“工欲善其事必先利其器”，當校區體系健全，大家要大幹一場的時候，有一個好的工具，必定能事半功倍。這次的文章給大家介紹幾個校區常用的工具。

《校長領導力》對校區

工具分了三類

：

1。 銷售工具

2。 溝通工具

3。 管理工具

1. 銷售工具

校區銷售的過程就是從客戶不知道我們，到知道我們，到了解我們，到帶孩子來體驗，到交完學費，至此完成銷售第一階段。

在這個過程中我們需要讓客戶瞭解我們，但最重要的是我們需要了解客戶什麼，或者說了解了客戶的什麼資訊才能讓客戶願意交給我們學費。

判斷客戶成交的屬性就出現了，我們稱之為使用者畫像：MANTLAN。

只有確定了這7個屬性或者說資訊，才能達成現場成交。

7個屬性分別是：錢、做主、需求、時間、喜歡、年齡、距離

。

客戶不會主動給我們這些屬性的答案，所以要求我們在跟客戶溝通的過程中，一定要問到這7個答案，

不管客戶是動物性格中的“老鷹”，還是九型人格中的“領袖”，不管他們如何佔據主動，我們只要這7個答案就行

。

既然涉及到溝通就要有提問，一個好的問題，就容易能得到好的答案。在《校長領導力》訓練營中會有關於溝通工具的練習，這裡不做累述。

給大家

簡單羅列一下關於七個屬性的問題

。

錢：

這裡的錢並不完全是指家庭的經濟實力，而是

對課程的購買能力

。原則就一條“報班越多的家庭購買能力越強”。

對家長可以問“孩子都有什麼班啊”“美術班是在xx機構報的嗎”一推算xx機構美術一年的學費1萬多，對購買我們課程也是可以的。如果我們是學科類的，就要問到有沒有報我們的學科類班，為什麼沒報等。

“做主”的意思是孩子的校外輔導班誰負責

。有的家庭是父母，有的是老人。老人是少數，這裡不多做分析。所以要麼是爸爸做主，要麼是媽媽做主。我遇到商量情況的這類還是把它劃到要麼爸爸，要麼媽媽做主，因為不可能每個人正好是50%做主，也一定是有一個因性格強勢些，或管錢等因素而超過50%。所以最後的定義就是要麼爸爸做主，要麼媽媽。

說這麼多就是為了在我們溝通的過程中，一定要確定做主的家長，也一定要把多一些做主的轉變成我們的談單助手，讓成交變輕鬆。

“需求”是孩子對課程的需求

。我們應該都明白，銷售就是發現需求，挖掘需求，擴大需求，滿足需求的過程。所以需要我們把孩子的情況，銷售動作，老師的授課動作結合起來去溝通。

“時間”孩子有沒有在我們機構上課的時間

，這個問題相對簡單，只要問“孩子週六上午在幹什麼呢”類似的問題就有答案了。需要注意的是準備幾個可能出現的問題的對答，比如家長怕孩子累，想讓他睡個懶覺，想帶他出去玩……

2. 溝通工具

《校長領導力》的工具裡有象限溝通工具，意思是有四個象限，透過轉化後都變成自己知道，他人也知道，也就是都在公開象限裡。

我們在溝通的過程中，容易犯“想當然”的錯誤，我們以為自己知道的，他人也應該知道。其實事實是，哪怕我們說過一次，大家知道和理解的可能都不一樣。

所以要多做訓練，特別是對於關鍵的一些資料、指標等，可能要多說幾遍或帶著大家要多做幾次，才有可能達到自己知道，他人也知道的結果。因為如果對於資訊不在公開象限，大家的做事的結果就很有可能不是我們想要的結果。

3. 管理工具

《校長領導力》其中一個關於員工成長的管理工具，裡面

把員工根據成長分為四類：有心有力、有心無力、無心有力、無心無力

。

不同型別的員工要求校區領導人用不同的方式去管理。

比如有心有力，這的心是我們直播激勵裡面說的兩心，不太瞭解的可以去看直播回放

。有心有力的員工，大家都喜歡，放在校區能獨擋一面，也讓我們放心，需要的管理方式是授權型。

授權就不是一直監督，不放心，也不是一點都不管了，而是應該“扶上馬送一程”，確定出新的溝通和彙報機制。當然如果還沒達到你對有心有力的標準，你就可以把他放在其他成長型別裡，用其他的管理方式。

另一個管理工具是招聘用的，這裡我把它稱之為員工畫像吧

。

員工畫像有五個屬性

，分別是：技能、資源、學歷、同情心和精氣神。

在校區裡，用好工具，能節省很多時間，也能提高工作效率和工作成果。所以對於已經掌握了的機構可以組織大家多模擬訓練幾次，等熟練了之後加到工作流程中去，相信對校區工作一定會事半功倍的。

對於校區工具感興趣的朋友，可以下週一來我們直播間，我們一塊聊聊。（私信小編，獲取直播地址~）