本期核心觀點：
真正的營銷絕對不是簡單的靠點裂變套路或者是打折那麼膚淺而已，營銷是一個系統工程，靠一個點子、一個套路決勝市場的年代早已過去了。營銷的核心是團隊對目標市場、目標消費者的洞察能力。
記得6年前我還在做老枝花滷，開第一家店選址的時候，幹了一件當時自己都覺得有點“荒唐”的事情，自己一個人騎著腳踏車去店周圍的小區去“數內褲”。
公司初期沒有太多預算，可以選擇的口岸有限，所以只能選擇老小區，因為便宜，但是老小區，老年人多，而專案的產品又更針對年輕人，所以就很難做選址決策。
我突發奇想的覺得我有必要去看看周邊的小區陽臺上曬的衣服，是年輕人的衣服多還是老年人的衣服多，還是嬰兒的衣服多，看這些小區的家庭到底是怎麼構成的，是年輕男女住，還是和老年人、小孩一起住，因為家庭結構不同，要用的營銷打法也是不一樣的。
現在回想起這個事情都覺得挺變態的，就像是戀物癖患者一樣騎著腳踏車去看內衣、數內褲。後來，隨著閱歷的增加，才知道，我當時的這個做法是非常正確的，國外很多大咖都喜歡從一些不為常人所注意的生活小細節上入手洞察市場。
01
美國有一位實戰型的營銷大師叫
馬丁·林斯特龍
，我就從他的故事跟大家講起，大家來感受感受營銷大師是怎麼一步一步的做市場營銷的，他的思考角度、思考路徑對創業者來說非常有參考價值。
馬丁·林斯特龍是誰呢？他是迪士尼、百事可樂、雀巢、紅牛等多家著名企業的品牌顧問，被譽為全球首席品牌營銷專家，也是全球最具影響力50大商業思想家之一。
2013年，雀巢公司發現它們在印度的市場，原本最受歡迎的嬰兒輔食正在慢慢失去市場份額，雀巢就找到林斯特龍，想讓他重新設計一款包裝來吸引消費者。
但這個包裝設計涉及到了貫穿印度種姓和階級的問題，什麼問題呢？那就是一觸即發的婆媳關係，
他必須設計一款可以同時讓氣場完全不和的兩代女性都喜歡的包裝
，這個難度確實太大了。
既然工作的目標是為了重新設計包裝吸引消費者，那嬰兒輔食的消費決策者到底是誰呢？是婆婆還是媳婦說了算呢？所以林斯特龍家訪了不少的印度家庭，印度婆婆是很恐怖的，她管著一切的內政家務，怎麼抱新生兒、孩子穿多少、怎麼吃東西，都是她說了算，媳婦是不準給意見的，有些極端的，媳婦甚至不能在長輩面前說話。
但是當問到小孩子的輔食誰做、誰負責廚房的時候，媳婦和婆婆居然都說是自己在負責，這下可就難為林斯特龍了。
既然問不出答案，他就自己去廚房看，他發現每一家印度廚房裡，在靠近灶臺的地方都有一排調料盒，裡面放的是小茴香、葫蘆巴、香菜粉、紅辣椒粉這些，但是每家的調料盒順序都有一個奇怪的規律，離灶臺越遠的調料顏色是最不鮮豔的，離灶臺越近的卻是黃色的小豆蔻、辣椒粉等顏色最鮮豔的調料，而且最詭異的是離灶臺最近的調料的顏色跟大多數印度婆婆的衣服的顏色一樣。不僅如此，屋裡掛著結婚或生子等盛大儀式上拍的相片，相框也是那個顏色。
林斯特龍接下來又參觀了印度家庭的臥室，一般新生兒都沒有和媽媽住在一起，而是和丈夫住在一個臥室，裡面的牆壁通常是灰白色、淡黃色或者是沙黃色，而婆婆的臥室就非常誇張，和她們的穿著、調料一樣——五顏六色。
透過這些細節林斯特龍基本可以確定負責做飯的肯定應該是印度婆婆了，在加上更近一步的詢問，才知道印度婆婆一般負責做飯、而媳婦負責整理和洗碗，但是對於吃方面的內務真正的決策權上，雙方都沒能夠獲得絕對的控制權。
