眾所周知，不同的客戶型別在談單和溝通的過程當中，有著不同的談單思路和應對策略。也正因如此，諮詢師在與家長的溝透過程當中，第一就是要判斷你的家長客戶型別，以避免在溝通當中踩到客戶心理的“禁區”

如果在回答客戶問題時出現差錯，客戶會覺得你不夠專業，甚至會降低客戶的信任度、友好感，所以面對不同的客戶應該圖和應對呢？今天小編帶著各位校長一起分析下。

盲目型客戶

對課程一無所知，目的性比較差。

應對策略：

針對此類客戶，諮詢師最重要的是要保持耐心，首先引導家長和學員，讓家長和學員都明確具體需求，接著可以進行閱讀測評，看看學員的問題究竟出在哪裡。最後根據家長的實際需求，提供相應課程，諮詢師應引導客戶學習適合的課程。

保守型客戶

不願意透漏詳細資訊，不加微信。

應對策略：

此類客戶一般保持較高的戒備心理，不願意透露自己和孩子的詳細資訊，針對此類客戶諮詢師應當首先同客戶之間創造一種輕鬆和信任的氣氛，靈活對待。建立信任關係很重要。

沉默型客戶

內向型，不善於表達自己的想法，一直很沉默。

應對策略:

針對此類客戶，諮詢師應當首先創造一種輕鬆祥和的氣氛，讓客戶感到能便於講話。諮詢師應當使用技巧，探詢影響客戶不敢表露的真正原因，然後尋找切入點，鼓勵客戶說出她們的想法，讓她們建立起自信。諮詢師應儘量表現的自然，平易近人，減少給客戶造成的專業感覺，儘量使用聊天的方式進行。

猶豫型客戶

家長（學員）在諮詢過程中正準備簽單時，突然變的非常猶豫，怎樣應對？

原因分析:

1、是什麼原因導致家長動搖？費用問題？教師師資問題？諮詢師的問題？

2、如果是自己的問題，想一下你剛才說了什麼話，是否說了有歧義的話，從而動搖了客戶的信心？

3、是否觸犯了客戶的利益？

4、是否向客戶提供了不準確的資訊或資料，讓客戶產生了懷疑？

應對策略：

如果是費用問題，可以幫家長再梳理一次，花這個錢是值得的，可以給學員帶來什麼價值等等。如果是因其他問題猶豫，需要給家長解釋清楚，讓客戶感到你是真誠的；如果不能確認自己在哪裡出現了失誤，則可以直接向客戶發問，然後針對疑問進行澄清和解釋，但是要注意不要和客戶進行長時間糾纏。

群體客戶

針對群體諮詢時（兩個或者兩個人以上），在諮詢過程中有一個人提出異議從而影響了其他諮詢者的情緒時怎樣處理？

應對策略：

應對這樣的客戶，一個重要原則是：找準核心意向客戶。對客戶引發的異議需要及時處理，並解決家長的顧慮，主攻核心意向客戶。

嘮叨型客戶

遇到喋喋不休、說起話來毫無邏輯性、喜歡在一些毫無意義小事情上不斷重複的客戶怎麼辦？

應對策略：

遇到這類客戶，可以嘗試性打斷家長，使話題轉到課程上來，但語氣不可生硬、態度不要惡劣。

要求打折

遇到一直要求優惠的客戶怎樣處理？

應對策略：

這類客戶會要求優惠的原因主要有兩點：

一、客戶同過去某個時期的優惠相比較感覺當時更便宜，想透過要求優惠探出我們能給予的折扣。

二、對我們產品的認可度不夠，加上由於生活習慣使然，喜歡談打折。諮詢師必須耐心且非常有誠意的告訴家長價格都是統一的，同時說出我們的優勢：如品牌、榮譽、師資、小班教學等，讓其產生對我們課程的認同，從而轉移其在價格上的注意力。

開班率低

如果客戶要諮詢的課程，近期開班率很低，如果家長馬上報名，最終也會因為人數少導致無法開班。

應對策略：

遇到這種情況，不能以“讓家長報名”為目的，切不可因為想讓對方馬上報名而亂承諾，當然，也不可冒然說這個班開不起來或等到人數滿了就開班。

在溝透過程中，能否解決客戶的疑問，讓客戶信任你，覺得你的教育產品有價值，這才是最重要的。

不管何種招生方式，不管用怎樣的招生話術，教學質量一定是核心，學校一定要以提高教學質量來指導教學和管理，形成口碑效應，繼而促進自發招生。