近期，影刀RRA創始人兼CEO金禮劍受GGV紀源資本邀請參加《創業內幕》沙龍訪談，與GGV紀源資本中臺負責人LiLy、高階投資經理朱剛Victor開展深度對話。
作者 | GGV紀源資本-袁子彈
編輯 | 影刀RPA-盧雲
創業內幕是一檔由GGV紀源資本發起的訪談節目，旨在為中國的聽眾提供更具專業視角的創業話題沙龍。我們深信聽故事是人類的古老本能。也就現在每一期的節目中儘可能的幫助嘉賓，講出他們最精彩的故事，講出他們的創業內幕。
影刀RPA的天花板在哪，它是否能成長為市值100億美元企業？金禮劍是如何理解商業的？影刀RPA最大的核心競爭力是什麼？影刀RPA盈利了嗎？金禮劍如何理解SaaS盈虧？
帶著這些問題，讓我們走進本期《創業內幕》沙龍訪談，探究影刀RPA創業之路，揭秘影刀RPA商業成功之道。
以下內容取自訪談實錄：
GGV紀源資本-Lily
本期節目我們邀請到的是非常有意思的一家公司，歡迎本期嘉賓——分叉智慧（影刀RPA）的創始人兼CEO金禮劍（花名叫十布）。同時還有大家非常熟悉的GGV紀源資本的高階投資經理朱剛（Victor），歡迎。
影刀RPA-金禮劍
Hello，《創業內幕》節目的朋友們、Lily、Victor，你們好，感謝GGV紀源資本的邀請！
GGV紀源資本-Victor
Hello，大家好。
GGV紀源資本-Lily
我們都知道Victor專注於SaaS、軟體相關的領域，Victor你最近在做什麼？
GGV紀源資本-Victor
我最近還是在跑一線，理解商戶們的需求，也在思考如何透過軟體、技術、產品等數智慧化、自動化方式賦能這些重要商戶，以便來提升他們的效率。
GGV紀源資本-Lily
剛才跟Victor聊天的時候，你說那句話怎麼說來著？
GGV紀源資本-Victor
我最近在跟一個很有名的，做小B企業的SaaS公司CEO聊天，他表示他一直在跟公司的員工傳達“如果公司的高管如果遠離一線員工，公司的一線員工遠離一線的客戶，那麼這公司可能走不遠了”，所以在一線永遠是對的。
GGV紀源資本-Lily
其實RPA對於很多人來講是很生澀的概念，我們先請金禮劍先生介紹一下RPA。
影刀RPA-金禮劍
我理解的RPA是一門技術，它集成了各類自動化技術，能把人在一些日常當中的，PC或者手機上操作的，有邏輯規則的工作替代掉。
我舉個例子，我之前認識一個財務總監，他的老闆經常會問他說：“我的銀行賬上有多少錢？”。
雖然是簡單的一個需求，但是給財務總監帶來了很多工作，因為老闆的錢分佈在很多賬戶中，總監需要去每個賬戶看具體金額，然後把這些賬戶的金額全部整理出來放到Excel裡面，然後再發給老闆。
可能老闆今天問了，明天又會再問，他每天都幹這樣的重複的事情，而RPA就可以把給這些工作流程自動化處理。
RPA能模擬人的操作，模擬人去登入各個銀行，把資料提取出來，然後將資料自動化處理成Excel表格，併發送到對應的郵箱、微信等終端，RPA就相當於一個虛擬勞動力。
GGV紀源資本-Lily
是不是銷售統計、人力統計等場景都可以用這個產品、工具？
影刀RPA-金禮劍
任何有邏輯規則的工作都可以用影刀RPA去賦能，做自動化、數智化轉型，我舉員工辦離職手續場景例子來說明，整個離職手續是有規則的，如下：
1。如下把公司的許可權關掉
2。從公司的員工群裡面退掉
3。最後開一張離職證明
4。……
只要有邏輯規則的場景，RPA便可以實現自動化、數智化賦能。
GGV紀源資本-Lily
影刀RPA目前主要應用在哪些場景？
影刀RPA-金禮劍
目前專注於電商市場，基本已賦能電商全流程。不同行業、不同企業，他們很大一部分工作都是非主觀決策的工作，這些工作都能被替代，實現轉型，例如：HR、財務、運營、客服等。
GGV紀源資本-Lily
比如說我在淘寶上買了一款商品，買完之後我一點退款，它就自動把錢打回到我的賬戶裡了。品牌商家是否都能用RPA去完成這一系列流程？
