動自己，不要遇到一點點挫折就灰心，因為他是一項事業。

5、 每會必到：“要想使我們的業務員人人都積極，那麼老業務員和小組領導人就要起一個帶頭作用，很多人是在觀望的！”

6、想到必做：做XXX事業一定不要有懶散心理，明年想成功的，我們就是提前到今年，今年想成功的，我們就提前到頭半年，人的一生不需太多機會，只要把握住一次就可以了。

十一、我們歸納一下到底有哪一些進展步驟呢？

⑴ 列名單

⑵ 推薦新人

⑶ 約人

⑷ 講解事業

⑸ 會前會

⑹ 會中會

⑺ 會後會

⑻ 抬高講課人

⑼ 借力使力

⑽ ABC法則

⑾ 跟進溝通

⑿ 多與培訓系統和其他使用者聯絡

⒀ 多看大師演講、多聽錄音帶、多看一些有關的書

⒁ 多參加培訓會督促新人建立夢想版、設立成功目標、自我激勵、每天執行七件事、克服五大地雷、每天晚上成功2問。

十二、新手受挫折甚至放棄事業的原因

俗語說得好，萬事開頭難，XXX事業也是如此，業務員最大的障礙在於起步，任何新手應該做好堅持半年以上的心裡準備，從事事業過程中，被拒絕後應如何處理，這裡有七個致命的“陷阱”：

1、自作聰明：本質上直銷是個簡單的過程，越簡單越容易達到真正的目標。但是一些沒有經驗的新業務員，卻把事情變得非常複雜。他不聽推薦老師的話，自以為是，徒然浪費大量的寶貴時間和精力，許多新進的使用者抱著投機的心理加入，卻發現必須努力工作才能獲得成功。這種心態絕對不會成功，結果總是無情的失望和挫折。一定要知道，我們必須花三五年的努力才可以挖掘成功一個象樣的財富管道。

2、不肯花時間：很多人只把直銷當成愛好或兼職的工作，根本不用心，用心度不夠，更不肯花時間，因而失敗。大多數人在短期內失去興趣，許多人在開始成長之後失控，大好的機會由於錯誤的方法而喪失。

3、自己提問題，不相信：不斷自己製造問題困擾自己，你自己不相信怎麼有人分享，所以一定要多看產品。更需要借力，剛開始做XXX，一定要藉助A的力量，不要單打獨鬥，要知道在直銷事業上，培訓系統幫你。

4、被拒絕都歸咎自己，認為是自己的責任。實際無限極事業只有一項真正的責任，就在一至三年每一天都儘可能把機會告訴別人愈多愈好，把量做出來，那些人就會自行發揮作用。

5、自己墊錢辦卡，這是錯誤的，我們本來沒掙錢，人也會以為我們在賺他的錢！

6、和推薦人關係失和：推薦人是你最重要的力量源泉。他給你建議、鼓勵你、協助你吸收下屬，失去他等於切斷你的生命線。

7、讓別人潑冷水：在你絕對沒有把握和信心之前，不要向別人提到你的行業，否則夢想就會被潑冷水。尤其是你的親戚、同事、朋友等人，他們就會告訴你可能的消極東西。請不要理會那些潑冷水的人，最好的防衛是自我教育，用心瞭解直銷的目標，我們就可以用理智、明確的事實，反過來說服那些人。