去買車，訂車的時候銷售很高興，但是一說全款就馬上翻臉，根本原因就是全款賣車銷售不賺錢，只有貸款賣車，才能拿到高額提成。

據我4S做銷售的朋友告訴我，他們的工資其實沒有很多人想象的那麼高，處於餓的餓死，富的富死，也是金字塔的樣子。工資組成，分為好幾塊，第一個是無責任基礎底薪，也就是你只要去打卡了，不管出不出業績，就是那麼多錢，根據品牌的不同，500～800，1200～1500，2000～2500都有。

第二個就是整車銷售提成，就是賣一臺車拿多少提成，一般熱銷車型提成低，小眾車型提成高，若是庫存車這種知滯銷車，提成是最高的。正常情況下，賣一臺車的提成，也是根據品牌走的，一般是200～500塊錢一臺，如果是豪華車，單臺銷售提成就高多了。

第三個就是增值業務提成，這裡的增值業務，就是4S賣車這個主業務之外的業務，包括但不限於金融貸款服務，代售保險服務，汽車精品銷售服務，代客上牌繳購置稅服務，二手車置換服務等。這一塊，是提成非常高的一個板塊，尤其是金融服務，提成更高。

第四個就是業績KPI考核，每個月都有業績指標，完成任務拿獎金，完不成拿底薪，有時候連續幾個月完不成最低的業績指標，還要扣錢。

第五個就是灰色收入了，比如幫客戶跑腿辦事，賣線索給同行等等，屬於非明面上的收入，一般人是拿不到的，非得資格老，人脈廣才能拿到。

由此可見，在4S做銷售，就是為了賺錢去的，不要談理想，理想就是賺錢。但是不同的銷售方式，可以賺到的錢是不一樣的，非常基礎的邏輯是，全款賣車辛辛苦苦，苦口婆心，磨了幾個月客戶下單，就賺個幾百塊。

因為這種全款買車的客戶，一手交錢一手提車，沒有操作空間。到時上牌，上保險，買不買精品，都是客戶自己選擇，說不定還要被擼一把，倒貼幾次免費保養，送幾張工時券。雖然送了保養，給了工時券，買車的人還會來消費，但是這時候已經是售後玩套路的時候了，跟前廳銷售半毛錢關係沒有，典型的費力不討好。

要知道，銷售這行業，其實也是很辛苦的。據我那朋友說，剛剛乾的時候，手裡沒客源，只能拿底薪，天天邀約客戶，早八點上班，幹到晚八點下班是經常的事。這種情況下，賣一臺車提成幾百塊，一個月也賣不了幾臺，收入慘淡。

但是，貸款買車的人，就不一樣了，這種人銷售最喜歡，絕對不會翻臉，熱情許多，因為貸款賣車，除了賣車可以拿一筆提成，還可以做很多增值業務，又可以多賺一筆，賣一臺車拿二筆錢，那不是很好嗎？而且，貸款賣車，還能促進成交機率，這也是很多人不知道的。

如果消費者貸款賣車，銷售可以在全款賣車可以給的裸車價優惠上，再便宜個幾千塊，這樣消費者覺得佔了便宜，下單的機率就非常高了。

雖然看似便宜了幾千塊，但是4S店也不虧。因為前廳銷售是沒許可權做這種政策的，這種貸款買車，裸車價就便宜幾千塊的政策，是4s店的高層定下的銷售政策。畢竟羊毛出在羊身上，裸車價少了，可以在別的地方賺回來。

第一個賺錢的點，就是很多人不知道的增值稅。舉個例子，主機廠賣給4S一臺車，作價8萬塊，4S買了車，售價10萬，其中的2萬塊，就是增值部分，需要繳納20000×17%，也就是3400的增值稅。如果便宜5000塊，只需要繳納15000×17%，就是2550的稅，就可以省下一筆錢。

第二個賺錢的點，就是金融服務費。只要是貸款買車，金融服務費是必不可少的，全國一個樣，一般在2000～3000左右，豪華車也有上萬的。金融服務費不開票，不繳稅，也不需要4S店付出額外成本，就是幫著客戶申請一下，提交下資料就行。對於4S銷售來說，金融服務費提成高，一臺車提成一千多塊，比賣幾臺車都划算。

第三個賺錢的點，就是賣保險，賣精品，幫客戶代辦車牌賺錢。很多4S店都是代銷保險的，也有貸款車要求在店內買保險的，不然不賣，這裡就可以賺一筆，銷售也可以拿提成，而且新車大部分都上全險，保費高昂，銷售的提成就更高了。

賣精品，也是非常賺錢的，一件進貨價幾十塊的東西，4S就能賣幾百塊，翻幾倍的價格賣，簡直暴利，如果不買，要麼不賣車，要麼提車慢。賣精品，銷售也是可以拿提成的。

代客戶上牌，也可以賺一點，因為自己上牌一百多塊，但是很多人不懂流程，於是找銷售代辦，一般500～3000不等，也是暴利，銷售也能賺不少，很多貸款賣車的條款裡，就規定了店內上牌，不然不賣車。

總之，很多人沒錢付全款，或者為了留流動資金選擇貸款，就會發現貸款賣車有很多附加條件，這些附加條件，是全款買車沒有的，也是4S銷售賺錢的主要途徑。

由此就可以知道，去買車，訂車的時候銷售很高興，一說全款銷售就翻臉，完全就是利益導致的。全款賣車，銷售賺不了幾百塊，還要付出大把心力，難免翻臉。