“沒有需求，就沒有購買行為”。無論你的產品或服務多麼優秀，無論你的銷售技巧多麼嫻熟，但是如果你不能把握客戶的需求，你就不能為客戶提供有效的服務。因此，成功銷售的前提是瞭解和挖掘客戶的需求，識別其需求心理，甚至引導其潛在需求，使客戶需求更加明確。

在日常生活中，我們經常聽到一些銷售人員無奈地感嘆：“現在的銷售工作真的越來越難了”，事實上，隨著產品同質化的日益嚴重，行業間的競爭越來越激烈，銷售人員面臨的競爭壓力也越來越大。在當今的市場環境下，買方市場逐漸形成，消費者面臨的選擇越來越多，選擇空間也越來越大。這兩個因素無疑會給很多企業和銷售人員增加銷售難度。

對於任何一個企業來說，要在激烈的市場競爭中站穩腳跟，建立自己可持續的競爭優勢，就必須具備“生存”和“取勝”兩大核心能力。所謂“生存”，是指企業應致力於產品和服務，透過紮實的內部技能，建立企業文化和品牌競爭優勢。所謂“致勝”，是指企業應在日益嚴峻的市場環境下，透過良好的客戶關係、優質的產品和服務切實可行的解決方案，積極拓展市場渠道，不斷增強企業的經營實力，提高品牌知名度。

企業開展的一切生產經營活動都緊緊圍繞著客戶，我們的銷售工作也以客戶為中心，為客戶提供服務。因此，為了成功地推廣企業的產品和服務，我們需要充分了解客戶的需求，根據客戶的需求提供有針對性的解決方案。

一、那麼，作為一個銷售員，該從哪些方面來了解客戶需求呢？

1、透過各種問題了解客戶需求

a。瞭解客戶的身份