02
接下來，林斯特龍又做了一個實驗，讓婆婆和兒媳分別給顏色排序，從“最新鮮”到“最不新鮮”排序，結果兩組的差異巨大，甚至完全相反。
印度婆婆覺得新鮮、天然的顏色就是她們的調料顏色，色彩越豔麗，調料就越新鮮。
兒媳
這樣的年輕人可能是受了西方觀念的影響，
都覺得新鮮、天然的顏色就應該是綠色。
這下好玩了，婆婆和媳婦一起去超市買嬰兒輔食的時候，肯定會“吵架”了，大家都在追求新鮮，但是對新鮮的定義又不一樣，對林斯特龍來說就更鬱悶了
，如何把做一款包裝，讓兩類人都喜歡，而最包裝最關鍵的就是顏色，而兩種顏色又截然相反。
接下來，林斯特龍繼續觀察，他跟著一些婆婆走進店裡，小心地走在她們身後。
記錄她們在選擇嬰兒輔食的時候是先看包裝左邊還是右邊?她們考慮了多少秒?她們為什麼會停頓?她們伸手去拿的那件商品是在視平線以上、視平線以下，還是和視平線平行?
因為一個包裝給人的第一眼印象是特別重要的，林斯特龍必須找到消費者看包裝時的第一著眼點在什麼位置，甚至他最後找了副模仿婆婆們視力的眼鏡，彎著腰來體驗選輔食，進入婆婆的狀態，他終於發現了秘密：
從一位印度婆婆的角度來看，幾乎所有東西的邊緣線條都是模糊的。她唯一能看清的就是顏色。問題是，她最不能區分的兩種顏色——“天然棕”和“新鮮綠”——而這正是兒媳們最偏愛的。
因為身高和貨架的問題，可以簡單的理解為
婆婆看包裝是從下往上看的
，但是眼睛老花的老年人對包裝邊緣的地方顏色看不清楚，而
兒媳是先瞄一眼包裝的頂部
，然後再朝下看，這種視角包裝的下半部分的顏色是可以相對忽略的。
這樣終於有主意了，林斯特龍的解決方案是，針對婆婆們的需求，
將1/3的包裝底部換成豔麗、明亮的調料顏色。剩下2/3的包裝，是給身材高一些的兒媳看的，這2/3設計成了“天然綠”
，雖然最終的包裝設計只有一個，但是兩個人群第一眼看這個包裝看到的效果是完全不一樣的，非常的心機boy，不過，這下兩個女人終於就可以統一意見了。
後來，也確實證實了，雀巢的這款嬰兒輔食的銷量又起來了，為了滿足大家的好奇心，我找到了這款包裝的照片的前後對比，大家可以看看。
下圖為老包裝
下面為新包裝
03
好了，林斯特龍的故事就講完了，不知道大家有什麼樣的感受和啟發，我最想表達的是，第一、做一個產品包裝不是那麼簡單的，並不是老闆或者甲方單方面覺得好看就是ok的，一定要有定性、定量的消費者洞察證據來支撐。
第二、真正的營銷絕對不是簡單的靠點裂變套路或者是打折那麼膚淺而已，營銷是一個系統工程，靠一個點子、一個套路決勝市場的年代早已過去了。
第三，營銷的核心是團隊對目標市場、目標消費者的洞察能力。
最後，我再多幾秒分享一個小故事，腦細胞去年在做一款清朝就有了的醬油品牌的時候，它是一個快消失的百年品牌，我們請了資料調查公司，我們要求他們除了收集常規的資料，還要求他們再收集一些非常規的資料。
比如每一位客人在超市裡選醬油時候的影片，照片全部偷拍下來，我們需要分析每一位顧客選擇醬油品牌時候的細節，比如先看哪裡，後看哪裡，甚至統計她們背的包的品牌，顏色等等，這些細節看似無用，但是裡面卻蘊含著巨大的市場機會點，一定要細節的洞察你的消費者，所以，聽完這期節目就趕緊去騎腳踏車數內褲吧，哈哈哈。