影刀RPA-金禮劍
舉個例子，原來的退款邏輯是使用者申請退款，客服會看一看這個是否符合退款的規則，然後點選退貨按鈕。RPA可以進行自動判斷，在商戶檢查是否正常後，自動點選退款的按鈕，RPA判斷這樣的訂單就可以自動化退款。客戶/使用者可以根據各種場景或者規則來搭建自己的自動化退款邏輯。
GGV紀源資本-Lily
您在阿里的工作經驗對於您今天的創業有沒有起到了至關重要的影響？
影刀RPA-金禮劍
我覺得在阿里的經歷能幫我更好去理解RPA這樣的產品，幫我更好地熟悉賽道。
當時阿里有個類似的RPA產品，但這個產品使用門檻比較高。即使是門檻那麼高的產品，還有一半使用者在使用，這說明了什麼？
說明這個產品能給使用者帶來巨大的價值，當一個產品能給使用者帶來巨大價值，但還有一半使用者用不起來，這太可惜了。
後來我從阿里出來創立分叉智慧（影刀RPA），我的的想法是希望能讓RPA技術快速落地，降低它的門檻，並且能產出巨大的價值。
所以在我的整個認知裡面，很明確的是：透過影刀RPA幫助使用者/客戶實現自身價值。
這個是我成立影刀RPA的目的。
GGV紀源資本-Lily
所以說您在離開阿里之前，就已經明確知道這個事情是正確的，是一個機會？
影刀RPA-金禮劍
我覺得 RPA是不可逆的一個趨勢。
GGV紀源資本-Lily
您當時為什麼沒有在阿里繼續完成這個產品，把它做好？
影刀RPA-金禮劍
我覺得阿里這類頭部公司多少都是有它自己的一些侷限性，這無法避免。如果整個專案跟著主賽道跑，專案進度會非常迅速；但如果偏離阿里的主賽道的話，整個資源投入、靈活性就會限制專案的速度和高度。
沒有在阿里完成它很遺憾，但我們需要野蠻生長，中國RPA需要野蠻生長。
GGV紀源資本-Lily
之前，我和Victor錄過一期融易算訪談，其實也是這樣的情況。我知道很多阿里的老員工出來創業都是這個原因，這也是為什麼杭州有這麼多優秀的創業公司。
您當時決定要出來創業的時候，您的家人和朋友們都怎麼看這件事？
影刀RPA-金禮劍
既然篤定目標就勇往直前，我的家人和朋友一直支援我。我是個連續創業者，我覺得創業是條不歸路，創業帶給我的是：把自己的想法完全自由地發揮到極致。
當然創業可能碰壁，我會選擇修煉內功去工作幾年。一旦選擇創業，我不是在準備創業的路上，就是在創業的路中。
GGV紀源資本-Lily
這是您第幾次創業？
影刀RPA-金禮劍
這是我的第三次創業。
GGV紀源資本-Lily
前兩次創業經歷給您帶來了什麼收穫和經驗？
影刀RPA-金禮劍
我覺得最大的收穫就是明白堅持初心的重要性。其實我從創立影刀RPA的時候就一直想去做一款極致的產品，目前整個產品形態的搭建、商業邏輯，其實都是圍繞著這個初心。
我原來認為這是比較虛的東西，但是我慢慢覺得初心能讓這個公司走的更遠，未來有更加紮實的核心競爭力。
在公司成長過程中，我們的核心團隊也在逐漸成型，大浪淘沙，我覺得找合夥人是個機率遊戲。只要你見人見多了自然會找到一個相對還不錯的人。
GGV紀源資本-Lily
Victor你當時跟影刀團隊聊的時候第一感受是什麼？
GGV紀源資本-Victor
其實我和金總（十布）相識較久，我在2020年年初認識了他，那時候他更多的精力放在了業務場景和產品落地上。
第一輪我沒投，在半年後的第二輪時間節點上，我才選擇投他。當我第二次見他，他變化很大，那時候的他已經規劃未來幾年的商業，他不僅專注於to B領域，也在佈局to C領域，他繪製了一個“市值百億美金企業”藍圖。
他們的規劃和佈局讓我感到興奮。第一，夢想非常大，潛藏機會與挑戰；第二，他個人的變化巨大，我認為他已經是一個成熟的科技公司CEO，這就是我們看中的“all in”創始人；第三，我認為他是一個非常真誠、專注、保持初心的領頭羊。
GGV紀源資本-Lily
