「來源： ｜食品招商網 ID：spzs2010」

終端是如此重要，以至於各個廠家不惜代價，不計成本的進行人海戰術、貨架陳列或買斷、生動化的物料一層又層的覆蓋……。如何提升貨架使用效率，讓資源不造成浪費？

01

勤理貨，不給競爭對手趁虛而入的機會

貨架資源的爭奪是一場持久戰，競爭對手同時也在不斷地發動搶佔貨架的攻勢。在這種情況下，只有持續不斷地狠抓理貨工作，不給競爭對手趁虛而入的機會，才可能維持競爭優勢。

02

主動投入，爭取貨架控制權

貨架資源的爭奪也是一場拉鋸戰，各競爭品牌不斷投入資源用於貨架的爭奪。貨架作為實現商品銷售不可缺少的資源，絕對不能輕易丟失貨架的控制權，該投入的就必須要投入。一般來說，用於搶佔貨架的投入基本是有效的、經濟的投入。要有足夠的預算來支援陳列的展開。如儘可能爭取好的陳列位及較多的陳列面，給零售商及分銷商以陳列津貼或開展陳列競賽，刺激其做好陳列的熱情。

03

不斷培養良好的客情關係

良好的客情關係，在於合作過程中持續地培育。那種需要對方支援的時候，才去發展客情關係的做法是不可能如願以償的。平時注重與零售商保持良好的客情關係，給予零售商力所能及的支援和幫助，關鍵時候才能獲得零售商的支援。

04

充分調動零售商的陳列積極性

為調動零售商協助商品陳列的積極性，制定商品陳列考核的標準，零售商、經銷商達到考核標準的，給予陳列獎勵。這樣做的上的是為了售點持續保持商品陳列生動化，如果透過給零售商陳列獎勵，比廠家自己直接做商品陳列更省錢，不失為一種好方法。

05

對零售商提出自己的陳列建議

業務員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協調的前提下，向店員提出自己的陳列建議，並詳細說明其優點和可以給零售店帶來的利益，得到允許後，要立即幫助店員進行貨位調整，用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把其同意的部分加以調整，沒有完成的目標可在以後的拜訪中逐步達成。

06

產品暢銷才是保衛貨架的硬手段

零售商是否同意給予較大的陳列空間，關鍵取決於商品的暢銷程度。商品越暢銷，商品從每一陳列空間賺取的利潤就越大。大部分零售商都不會把很大的貨架空間讓給迴轉速度慢的商品。只有商品暢銷，才能取得商家的大力支援，從而更好地保衛貨架空間。商品暢銷和擴大陳列空間是互相促進的。商品越暢銷，就越空間取得零售商支援，從而為擴大陳列空間提供幫助。另一方面，擴大陳列空間，也就為商品進一步暢銷提供了前提條件。

07

對終端陳列工作進行嚴格的考核

只有有了嚴格的考核體系，終端陳列工作才會有章可循，業務員才會有做好終端陳列工作的壓力和動力，如此終端陳列工作才能始終保持最佳狀態。