這是這幾天，在小紅書上看到的一位客戶發出來的律師給的報價單，並附上了一句話：
律師費還可以再商量嗎？
這篇帖子彙集了眾多律師，點贊最多的留言說：
這條回覆，62個點贊，超過了帖子本身的59個點贊。
不知道各位律師朋友們看後作何感想嗯？
收費真的很良心了，20w的標的額，收費5000，風險比例15%，也就是3w塊，不過分吧？
我們先不來做這個價格的判斷，我們來深究下，客戶為啥會這麼發問呢？
還可以再商量嗎？還可以再降價嗎？
很顯然，透過這個薄薄的報價單，客戶能夠感受到的法律服務價值，是不及律師報出來的價格的。
雖然，我們律師同行覺得「收費很良心」，但是，客戶不覺得。
還跟了句：真的嗎？
想不想翻白眼，哈哈，忍住。
畢竟，我們和客戶對著幹，是拿不下客戶的，我們得站在客戶的視角，去理解他們的想法。
如何讓客戶眼裡的價格＞價值，變成我們眼裡的，價格≤價值？
既然這位客戶是po出了一張報價單，我們就回到這個報價單，來看看這裡呈現的價值：
核心的服務價值呈現，是這段話：
哎喲，放大看到這裡，大家可能又想吐槽了：連一審、二審，執行回款全流程服務，都包括了啊！
這個收費真的太！良！心！了！
但是，客戶不覺得啊。
所以，在報價環節，我們真的得給服務價值，「加戲，深度加戲，多給一些鏡頭。」
如果我們在報價方案裡，再多呈現一些價值，讓客戶的發問和質疑，也就更加少一點。
以下，從服務流程、客戶故事、服務清單三個方面來剖析，我們如何在報價的時候，呈現出更多的價值。
01
服務流程
透過訴訟的流程展示，展示服務過程的價值：
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雖然說，訴訟，客戶只看結果，但是結果的不可控太強了。
贏了當然好。
但是，我可親身經歷過，大標的額的訴訟案件，贏了，按照風險收費，本來是可以收到600w的，但是客戶覺得，律師太賺了，不想給這麼多，於是，即便合同白紙黑字寫著600w的律師費，最終，律師只要到了300w，直接對摺砍掉了。
你說，想要起訴客戶，拿回這筆錢？
這就是做生意喲，對方客戶，有這個實力、談判能力，壓著你喲。
客戶掐準的點事，律師在我這個案子賺少點，這之後，我再給律師介紹其他資源，其他案子，不一樣嘛。你也不敢拿我怎麼著。撕破臉，以後，這個圈子就別混了，我圈子裡的人要請律師，第一個就排除你。
所以，沒看到律師這忙前忙後，覺得律師這錢太好賺了，咱們在回款的時候，真的可能會被客戶坑喲。
如果輸了，這是大家都不想面對的，但是訴訟，就是有贏有輸，是一場零和博弈，我們不可能一直做常勝將軍的。
所以，即便輸，避免不了，但是，至少，我們得讓客戶看到，我們曾經努力過。
這個服務，真的很值。
即便輸了比賽，但是贏了精神，就像今年的女籃世界盃一樣，亞軍，但是，輸給美國隊，輸得光彩。
姑娘們在場上努力拼搏的全過程，我們所有人都是看到了的。
02
客戶故事
透過成功的客戶故事，展示服務結果的價值：
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我們既然都知道，在訴訟案件中，客戶是看重結果的，那麼，為何我們不把過去結果好的案件，都拎出來，包裝過去的好結果，讓客戶對我們的專業價值有更深的信賴呢。
這和我們去醫院裡，要認這個醫生是名醫，會看這個名醫治好的患者案例，是一個道理。
因為看見，所以相信。
而且，客戶故事的包裝，也能很好地幫我們迴應客戶，到底能不能贏的靈魂發問。
不保證單個案件，此時此刻你的這個案件贏。
但是，你看，這是過往，和你遇到類似問題的客戶，找到我後，我都贏了。
這個成功客戶的案例背書，是深入人心的，能贏啊。
不是借我們的嘴說能贏，而是藉以往客戶的嘴，給報價當場的客戶極強的心理暗示：過去這位律師都贏了這麼多，我手上的這個，也大差不差吧。
03
服務清單
透過服務的清單列表，呈現服務份量的價值：
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除了從流程上，給客戶看到過程的價值，我們還可以從清單上，給客戶看到份量的價值。
服務流程，以時間線性邏輯，從前到後推進
服務清單，以服務模組的性質，結構化地歸納展開。
兩者都可以幫客戶，更好地看到我們服務的價值。
總結
以上，從服務流程、客戶故事、服務清單3個方面和大家剖析了報價場景下，我們如何去塑造價值，讓客戶感知到，我們的價值，是妥妥大於價格的。
全文舉例所用的產品手冊，來自我們LegalMVP法律服務產品手冊模板庫的《股權糾紛爭議解決》產品手冊。
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