一般來說，業務員的數量多、分佈廣、素質參差不齊，其工作的大部分時間都由他們自主支配。工作質量直接影響區域產品的銷量，影響銷售人員月度銷售計劃的完成。所以，區域經理必須加強對駐地業務員的管理與督察。

區域經理要提高管理效率，最重要的是讓這些業務員明確自己的工作職責和工作要求。為加強產品在當地的分銷，協助經銷商建立銷售網路，廠家為經銷商配備了駐地業務員，他們的工作職責如下：

（1）瞭解經銷商每月的銷售計劃。

（2）瞭解廠家市場部不時發出的促銷方案。

（3）協助經銷商下單，並確保經銷商完成每月的銷售計劃。

（4）做好區域銷售網點的建設、品種分銷和產品陳列工作。

（5）維護區域市場秩序和產品批發、零售價格。

（6）做好宣傳品的貼上和佈置工作。

（7）維護客情關係，做好批發商、零售商和KA賣場的拜訪工作。

（8）及時填寫各種銷售報表。

（9）接受廠家銷售主管的管理與監督。

在實際工作中，業務員的管理往往存在以下問題。

（1）業務員的來源不一。由於經銷商分佈廣，廠商集中招聘業務員有一定的難度，所以，業務員的來源不一，有經銷商推薦的，有社會上招聘的，有的還是經銷商的親屬等。

（2）業務員的素質參差不齊。

（3）業務員的能力有大小。由於業務員的素質參差不齊、差別很大，表現在工作質量和銷量上就有很大的差別。

（4）對銷售的跟進鬆緊有別。例如，有時經銷商只完成月銷售計劃的96%，距完成100%只差4%。這說明業務員沒有對經銷商的銷售計劃進行跟進，或根本不瞭解其銷售計劃，給經銷商造成一定的損失（完不完成100%對返利有很大的影響）。有時經銷商上月完成銷售計劃是128%，本月只完成計劃70%，這也說明業務員沒有跟進經銷商的銷售計劃，導致完成月度銷售計劃不均衡。

（5）產品陳列、品種分銷差別大。

（6）廠家駐地業務員成為經銷商的業務員，經常幫助經銷商收款，從事與廠家無關的工作。

（7）對業務員的監控弱，濫竽充數的業務員大有人在。

為有效地管理業務員，區域經理必須根據業務員的工作職責設計《廠家駐地業務員檢查表》，由銷售人員在拜訪經銷商時對業務員進行檢查，並根據檢查結果對業務員進行處理，從而從根本上改變業務員濫竽充數的現象，使業務員良好地開展工作。

銷售管理就是數字管理，數字管理就是表格管理，表格管理就是對錶格的內容進行檢查，對內容的檢查就是對完成情況進行評分，評分的目的就是對業務員進行獎懲。