招商加盟必定繞不開招商談判這個內容，但是，影響談判的因素有很多，市場上關於談判的書一抓一大把，我們看過之後也未必能保證今後的談判都萬無一失。有句話說得好，好的談判人員都是客戶堆砌出來的。

針對性的總結和學習，這仍然是有價值、是值得學習的，只希望能給您一個靈感。

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01

什麼是談判？

有人說，談判是戰爭，那麼彼此之間的談判一定是充滿火藥味道並會針對某個問題不斷“攻擊”；有人說，談判是力量的博弈，那麼強勢一方絞盡腦汁去碾壓對方，不達目的不罷休。當然也有人說，談判是雙贏，如何利用智慧創造雙方價值，然後各取所需。

談判過程中自然有產生意見不統一的一面，甚至會出現較為激烈的爭論，但如果將談判認為是“戰爭”，甚至將談判定位為是一次“你死我活”的較量，這樣就很難達到雙方真正的各自目的——因為雙方今天願意坐在談判桌上不是為了一次“爭論”或是“戰爭”，而是“合作”。

雙方或者多方透過溝通、交流與協調等手段，在雙方可以接受的資源分配前提下，達成有利於自己一方的活動過程，這就叫談判。

02

你（對方）想要什麼？

想成功簽單，就要摸清客戶的投資衝動，直白來講就是客戶想要什麼？就看你是否能透過這句話進行闡述：什麼人+因為什麼原因+準備在什麼時間+什麼地方+花多少錢+做什麼事情+怎麼做。

招商過程與其說是賣東西，倒不如說是一場博弈更為恰當，我們不妨來想一下，首先是與客戶的交流，基本的瞭解對方需求，其次加入閒聊拉近距離，再迎合需求推出產品，繼而說服他有購買這個產品的慾望，最終成交。

那麼，在這個博弈的過程，你的溝通技巧就是專案成功的關鍵。

03

主動引導

當我們和客戶見面第一句話開始時，我們的談判也就正式開始了，一般是我們主動提問、被動回答，提問目的是更好地瞭解客戶，回答是讓客戶瞭解我們。

但是無論提問還是回答，我們都要有意識做引導，來推進我們的談判程序。比如提問客戶對行業、市場的瞭解情況，目的是瞭解客戶對行業、市場的認知，聽取後我們可以適當闡述一些行業、市場情況和觀點，同時引出我們公司在行業中的地位、市場的競爭力，從而把客戶從行業引導到企業。

所以提問、回答、引導是重複、貫穿整個談判的過程的，我們透過這個三步驟引導客戶從陌生到熟悉，從瞭解到簽約。但是這裡一步一步地引導必須要遵守循序漸進的原則，此原則的具體內容會在我們的七大原則板塊中做闡述。

04

注意說話語速

對於銷售而言並不是說話的語速越快越好。其實在銷售的口才技巧中，銷售的語速是至關重要的。

語速過快會讓客戶有種心煩意亂的感覺，那麼客戶怎會有心情繼續聽你講解商品呢？高明的銷售人員會做到根據客戶的語言節奏來決定自己的節奏，恰到好處地停頓，可以有時間來思考你剛剛所提到的問題，也可以讓客戶有機會參與到談話中。

語速太快容易造成客戶聽不清楚，所以，最好控制語速，並且根據客戶的語速來調整自己的語速，大多數的銷售人員說話的速度都偏快。

05

資訊的專業性

招商經理提供的資訊中要具備專業性，俗稱的不明覺厲。

招商經理塑造專業性很關鍵，換句話講你生病了醫生說讓你吃什麼藥你會乖乖聽話，一個農民或者科學家講就不一樣，術業有專攻，僅此而已，強大的自信，和靈活的頭腦以及專業的話術和專業的術詞要有，這是招商中為什麼有的人被客戶帶著走，有的人帶著客戶走的根本原因，這種專業輔助為客戶考慮需求和站在客戶角度進行指導足夠有說服力。

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識別成交機會

哪些是成交機會？如：客戶在詢問效能、特點、質量後，接著又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接著談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成！

客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。

擅長運用語言的技巧，會聊天、有口才的人總是可以在銷售時如魚得水，瀟灑自如應付一切問題，輕而易舉推銷產品，還能被客戶喜歡和接納。你是否羨慕這樣的本領呢？