酒業調整期，經銷商的共同心聲是：白酒不好賣了！究其本質，並不是白酒的市場機會變了，而是經銷商發現、捕捉市場機會的意識和能力並沒有隨著酒業形勢變化而相應進化、提升。其實白酒動銷的機會無處不在它散佈於各個角落，等待你的慧眼去發現。那麼問題來了，因為大眾消費時代，白酒消費需求相對零散，與大規模的團購大客戶不同，經銷商應該如何高效地整合、捕捉這些潛在的零散動銷機會呢？筆者在實際操作中總結的心得是：找到市場資訊匯聚的節點，牽一髮而動全身。

在實戰操作中，筆者經常刻意蒐集那些隱藏著潛在市場機會的資源彙集佔，一旦對這些資訊和資源匯集點進行鎖定並加以充分開發利用，經銷商將形成對分散市場需求的高效組織。筆者在深度調研的基礎上就鎖定了列印社這個很少進入經銷商視野的資訊資源匯集點。

“請柬”在新人結婚、重大活動邀約中扮演著必不可少的角色，它本質上是連結以活動邀約方為核心的人脈網路的一個關鍵節點。所以，選擇從請柬的製作單位——文印社（包括電腦列印社、平面設計製作公司、裝演廣告公司等）入手，就成為提前、準確掌握新婚宴請資訊的一個絕佳途徑。如何透過挖掘文印店的客戶資訊資源來成功達成產品銷售的目的呢？

一、實操步驟

第一步：確定目標客戶。

筆者在市區內尋找具有一定經營規模，店面位置、店面形象相對較好，並具備請柬製作能力的單位，這些單位都被鎖定為我們的目標客戶。

第二步：建立合作模式。

在與列印社目標客戶進行深入探討溝通的基礎上，雙方共同協商制定合作的基本框架和模式。

（一）列印社在合作框架中的職能：

1。列印社可透過簽約成為白酒廠家的特約婚壽宴銷售聯盟體成員（授予銅牌）。

2。在日常業務開展中，列印社可基於客戶資訊，根據客戶意願直接與婚宴客戶達成銷售合約。

3。列印社可整合最新客戶資訊，並將客戶的姓名、電話號碼等資訊提供給酒業公司，由經銷商公司業務人員與目標客戶進行溝通，最終達成銷售合約。

（二）經銷商公司在合作框架中的職能

1。根據與列印社達成的不同合約形式，分別給予列印社相應額度的獎勵。

2。我公司業務人員如果在日常銷售工作中發現有潛在客戶尚未製作邀約請柬，要主動向其推薦與本公司有合作關係的、製作精良的列印社。此外，我公司也可直接向廠方申請“購酒送請柬”活動，此舉有利於與列印社實行互動，加深與尚未形成合作的列印社之間的客情，為未來建立深度合作打基礎。

二、實操小貼士

1。經銷商在與列印社談判時，一定要明確達成銷售後給予獎勵的明細，這樣才能持續保持合作熱情。

2。經銷商的業務人員要練就一雙“火眼金睛”，時刻留意送到單位辦公室、客人家裡的小小請柬。一般情況下，請柬製作完成後，新人會將其送到被邀約客戶的辦公單位或家中，而這些都是我們平時應該時刻留心的地方，平時熟視無睹的小小細節往往會給我們帶來意想不到的驚喜！

3。經銷商還要充分開發、利用請柬背後的有效關係網。受到鄭重邀約的客人一般都在婚宴主辦者的關係網中佔據相對較重的分量，所以，如果能夠充分利用受邀約客人的話語權，積極向婚宴主辦方傳遞和推薦產品資訊，比如告知新人或新人家長，某某酒廠正針對婚喜宴開展大力度優惠活動，那麼對促成銷售將事半功倍。

三、延伸案例分享

與列印社的合作只是一個具體案例，經銷商在實操中完全可以舉一反三，只要抓住“客戶資訊資源匯集點”這一個關鍵點，經銷商將大大提升自己高效組織市場需求的能力。這裡筆者願與讀者們分享另外一個案例。

有一次，我到某單位辦事，無意間發現了辦公室主任桌上的一張請柬，當看完請柬內容後，我頓時興奮不已！原來這個單位即將在當地舉行“全省

工作會議”，這張請柬正是本次活動的邀請函。從請柬資訊以及與相關負責人的側面溝通中，筆者獲得瞭如下關鍵資訊：會議為期五天，且有大量酒水消費需求。筆者迅速調動各方資源，一方面，透過積極爭取獲得用酒供應商資格，另一方面，主動向酒廠申請報告，這種訂單的意義和價值並不僅限於這一單業務，所以酒廠沒有理由拒絕，一切都在預料之中，酒廠最終同意針對此次活動給予一定的優惠政策。會議主辦方也已經確定使用我銷售的產品。這一單價值不菲的銷售訂單也為我們公司帶來了極大的成就感！

四、效果分析

一家再普通不過的列印社也能成為賣酒大戶！乍一聽，這有點天方夜譚。但仔細思付，只要我們用心做事，善於研究發現，長於協調、整合運用各方資源，那麼經銷商公司的創新增長將不再是一個可遇不可求的難題。透過一段時間的探索實踐，我的公司已與當地數家列印社建立了穩固、深入的合作關係，彼此都在合作中獲得了較之以往更加豐厚、可觀的經濟效益。整合資源，創造增量，這是經銷商創新增長的不二法則。

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