華映資本2021年會上，
華映資本董事劉振宇、馬幫軟體創始人張潔、
Hibobi創始人誅仙、
微盟集團總裁遊鳳椿
共同進行了題為
《國貨出海的數字化新徵程》
的圓桌對話。
三位嘉賓為大家展示了一幅完整的中國品牌出海的數字版圖。他們認為，中國品牌目前在國際市場的競爭中有優勢，也存在不足。比如國內的短影片+直播遠遠比海外成熟，品牌基礎的運營能力建設相對海外來說是一個優勢。但跨境是一條很長天花板也很高的賽道，
中國的品牌跨境仍處於初級階段，之後要做事情就是繼續加深本土化，跟市場、跟時間做朋友。
以下為本場圓桌的對話實錄，經華映資本精編整理，有刪減：
劉振宇：
先請大家各自介紹一下自己的業務。
張潔：
我是馬幫科技的創始人兼CEO，我2004年做跨境電商，2010年業務擴張時寫了個軟體，後來軟體公司越做越大成了馬幫，很多跨境電商都選了馬幫ERP類的軟體。
為什麼ERP、SaaS軟體的機會越來越多，這也是隨著行業變遷而來的。
誅仙：
我是Hibobi創始人誅仙，Hibobi是做新興市場的母嬰品牌。
其實我們看到在整個海外市場裡面，大量的母嬰產品其實是遠遠落後於中國的，
但市場上還是有大量的使用者花了極貴价格買東西，所以我們決定把更好的中國產品帶給全球的媽媽和孩子們。
遊鳳椿：
我是微盟的聯合創始人、集團總裁。
微盟從2013年開始創業一直在做去中心化的電商解決方案，目前是國內領先的數字化服務商。
我主要是負責精準營銷跟國際化業務。
跨境電商劇變下的新機會
劉振宇：
問一下張潔，跨境電商這幾年的變化以及變化的原因是什麼？
張潔：
我覺得跨境電商行業最早的時候就是為兩國的政策差距提供了一個套利空間，那時候整個跨境電商零售市場的規模還不是很大。2012年之前主要是有大量的政策紅利，這是一個很大的利差，很多賣家靠這個賺了很多錢。但隨著湧進來的人越來越多，現在其實沒有太多的套利空間了，
全球化的套利空間更多的是賣家與賣家PK，比如人效、資金效率、平方效率等等，
甚至還在比較一個SKU從發現到上線花多長時間，這其實是一種內卷的狀態。所以馬幫在發展過程中其實也跟整個行業的利差套利空間是密切相關的，我認為跨境電商的利潤是來自於效率帶來的價格溢位，所以我覺得我們作為服務商在跨境電商中的貢獻也越來越大，需求也越來越大。
劉振宇：
還有一個問題，今年亞馬遜封號對賣家形成了很大的困擾，在這樣一個背景下，賣家從現在開始要注意什麼？
張潔：
首先這不是一件壞事。很多人看到亞馬遜的動作有點大，導致很多賣家死掉，其實這是一個內部平臺的公平問題。
一方面是內卷，
一個平臺運營到一定階段以後賣家內卷，
另外一方面是為了平衡，
因為有大量賣家賺到錢，有的賣家賺不到錢，為了公平要殺掉一些從平臺角度來說不合規的賣家。
平臺把頭部不合規、半合規或者刷單的那些賣家幹掉以後，反而能養起一大批更多的賣家，所以這種事情每個平臺都會經歷，我們要看到這裡面有沒有新的機會。比如跨境的獨立站方向，我覺得未來就有非常明顯的機會。亞馬遜這波殺賣家就會建立一個流動性，
大量賣家流出來以後大家會做獨立站，或做東南亞、南美市場，是非常好的一個讓賣家流動的機會，
而這個機會對於馬幫來講也是非常好的一個機會，因為賣家運營的平臺越多，對我們越有利。
中國創業者迎來全球化時代
劉振宇：
想問誅仙，您做Hibobi的契機是什麼？
誅仙：
我們團隊最早做國內電商，發現國內太卷之後去出海，
海外市場的使用者基數本身是遠超國內市場，以中國供應鏈的能力和效率，我們是具備在海外創造可能性的機會的。
然後是看品牌。目前全球比較大的消費品牌比如寶潔、優衣庫，都是上個品牌全球化的結果。2019年我們去了趟中東，看到當下海外的新興市場，貨架上的產品遠遠落後於中國經過充分內卷後持續升級的產品，但價格賣得比中國貴差不多兩到三倍；電商和供應鏈也不發達，而新一代的消費品牌是天然長在全球化的時代，
今天中國的創業者出海擁有系統性的優勢。
我們這個團隊進入母嬰行業7年時間，出於慣性會去看全球化母嬰生意的機會。現在全球每年會有1。4億的新生兒，中國每年新生兒有1200萬，這是一個十倍以上的生意。我們踏入全球化做母嬰生意是一個非常理性的選擇。
劉振宇：
您認為Hibobi成功的核心因素是什麼？
誅仙：
我覺得更多是時代給的機會。
跨境出海經歷了從流量紅利到供應鏈紅利再到今天品牌紅利的不斷往上走的過程，
我們是幸運的踩在中國供應鏈肩膀上去創業的團隊，這是一個系統性的機會。