這是Victor和我錄過的第二期節目，我們倆在錄音前聊了一會兒，Victor說他是在用腳來丈量這個世界，他對專案的態度是：一定要親力親為地去看，一定要見見公司，然後才能下決定。
所以我很相信他做的每一個判斷以及判斷邏輯，他的底線守得非常好，我也想問問金總，當你瞭解GGV和Victor後，是什麼原因讓你願意拿我們的資本？
影刀RPA-金禮劍
我覺得是Victor是一個執行力很強的人，如果他想投一個專案，大家很難會拒絕他，他讓我覺得我沒有理由不拿GGV的資本。
GGV紀源資本-Lily
在做這期節目之前，我做了RPA相關的調研，國外RPA能力領先於中國好幾年，你能和大家聊聊中國RPA市場以及它的變化嗎？
影刀RPA-金禮劍
創業之前，我在阿里從事RPA相關的工作，當時的RPA基本處於藍海。2017年，RPA鮮為人知，但到了2018年，國內RPA廠商如雨後春筍開始嶄露頭角。
我們當時將這個原因歸結於中國的勞動力結構發生了變化。但是現在我認為資訊化高速發展造就了龐大的RPA市場。基於美國的資訊化發展衍生了RPA市場的先例，我認為中國RPA市場的增長趨勢是不可逆的。
GGV紀源資本-Lily
看來金總對中國RPA市場、影刀RPA非常有信心，我突然想起我看了一篇文章：《為什麼離開美國的四大會計師事務所》，該作者大概講述了他不想讓自己的人生每天沉溺在填表和無差別的體力勞動中。我想影刀RPA如果在會計事務所、律師事務所、審計師事務所這些單位中，那麼它應該能發揮巨大作用。
影刀RPA-金禮劍
財務的場景、律所場景非常適合用RPA去解決，我可以斷言，銀行裡面有一些“表哥”、“表姐”會非常喜歡影刀RPA，因為它可以可以把勞動力釋放出來，讓他們做更有價值的工作，提升個人的價值。
GGV紀源資本-Lily
對，我也聽過你關於“人才密度”的內容，這與市場上的一些RPA廠商有差異性。Victor你在投RPA賽道的時候，你當時是“一眼相中”影刀RPA，還是“深思熟慮”後的決策？
GGV紀源資本-Victor
說實話，這個賽道我們看了比較長時間，投給影刀RPA是我們深思熟慮後的決策。
國內的RPA廠商我們都見過，並且他們有些拿過一些知名的資本，目前大部分的RPA廠商大都以部署實施方式去經營，做RPA產品的少之又少，我認為做出一款RPA的產品是比較簡單的，但你想做出一款簡單、易用、穩定、人人都能用的RPA產品是非常難的。
雖然在國外我們沒有投RPA相關領域，但是我們跟國外的UIPath也交流過。UIPath經過長時間的積累和市場洗禮，它的每一個場景，每一個積木和模組都做得非常的好，並且他們也一直保持迭代，在產品裡增加了很多AI的功能模組。
做一款好的產品需要細心打磨，所以我們對RPA賽道確實看了比較長時間。直到見到金總後，影刀RPA的產品力真正打動了我們。
我們在投資影刀RPA前調研了不少RPA客戶，發現很多人覺得上系統是一個比較痛苦的事情，你會發現影刀的客戶/使用者發朋友圈都是用了影刀之後多爽之類的內容。
影刀RPA實實在在地給商業、生態、創業者、boss、客戶創造了價值，這是影刀RPA的初心，所以我們對影刀RPA是沒有顧慮的，我相信他們，堅決地投了這個專案。
GGV紀源資本-Lily
UIPath市值已經超過300億美金，並且受到資本市場的熱追，但是這家公司依然是持續虧損的，Victor你怎麼看這樣的一個現象？
GGV紀源資本-Victor
我對此保持樂觀態度，很多美國的SaaS企業都是虧損情況，但投資者更多看它的收入增長，它的使用者數增長，以及它整個企業的經營增長。
RPA的場景很多，客戶/使用者使用後基本就很難替換掉，一個企業會寫幾百個甚至上千個場景，這個粘性會非常好。從現金流的角度來講，這個公司其實是比較健康的，所以我們看SaaS的時候，利潤不是我們核心關注點，我們還是看整個企業的增速和未來的發展空間。
GGV紀源資本-Lily
