珠寶銷售技巧：阿姨讓我說得有點心動，戴上鑽石非常喜歡……

珠寶銷售案例：

內部群每天講解340：

第18課：

素轉非

顧客預算15000買黃金手鐲，還要實心的，我想推兩萬的硬金手鐲，心裡沒底，我們店基本都是硬金的，人家花那麼多錢買輕飄飄的手鐲，總覺得很難推。

問題：

1、

這個案例，你能發現什麼問題？

2、

你想成交這個訂單，會怎麼做？具體話術？

3、

寫一個素轉非，或者大件鑽石轉推成交的案例，具體怎麼做的？

珠寶銷售技巧1：學員19623

接待分析：

1、銷售心態

如果你都認為買硬金手鐲不值，

推薦就會沒有底氣。

如果你不是真心的喜歡自家的貨品，

沒有認可它的價值，

那麼你的推薦會很費勁。

2、基本功

其實每一個人的眼光不一樣，原本你認為不好看款式，

只要話術到位，情感銷售說得好，

也能賣出去。

3、解除防備心

既然顧客有預算，那肯定會關注金價，喜歡實心的，也必然有他自己的想法，

心中肯定有疑慮。

所以我們要做的，就是先解除顧客的防備心，

得到認可再去推薦貨品，

起碼會耐心的聽我們講，也就不反感了。

接待方式：

首先我會以閒聊的方式去開啟話題，

從聊天中探索顧客的想法和需求。

先站在顧客的立場去迴應，接著再結合貨品的賣點去講。

話術：

按克重的確實合適，但是款式都一般般！如果您喜歡，

也是可以考慮的！

我之前有個老顧客，她當時也是糾結買克重的還是一口價的，

最後買的按克重的，

戴了不到一年就過來換款式了，說太容易變形，自己還沒怎麼戴呢！

黃金的材質很軟，就算克重大也會變形，

因為工藝擺在那！

她現在的首飾基本都是一口價的，說款式好看，

以後不喜歡了還可以換，也沒有折舊費。

之前買的按克重的工費也不便宜，等換款時還得加工費，

仔細算算，不如當時買一口價的了。

所以啊，美女，我只是給你個建議，以後跟閨蜜朋友出去，

你也想他們說你眼光好吧？

這款手鐲很精緻，很適合你的手型哦，更加符合你的氣質。

案例分享：

之前接待一個阿姨，她拿了

50多克的手鐲想以舊換新。

開始阿姨看的是黃金項鍊，

阿姨說也沒什麼新款，

年輕的時候就有這樣的款式！

我笑著跟阿姨說，

您的黃金可以換鑽石飾品啊，買不買沒有關係，咱可以試戴一下。我覺得您的氣質很好，

黃金戴一輩子了，可以換換了！

開始阿姨還不想試戴，

說黃金換鑽石有點虧。

話術：

阿姨，黃金確實是最有保值可以換錢的，

但是如果出於佩戴角度來說，

你買一款新的項鍊，您的閨蜜們姐妹們，也看不出是新買的。要是你戴一顆大鑽戒，我相信他們會非常羨慕的！

像您的聚會比我們年輕人多得多，您現在的生活是我們特別羨慕的哦！黃金是能保值，但是您想想，是黃金鐲子項鍊佩戴的出場率高呢？

還是平時戴鑽戒的機率高呢？

我相信您肯定也不缺錢，退休的工資都比我們的工資多呀。

試一試，感覺一下鑽石！

女人，這一輩子都得有一顆鑽石哦！

現在的鑽石都講究切工，跟以前的還不一樣，透明度很高，來這邊咱試一試。

阿姨讓我說得有點心動，戴上鑽石非常喜歡，算價格還有4000塊多的，

我又幫她找了一個寶石的小排戒，

跟鑽石一起戴！

最後補了400塊錢。

阿姨很開心，說我說得很對，

買東西一定要買自己喜歡的，

出場率高的！天天佩戴看著就開心噠。

小結：

思考一個問題：

怎樣讓你的話術

說得自然？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關問題，歡迎關注。