成立兩年獲四輪融資，接入支付寶信用體系，用區塊鏈技術做家居租賃，輕鬆住要做供應鏈金融的資本是什麼？從家居租賃到試用可售，輕鬆住不斷擴充家居產品渠道，未來還將用哪些方式賦能企業？
家頁傳媒專訪輕鬆住創始人蔡超，一起解密輕鬆住背後的構建邏輯。
每個租過房子的人，都懂得搬家的痛！
蔡超大學畢業後，在中海和萬科工作了7年，這期間一共換過4個城市。每次調動，最讓他心累的就是租房換傢俱，“找個好房子太難了”。
後來，他轉換思路，先找個喜歡的硬裝，自己搞定軟裝。可一旦工作調動需要搬家，新買的東西就需要處理。
跑步機、冰箱這些大件難以處置，賣不出去，送人的話運輸也是負擔。到了新的城市又要重新購置一套，成了無限迴圈的噩夢。
這段經歷讓他深刻地理解了租房客群的居住痛點，也成為他最初想做家居租賃的契機，“做一個能幫租客解決這些問題的企業”。
2017年2月，蔡超創立輕鬆住，強勢切入家居租賃市場。
如今，輕鬆住的服務範圍已從最初的合肥擴張到浙江、上海、陝西、廣東等地，數以萬計的年輕使用者正在享受家居租賃帶來的全新生活方式。
蔡超下定決心創業是在一次地產競拍會上。
他發現，“政府的招標方式變了。”
各地政府不再採用原來“誰錢多誰得地”的方式，而是在共同上限額的前提下，人才公寓佔比大的企業得標。
一時間，各大房企、酒店集團、地產中介、金融機構等紛紛立足自身優勢，佈局長租公寓市場。
蔡超卻意識到了長租公寓興起背後另一個巨大的市場需求，“房子可以租，傢俱家電為什麼不能租？”
◎ 輕鬆住組合套餐
政策和市場的變化是助推蔡超真正開始創業的關鍵。
為積極配合人才引進政策，國內一二線城市開始大量興建人才公寓，但隨著入局企業的增多，長租公寓市場的各項問題開始顯現，除了房多人少出租難等問題。
拎包入住的服務模式使得裝修、傢俱、家電的配備佔用了公寓方大量的現金流，租後維修和換新也使得折舊成本居高不下。
在這樣的情況下，如果有輕資產的租賃方案可供選擇，公寓運營企業一定是一個巨大的需求群體。
與此同時，年輕租客對住房的要求也越來越高。反觀房東市場，購買傢俱的成本太高，費時費力，且傢俱能否符合租客心意還是未知數，造成的後果便是租房交易難度上升。
基於以上痛點，蔡超創立了集線上下單、配送上門、專業安裝、後期維修於一體的輕鬆住家居租賃平臺。
◎ 輕鬆住產品圖
輕鬆住之前，國內外亦不乏傢俱租賃企業，印度傢俱租賃巨頭Furlenco與Rentomojo分別成立於2011年和2014年，國內租立方、抖抖家居緊隨其後，近年則有蜂巢、樂租傢俱、開始窩、享租等企業爭相入局。
儘管創業者絡繹不絕，但傢俱租賃模式仍廣受質疑，採購成本高、流通率低、清洗繁瑣、折舊率難以評估等等。
它們都可以歸結到這一商業模式最本質的問題，傢俱租賃真的能賺錢嗎？
蔡超的回答是：“能。”
創業之初他就想好了輕鬆住的商業模式，租賃並非最終目的，輕鬆住未來要做以家居租賃為場景的小額非標資產的供應鏈金融。
為此，蔡超定下了戰略三步走：租賃、以租代售、金融服務。
開啟輕鬆住APP，選擇“AR體驗”，手機螢幕中便會出現一個基於當前真實環境的虛擬3D場景，使用者可線上選擇傢俱，拖拽至想要安放的位置。
產品模型是實物1：1的呈現，能夠線上衡量尺寸和完成色彩搭配。
這是輕鬆住獨創的傢俱3D建模，模擬出逼真的生活場景，只需坐在家中就可看到傢俱安裝後的真實效果，能有效解決傢俱買回家後發現與全屋裝修不搭配的問題。
目前可以選擇的租賃產品已從最初的傢俱家電擴充套件到了飾品掛件、場景組合及全屋套裝。
◎ 輕鬆住APP頁面
客戶確定好所租產品及租期後，工作人員會在下單7天內組織安裝，透過這種方法，有效解決租房客群的傢俱問題。
房東在軟裝前，可將租客帶到輕鬆住的樣板間挑選喜歡的軟裝風格，既解決了租客不滿意裝修的問題，也不用考慮房租到期後的物件安置。
傢俱在租用途中損壞或是髒汙怎麼辦？
輕鬆住的做法是：首先判定損壞是人為因素還是產品本身質量問題，質量損壞無需賠償，人為損壞則要相應賠償。
賠償一般都在客戶可接受範圍內，如沙發被寵物抓傷，“最多也就一百元”，輕鬆住的客服人員這樣介紹。
沙發等軟體傢俱若出現汙漬，都會在租用結束後統一送至輕鬆住位於合肥的翻新中心進行處理，保證使用者租到手的都是全新產品。
租期結束後，客戶有兩種選擇，一是退還產品補齊安裝拆卸費用，另一種是補差額購買。
“70%的顧客都買了”，蔡超表示，這正是輕鬆住的第二步戰略：透過傢俱試用的模式銷售產品，達到家居市場良幣驅逐劣幣的效果。
家居用品質量本身便良莠不齊，在線上渠道打通之後，更變成了得低價者得天下的粗暴模式。
輕鬆住的傢俱試用模式如何做到良幣驅逐劣幣？