我也想問問金總，您作為一個公司的掌門人，您怎麼看盈利這件事？
影刀RPA-金禮劍
影刀RPA的盈虧一直很健康，在我們商業化的第一個月已經完成盈利，並且最近三個月的盈利呈現大幅增長趨勢，但盈利也不是我們的第一訴求。
一方面，我認同Victor的言論，專注於企業的增速和天花板。另外一方面，影刀RPA注重價值提供，即賦能客戶/使用者，為其提供價值。
我們現階段考慮更多的是“價值”、“價值規模”、“價值類別”，也就是未來三年到底能服務多少客戶/使用者，他們能否持續認可影刀RPA的價值。
我們以“價值”為生，而非“盈利”，因為盈利對我們來說很簡單。
GGV紀源資本-Lily
剛才Victor提到，您公司在半年之間發生了天翻地覆的變化，我想知道您從0到1這半年間做對了什麼事情？
影刀RPA-金禮劍
回首創業之初，我覺得是最核心的點是對初心的堅持。影刀RPA是一家產品驅動的公司，在2020年我們沒有找到銷售合夥人，我們公司也沒有銷售，但是我們要去做商業的驗證，我們會把全部的精力投入到產品裡面，當我們把全部的精力都投入到產品裡面，產品就相對來說具備很強的市場競爭力，市場自然就來了。
客戶/使用者來了以後會幫我推薦客戶/使用者，所以我們目前上千家的企業客戶基本上都是透過口碑式傳播獲取的。我認為投入了大量的時間去打磨產品是一件正確的事情，我把這叫“產品驅動價值”。
GGV紀源資本-Lily
產品才是最好的營銷，如果產品沒有做好，不管找多牛的銷售，也沒有辦法獲客和留存。您剛才提到說影刀RPA除了to B，更大的藍圖是to C的部分，你能描述一下RPA在to C上有哪些有趣的應用嗎？
影刀RPA-金禮劍
RPA天然具有to C的屬性，RPA和CRM、ERP這樣的技術有所區別，後者是透過把人和人連線起來協同才能產生價值，個人在其中並沒有發揮價值，但是RPA能讓個人產出巨大的價值。
GGV紀源資本-Lily
我現在想到一個場景，我每天上班之後需要開啟郵件，然後檢視多個同事的內容。我能否透過影刀RPA完成“根據優先順序將同事內容自動傳送給我”自動化場景，這些需要程式設計嗎？
影刀RPA-金禮劍
這是一個很簡單的自動化、數智化場景，並且不需要程式設計。我們日常大部分的工作都不需要透過程式設計去完成，除非一些很複雜的場景。我覺得懂一點程式思維或者流程思維，懂一點迴圈，都可以馬上寫出一些簡單的流程和應用。
GGV紀源資本-Lily
小白多長時間能上手？
影刀RPA-金禮劍
如果是純小白的話，花10個小時把我們的課程看完基本上就能入手使用了。我覺得影刀的產品學起來很容易，我們現在碰到最大問題是認知和興趣。
GGV紀源資本-Lily
影刀RPA是以渠道為主，還是直銷為主？
影刀RPA-金禮劍
我們目前是直銷為主，我們去年都是坐在辦公室裡溝通，這個模式跟國內其其他同類型的公司不太一樣。但這種模式有個缺點，比如我們碰到很多大客戶，他的簽單週期會很長，像一家深圳的上市公司，我們從5月份一直到11月份才簽約敲定，所以我們覺得還是要銷售隊伍來去快速落地。
GGV紀源資本-Lily
影刀RPA和國內外廠商相比，最大的核心競爭力是什麼？
影刀RPA-金禮劍
我們最大的核心競爭力是價值賦予。
如果我們的產品及相關服務不能為客戶產生價值，我們會把錢退還給客戶/使用者；如果客戶/使用者採購了我們產品，但是產品沒有投入使用，我們就會判斷這沒有產生價值，我們就會退款給他們，等他們準備好後再合作。
GGV紀源資本-Lily
有沒有遇到過什麼挑戰？
影刀RPA-金禮劍
現在使用者群越來越大，我們投入的精力也會越來越多，服務模式上承擔了更多的職責與挑戰。
原來我們都是透過線上培訓、線下走訪這的方式去做服務，之後我們將會引入智慧檢索、智慧客服、社群去解決這些問題。服務可能是我下一個階段面臨的比較大的挑戰。
GGV紀源資本-Lily