我們團隊三分之一是開發，做資料化，透過資料洞察使用者的需求，我們認為資料化的能力可以幫助一家零售公司穿越生命週期；還有三分之一的人在做供應鏈，從前端的開發設計，到材料的開發，以及把傳統的工業化材料進行商業化運營，這其實給我們創造了比很多同行要早三到五年的時間優勢。
所以，
資料化跟供應鏈結合是我們能夠往下跑的最核心的原因。
擁抱多元海外市場
劉振宇：
請遊鳳椿總介紹一下微盟的國際化戰略。
遊鳳椿：
去年下半年我們已經在集團的整個戰略上面進行了升級，國際化在7月份上市。跨出國際化這一步是基於幾個方面，第一，去年整個B2C出口大量增長，環比增速非常快，整個市場呈現增長趨勢，第二，很多優秀的零售渠道商在國內確實內卷比較厲害，有很多客戶希望我們能給他提供國內跟國外的一站式解決方案。
所以基於市場環境以及客戶訴求，我們下決心踏出國際化這一步。
劉振宇：
遊鳳椿總對於賣家做獨立站有哪些建議？
遊鳳椿：
首先我覺得要關注品牌的定位跟賽道的選擇。目前獨立站出海有白牌鋪貨，也有精品品牌，每一次定位都決定了你的整個策略，也就是你的品牌基礎，供應鏈的部署，數字化人員部署，以及方方面面營銷人員的部署。
所以首先我覺得，品牌在賽道的選擇上是非常重要的。
第二，海外媒體更多元化，大家對於媒體的平臺屬性應該要更加了解。
第三，載體已經發生了變化。從原有的圖文，到現在的短影片、直播等等。
對於品牌來講，未來整個內容團隊建設也是非常重要的。
所以，當你進入到一個更多元的環境裡面，大家在自己的品牌定位、品牌營銷，以及供應鏈管理上都要做整體的部署。
品牌出海的道路抉擇
劉振宇：
各位嘉賓對於從國內邁向海外市場的賣家有什麼樣的建議？
張潔：
我發現一個現象，很多國內品牌出海時沒有太想好應該怎麼做，只是把一條產品線的管理團隊和從外面招的一批獨立站或者亞馬遜的運營團隊拼裝在一起，然後拿現在的產品去賣，我覺得其實還是更應該關聯到一個海外戰略的問題。
首先要思考走得是極度價效比還是品牌勢能路線。
一些公司出海時把品牌勢能砍掉了，直接走極度價效比路線。舉個例子，羅萊家紡在2016年出海，一直做不出來，核心原因是工廠出廠時就按照30%的利潤，銷售又加30%的利潤。後來我建議他們多方面降低成本。所以可以看到，原生跨境品牌在出海的過程中往往都是走極度價效比路線，因為人家不認識你的品牌，
你要取得更大的銷量以後，品牌才能夠揚起勢能。
所以我覺得大家在DTC、淘品牌出海的過程中一定要想一下，是極度價效比還是品牌勢能，其實目前要在國外做品牌勢還是比較難的。
誅仙：
總結一下就是本地化。
首先你得足夠尊重你所服務市場的使用者的消費習慣、文化習慣，在每個環節去了解我們的使用者要什麼。
第二就是找到好的標的，比如說對標ZARA會讓你更明確的知道自己要做什麼。
我們其實花了大量時間在調研和使用者服務上，這兩個事幹好了，整個使用者的自來水跟迴流效率會非常高。所以，中國品牌直接搬運出去的機率極低，
還是要從零開始調研好本土化需求，
明確市場，明確標的，明確一個更好更精準且更有效率的打法，這也是中國創業者最習慣的打法。
遊鳳椿：
品牌出海到底是追求價效比還是品牌勢能，是要做一個選擇的。第一要把它當做一個企業戰略做，第二個小步快跑，無論是整個SKU部署或者整個區域的選擇上，每個階段的規模不要太大。
我們早期做調研時覺得東南亞很好，但是東南亞的基礎設施很差，北美的好一些，最後我們還是從北美開始。其實由於各種政治文化經濟的不同，所以在區域品類的選擇以及定位上都不一樣，所以我覺得更多應該謹慎進入，多元化的探索。
中國的市場環境、習慣、文化都一樣，但海外更多元，在更撕裂的環境體系下，大家應該用更開放的視角去看海外市場。
劉振宇：
請三位嘉賓每個人用一句話對行業做一個總結。
張潔：
很多人問我一個問題，跨境電商是不是已經到頭了，我覺得這只是剛開始。因為海外線上線下的滲透率跟中國還差非常遠，歐美國家還差一倍，很多國家的區域市場其實完全沒有開啟。所以我覺得
海外跨境市場是非常早期的市場，非常值得殺進來，而且容量非常大。
誅仙：
我認為跨境是一條很長且天花板也很高的賽道，今天大部分玩家都是小baby，所以我認為中國企業完全有機會。
這裡面其實要做的事情就是本土化，跟市場和時間做朋友。
遊鳳椿：
跨境還屬於比較早期的一個階段。國內整個短影片+直播已經遠比海外成熟，對於我們來講，
這些基礎設施的建設和運營能力相對海外來講是更大的優勢。
劉振宇：
謝謝大家。