大家好，我是雨紅。

不管是你的主營產品，還是你要做的引流產品，如果說你不會塑造它的價值，客戶對它的認可度，幾乎就沒有，那麼這樣的產品哪怕你是白送的，都沒有人要，因為沒有價值感，反而還會引起客戶對產品質量的懷疑。

有時候，我們還會看到有些商場會說送一套洗髮水，那麼在正常情況下，看到你會動心嗎？

還有，在我們這邊的大商超，大超市的出口那裡，會有一個領獎臺，然後寫上一句：“憑購物小票+10元錢可以領取 XX產品”。對吧，去年，我們這邊某一大超市就經常有這樣的活動。

但是，現在的話，是越來越少了；

第一個是現在的人也比較懶，出來逛超市的人是越來越少了，直接在APP上下單，一樣的可以有福利折扣；

再一個就是消費升級了，一般直接、簡單的滿足客戶物質需求的，基本已經很難引起他們的消費衝動了；

所以，這個對線下做實體的傳統老闆是個不小的難題，轉型升級是必須的；

事實上，不管是線上下還是線上，一些打著免費，低價促銷的各種營銷手段或者活動，效果是越來越低。

比如說：

你說送 100塊錢的 XX禮，人家送 150的立刻把你的客戶搶走了；

你送 150的禮品，人家 200的立刻把你的客戶搶走了；

結果就是客戶越來越難吸引，自己越來越找不到客戶，客戶跟你之間只講價格，不談產品價值，這樣的情況很常見吧。

看不見價值，自然是不好成交的；

那今天就說說，如何讓客戶從內心裡認可你的產品價值，讓你有更多的成交機會！

產品的價值，在於塑造！

也就是說要把你的產品功能、原理、步驟做一個提煉最佳化。

我猜這裡，應該有不少人是不太注意的，那什麼叫提煉最佳化？

我舉個例子：你是做養生產品的，那你的產品養生原理是什麼？怎麼實現產品所擁有的功能？你產品使用的步驟是什麼？

為什麼很多的銷售人員在介紹產品的時候，沒有底氣，不自信，不知道怎麼溝通，覺得詞窮，其實，這都是因為你自己對產品沒有一個基礎的瞭解和認識。

就好比下面這張圖，你所有知道的產品資訊就像一團麻線一樣的都纏在一起，自己都不能抽絲剝繭的一根根理清，更別說讓你的客戶懂你了；

那如果說你能把你產品的功能、原理、步驟，都總結出來，會有一個什麼樣的效果呢？

就像下面這張圖一樣，有條有理，清晰簡單，

第一，你會對你的產品會有一個新的認識。

以後你在和客戶進行溝通的時候，會遊刃有餘，脫口而出，而不是在什麼都不會的時候，看到客戶諮詢都害怕，擔心自己說不好，不知道說什麼好。

第二，你可以把這些整理好的資料，整編成冊，或者做成電子書，可以變成你吸引客戶的免費引流產品，也可以做成贈品，送給客戶。

這樣的引流產品，贈品，成本為 0，但是這個引流產品對客戶來說那就是很有價值的，因為，你給對方的是你的知識，知識無價。

這是一個很好的做免費引流的法子，你可以去試試；

那簡單通俗的講，提煉最佳化就是把有關你產品功能、原理、步驟等一系列雜亂的資訊，重新排列組合，然後有側重點的對應客戶塑造產品的價值，從而讓對方認可併成交；

具體如何做？有兩步；

第一步：先了解產品，梳理產品相關的資訊；

瞭解什麼呢？

比如說，瞭解你的客戶人群，瞭解你的產品是解決客戶什麼問題的？產品的核心賣點是什麼？

它的使用方法，使用效果，有沒有客戶使用的案例證明，效果反饋圖等等；

有句話說，知彼知已，百戰不殆！

這跟你和客戶溝通也是差不多的道理，在一來一回的聊天對話中，你只有比客戶懂的更多，才能把話說到他們的心裡去；

第二步：溝通的時候，透過問題發掘客戶的需求，有重點的體現產品價值；

也就是你要先說出來，不說的話，客戶是不知道的。

那怎麼說呢？這就要你在溝通的時候有一點小技巧。

比如你是做洗護用品的，你和客戶溝通的時候，可以這樣說：“親愛的，其實去屑不是簡單的洗一洗就可以了，真正要做到去屑，你要這樣去做（接著說方法1，2，3）……我的客戶也透過我教給她這個方法配合我們的產品使用，在 X天解決了頭皮屑的問題。”

用產品解決了你的頭皮屑問題，這就是產品的價值。

看到了嗎？就是很簡單的一些話，關鍵是看你怎麼說；

要把產品的價值體現出來，核心就是把產品包裝成解決問題的方案；

比如這個方法1，2，3，說到使用的步驟，就是一個方案，那客戶會不會好奇，怎麼做才能有去屑的最好效果？

那客戶如果問你了，是哪幾個步驟，用什麼方法？

此時客戶的注意力，就能從最開始的價格問題，轉移到了是哪些步驟、方法上的具體問題？

所以，首先還是要對產品有了解之後，然後再把有關產品的一些功能、原理、步驟整理出來，這樣，你就可以在和客戶溝通的時候，透過有重點的介紹產品價值，對你成交、轉化一定是有幫助的；

當你說的每個細節都很專業的時候，客戶就很容易對你產生信任，只有在信任之後，客戶才願意給你付費；