您剛才一直強調說影刀RPA是一家以產品力見長的公司，您怎麼定義自己的產品？
影刀RPA-金禮劍
我覺得一個好的產品就是客戶/使用者在面臨很多選擇的時候仍然會選擇這個產品。
我們現在很大一批客戶/使用者在與我們合作之前，已經非常RPA熟悉並且使用過其他廠商的RPA產品，但是他們最後選擇了我們，因為我們的產品是他們想要的。我覺得一個好的產品公司，它不是靠銷售來驅動的。
GGV紀源資本-Lily
在商業市場中，SaaS領域中to B和to C兩者都做得好的企業鳳毛麟角，微信很好但是to B還是稍遜一籌，飛書的C端又沒那麼出色，您這樣雙管齊下的出發點是什麼？
影刀RPA-金禮劍
從產品的角度考慮，影刀RPA本質是to C的產品，它能為個人帶來的價值是無限的。
但我認為，不管to B還是to C，是看我們的產品是否能給B端還是C端提供價值。如果C端有價值，它就是個to C的產品；對B端有價值，它也可以是個to B的產品。就像WPS使用者群體很大，但也有很多企業使用者在用。
GGV紀源資本-Lily
您認為驅動RPA快速增長的一個深層次的因素到底是什麼？
影刀RPA-金禮劍
深層是市場需求。RPA的需求從哪裡來呢？需求來自於整個市場的資訊化高速發展，資訊化程度越高，RPA需求越發明顯。
GGV紀源資本-Victor
我覺得未來影刀RPA肯定是星辰大海，因為它一直在變化，包括：商業化的進展、團隊的構建、核心人員的加入，還包括對to C這塊的規劃與佈局，我覺得影刀RPA已經進入了快速增長期，所以十億美金、百億美金，我覺得非常有機會。
GGV紀源資本-Lily
Victor，你覺得影刀RPA的優點和短板是什麼？
GGV紀源資本-Victor
我覺得十布剛才也重複在強調，優點就是產品，好的產品能讓你的客戶/使用者每天發朋友圈去炫耀，而不是銷售填鴨式地把這個表傳到notion上。
我覺得最大的短板或者說需要關注的是是服務。我們從頭部往下做一個簡單分析。
頭部的客戶有一定的IT能力，有一定的自服務能力。腰部甚至腰部以下的客戶還是要提供一定的服務的。
如果這些服務全部自己做，那麼則會成為一個比較重的公司，這可能也不是我們想做的事情。我覺得服務也是影刀RPA長遠來看需要去反覆思考的事情。
影刀RPA是國內少見的，大企業在用卻不需要服務的產品，我們在國內投的很多大b公司，它們的服務是非常重的。有個專家的團隊去客戶那邊服務三個月，甚至半年。所以，影刀的價值真的很大。
口語化做個比喻就是：人家都不需要你來服務，你快把產品給我自己來上手幹。這就是體現差異化的，是有價值的點。
GGV紀源資本-Lily
您是如何理解商業，能為大家做一個分享嗎？
影刀RPA-金禮劍
To C的產品可能更多應該考慮人性的東西，To B層面更多從效率的角度來去考慮。
從一開始我們就是要做一款好的產品，給客戶/使用者提供高效的價值服務，所以當我們在做任何產品功能迭代時候，如果不符合初心我們就不做，如果符合初心我們就做。
我們現在企業文化就是商業成功，我們是一家商業的公共組織，不是一家慈善機構。我們是這麼定義商業成功的，我們這個組織去做了對個人、企業、社會有價值、有意義的事情，它們給我們一定的回報。我們所有的商業出發點都會遵循這個原則。
我這裡舉一個例子，我幫企業省了或者賺了100塊錢，那麼它們給我們20塊錢，我們會按照“15塊錢給員工的工資，5塊錢留給股東做利潤”這麼去分配。這也是影刀RPA為什麼會走得那麼快的原因，也是我我這次創業的最大的收穫。
所以一定要從價值角度去考慮問題。這也是我們為什麼先切入電商市場的原因，影刀RPA的初心就是做一款業務人員都能玩得轉的產品，電商行業它是很開放的領域，整個圈層都在講效率、講價值。
GGV紀源資本-Lily
感謝金禮劍先生參與本次訪談，前方朝霞漫天，引用Victor的話來說，一定是影刀RPA的星辰大海，期待我們能一起看到那片景色。