網際網路發展已過流量紅利期，現階段流量越來越貴，獲客成本越來越高，使用者數量對於創業公司的融資，擴大規模再發展的重要性不言而喻，但獲取流量需要大量的資金投入，這對於初創公司來說是一個巨大阻力，因此分銷裂變模式也逐漸受到創業公司的青睞，而在一場分銷裂變活動當中如何去定價顯的尤為重要。
本文對如何定價、如何設計分銷裂變模式進行了思考。
一、最適合裂變的產品定價多少才合適？
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（一）分銷裂變3大定價原則：
第一、引流品定價不能破壞原本產品的價格體系，你一旦破壞了原本的價格體系，有可能導致原來的客戶投訴率會上升，也有可能會讓你後面的價格很難恢復到原來的價格。
第二、不能讓後面買的人比前面買的人便宜。因為我們每次活動推出都會設定價格錨點，先買優惠且限量，這樣大家才會儘早下單，同時客戶從心理認知到，先付款就是比後付款享有更多優惠。
第三、引流品一定是超值但不廉價的產品，轉發分享到朋友圈不會讓同學或者親朋好友認為這是在做一件很丟臉的事情。
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（二）定價常用4個技巧：
第一、尾數定價法，是我們在日常最常見的一種定價法，這個尾數定價法就是讓使用者從心理感覺到便宜，基本上很多的生活用品都在用這招，有一家美國公司做過資料統計，同樣的商品，定價0。99美元就比定價1美元多賣了62。7%；定價1。99元就會比定價2元多賣117%；定價2。99元就會比定價3元多賣63%，所以這個尾數定價法的確就會讓消費者覺得便宜。
但是並不是所有商品都適合尾數定價法，像禮品或者高檔的奢侈品，就不要用尾數定價法。比如禮盒，本來是100塊錢的，你定價99，從消費者的心理來說，如果他是買來送給別人的，大部分人是會買100塊錢的，這可以彰顯你對朋友的重視，100塊錢就是比99高出一個檔次。
再比如奢侈品，一個高檔的西裝，你定價9999還是定價1萬元合適？肯定是1萬元更彰顯身份和地位，1萬元就是萬元的西裝，而即便9999也只是千元哦。
所以，定價時一定要根據自己的產品定價。對於我們做分銷裂變來講，大部分是低價+尾數定價法來做引流品，引流品的目的就是要讓使用者覺得價格便宜，超值，趕緊下單，那尾數定價法是我們慣用的手段，很少有整數的。
第二、錨定定價，所謂錨定效應（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。錨定價格：我們讓過去的價格影響了我們對當前價格的判斷。
舉例，一個社群課程，我告訴大家我原價是980元，首期眾籌價是198元，這就是給了大家一個錨定的名額，線上52期課程很少有低於幾百塊錢的，就是因為市面上系列課程的價格錨定了這個價值，所以，將首期價格定為198得到很多人的認可，很多人就加了進來。
另外，在定價的時候，我還以課程為例，有些老師他公開課很便宜，但找他一對一諮詢的價格很高，那我就可以透過他諮詢費的高價，來和他現在價格比較低的公開課做比較，比如，一個老師一小時的諮詢費要3000元，你現在就可以用9。9聽他一節課，就會很超值，這也是錨定定價的一個很好的用法。
第三、分割定價，比如，《每天聽本書》得到、樊登的產品價格是365元，但是一般營銷文案會這樣寫：每天一塊錢聽本書類似這樣。就是把一個比較大的數字分割為若干份，這樣
從心理上就覺得很值。
第四、短缺定價，短缺的原理在商業上的應用很多，像我們常見的限時、限量、搶購、秒殺等等這類銷售手段來刺激使用者購買慾望、增加購買緊迫感的都屬於短缺定價。
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（三）到底該如何定價呢？
什麼叫引流品？所謂的引流品是使用者不需要考慮價格，就可以下單的產品，所以真正引流品的價格不要超過50元，超過50元就需要價值塑造、需要很強的文案打造能力。