蔡超舉了一個例子，使用者在淘寶上看見八百和一千的床，可能一千的質量更好，但客戶沒有親自感受無從體驗，低價心理會促使他們選購八百的床。
“但如果兩個都能租，一千和八百平均分攤到十二個月，差距就減小了，客戶就會願意嘗試貴一點的東西。”
將最長租期設定為一年，源於輕鬆住團隊對分期支付模式的洞悉：一年之內的分期不會讓消費者產生“負債”之感。
這樣一來，就能從消費決策端保留有品質但價格稍高的產品。
◎ 輕鬆住產品圖
無論是線上的圖文資訊，還是線下的直接體驗，都與真正的家居場景離的很遠，很難準確判斷是否適用，家居產品單價高也讓試錯成本增加。
但傢俱先租後買的模式相當於為使用者提供了一段長期試用，讓消費者有足夠的時間去體驗和決策，租賃時限到期，或買或租都是理性的選擇。
與此同時，家居租賃還解決了傳統家居品牌獲客的問題。
為應對賣場流量下降的問題，傳統傢俱企業或是與地產公司合作將業務前置，或是在賣場增加其他生活娛樂設施打造生活方式體驗中心，為家居引流，蔡超為這些企業提供了另一個全新渠道。
與輕鬆住合作的家居品牌或經銷商，其家居產品會以售賣或租賃的方式出現在平臺的產品清單上，增加了觸達消費者的機會，有效降低獲客成本。
上線兩年，輕鬆住已經成為十個電器品牌合作渠道，與一百餘家優質ODM工廠達成合作。
大流量、小風險，是輕鬆住平臺能夠吸引眾多合作伙伴的關鍵原因。
在流量端，除了與公寓合作，輕鬆住還與鏈家助弓深度合作，成為鏈家的第三方供應商，結合上游供應鏈資源為鏈家提供改造住房所需的家居用品。
此外，輕鬆住還與個人房主合作打造了一套分銷系統，房主在出租住房時向客戶成功推薦輕鬆住的產品將獲得分成。
透過連線公寓、房主、租房平臺三大租客流量入口，輕鬆住將獲客網擴張到最大。
隨著業務量增多，輕鬆住的產品保有量越來越大，資金鍊受到了嚴峻的考驗，如何做好風險控制、降低壞賬率成為了進一步擴張前必須要解決的問題。
蔡超有自己的秘訣。
他出身金融專業，輕鬆住的另一位合夥人張立志則專攻技術，曾就職於 IBM、EMC、Lenovo。兩人決定用區塊鏈技術解決風控問題。經過四個月的研發，輕鬆住將自己的系統連入了螞蟻金服的區塊鏈服務。
◎ 團隊週年聚會
針對C端，個人租戶在支付寶小程式下單對接芝麻信用可免押金，租戶一旦違約將降低芝麻分，影響免押金騎車、酒店退房、相機珠寶租賃等場景的使用，從而有效降低違約率。
對B端使用者，平臺將透過刷臉活體認證、內容存證、電子合同、電子簽章區塊鏈存證、保單上鍊等方式，完成租賃全流程業務資料上鍊存證。資料一旦上鍊便可連通法院，繼而對傢俱投保。
簽署區塊鏈協議的人大都不會違約，因為區塊鏈協議是以個人身份簽署，一旦違約將受到網際網路法院起訴，法人將承擔無限責任擔保，不履行法律義務便會上企業黑名單。
輕鬆住還與螞蟻金服、人保財險合作設立相關保險，違約公司不賠償可向保險公司提出賠償。
在這套完整的風險控制體系下，輕鬆住的逾期率只有1。1%，給未來進一步擴大業務規模提供了保障。
“我們的競爭對手都做不了這個事。”
◎ 輕鬆住團隊
透過區塊鏈技術做風控是輕鬆住區別於其他家居租賃平臺的特點之一，同時也是輕鬆住做供應鏈金融的天然優勢。
家居租賃業務的特殊之處，在於回款時間長、款額數量大、資金流通較慢。
位於上下游的供貨商和家居線下店若發生突發事件，將產生資金週轉不靈的情況，而這些企業又很難透過傳統的信貸方式獲得銀行的資金支援，資金短缺又會直接導致後續環節的停滯，甚至出現“斷鏈”。
這種情況下，輕鬆住構建了一箇中轉平臺，區塊鏈技術的引入及行業供應鏈本身的完備性使風險可控，銀行更願意在這樣的平臺放款，平臺再將錢借給供應鏈中的企業，收取平臺服務費。
透過這種方式，可以維護整個租賃供應鏈的生存，提高其資金運作的效率，降低管理成本，從而促進行業發展。
輕鬆住不會止步於家居場景。
當平臺的風控和金融業務都成熟後，蔡超會考慮逐漸擴寬租賃場景，輕鬆住最後的目標是成為一個小額非標資產的供應鏈平臺。
“孵化下一個場景的前提是我們先做好家居。”
如今，輕鬆住團隊已經從最初的幾人擴充套件到六十人，其中三分之一是研發人員。公司已完成千萬級Pre-A輪融資，正在準備下一輪融資，在蔡超的計劃中，這筆款項將被用於供應鏈開發與系統升級。
輕鬆住目前每月有兩千萬左右的合同，相對於爆發式的單邊增長，蔡超更希望企業是“臺階式增長”。
“到了一個臺階，先停下來作出調整，再上另一個臺階。”
◎ 輕鬆住團隊
去年冬天，團隊去了黃山，雨中徒步五小時，登頂的那一刻，所有疲憊都消失了，“選好了路，就一步一步穩紮穩打走到底，用最笨的方法走最快的路。”