我們以知識付費和教育行業為例，這個是K12教育增長圈做的一個圖，很清晰的描述了整個知識付費行業跟教育行業整個產品轉化體系過程。
所謂的流量產品區間價格在0-49元之間。價格超過50元錢就叫信任產品了，50-200之間叫做信任產品，沒有一定的信任是很難下單的。
然後從信任產品再去轉盈利產品500-999元之間是盈利型產品，5000-10000或者更高的價格基本上要結合一對一諮詢或者線下小班課才可能賣這麼高的價格，線上賣這樣高價格的課程很難成交。
整個轉化的流程是根據使用者付費意願和轉化週期數據得出來，我們從這張圖基本就可以清楚自己的產品目前處於哪個階段。
在價格的制定和轉化率上，是有對應關係的，0元的價格，很多人不假思索報名，但是這個型別人群圍觀就很多，很泛，雖然報名的人多，但是聽課的人少，所以完課率就非常低，最終的轉化率自然就低。
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1元引流來的人群要比0元精準很多，平均大概是15%完課率。
9。9元的引流比1元更加精準，大概30%完課率，這個價格也是作為引流課比較容易爆發的一個價格。
19。9元和39。9元兩個價格使用者的感知度差不多，但是39。9元利潤就會比19。9元高一倍，從購買使用者來說，19。9元肯定要比39。9元要多。
49元課程一定要結合分銷，這個時候使用者質量和購買力就會比較平衡。
……。
在實體產品的定價當中需要跟成本相契合。我們在淘寶可以虧本衝量，衝到排名，然後透過淘寶自然的搜尋，引來更多的客戶，但是在做實體做分銷裂變的時候，不建議做虧損，一定是在成本之內，除非是在清庫存。
所以我更加推崇用服務產品和虛擬產品做裂變和推廣，一是因為價值容易被塑造，二是他的邊際成本趨於零。
二、如何合理設計分銷規則，讓渠道為之瘋狂推廣？
分銷規則如何設定？如果分銷利潤少，缺乏推廣動力；分潤多，自己的利潤又跟不上，到底設定多少合適呢？
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一般有以下五種玩法：
第一、分銷對所有人公開，統一分銷比例。比如關建明老師9。9元的引流課，就設定9。8元的返傭，大家就會因為9。8元的一個高返傭來推廣。
第二、除了設定分銷規則，另外還組織了分銷PK比賽，參與比賽的人有額外的獎勵金，從而促使願意分銷的人更加努力去推廣。
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第三、針對優質的流量渠道，可以單獨給他設定分銷比例。
第四、對於不購買的人是看不到分銷提示的，這樣可以促進這些分銷員分銷的時候是沒有壓力。
第五、還有一個額外的PK排行獎勵，分銷和排名靠前有額外的獎勵金。
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當然有時候以上的玩法也會組合在一起來進行設計。
三、如何設定使用者的裂變路徑和轉化路徑？
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我們常用的比較粗暴也是效果比較好的路徑很簡單，就是讓使用者購買後先進微信群，在微信群引導分銷。
另外針對許多為了積累個人號粉絲的使用者來說，一般會修改分銷路徑，先讓對方加他個人微信，然後再拉進群。
使用者進群之後，成交路徑怎麼去設定？
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以知識付費為例，使用者進群之後，等待開課，開課之後透過私聊瞭解使用者的需求，然後訓練營開營，開營體驗課程到閉營儀式，閉營儀式之後再私聊使用者，瞭解他的學習的成果。
接下來在整個已經建好的社群裡進行預購，預購之後開始啟動促銷的活動，也就是針對這個群成員專門設定一個利潤品，引導使用者去秒殺、搶購，整個轉化路徑是這樣子的，這就是一個完整的成交路徑。
社群的成交一定要記得限時限量，製造稀缺緊迫感，促成現在、立刻下單購買。