什麼是大型促銷活動？
一般指雙11、品牌週年慶、618這種節日，做得好可以拿到全年業績的5%～30%，某些行業在一年當中的1、2個大節銷量幾乎佔全年業績80%。
這種大型活動的推廣和運營，也更考驗運營人的綜合能力。
近10年來，我們操盤過各類商家的大型活動少說也有幾百場，開業的、新品釋出、週年慶、雙11、雙12、618、情人節、年貨節等等。行業覆蓋商業地產、零售類、連鎖門店、電商品牌、線上教育等等。
做了那麼多，我們認為
做大型活動的操盤，除了紮實的運營能力以外，最重要的就是整個團隊的節奏管控。
因為我們需要使用者對品牌大節抱有很高的期待，在大節開始的時候有更高的正向勢能，這中間就有一系列拉昇大節勢能節奏的方式，所以整個團隊每一步的傳導、與使用者的溝通方式，以及大節期間從內部的氣勢提升到使用者的勢能提升，都需要操盤手對節奏有很強的掌控感，不偏離賽道。
關於勢能的提升方法，後續專門出一篇文章詳細解釋，今天主要是為大家全面講解一場完整的大型活動推廣應該具備的步驟以及一些核心重點。
一般大型促銷活動，都會經過3個階段：預熱期—正式期—返場期。
19年和20年我們利用相同的方法，為同一品牌操盤了兩場雙11大節。
19年，做到了80%付費使用者數佔比和98.8%的連帶率。
20年，做到了600多個付費使用者完成100w業績，均價200的產品客單做到了1300多。
拋開銷售額不談，因為銷售額和體量有關係，我們主要看轉化率和客單價，這個和體量無關，純靠紮實的運營基本功和使用者粘性。
也就是說如果你之前的使用者有1000人，那在大節期間有800個使用者都購買了，並且幾乎每個人都不止買1件商品。你可以對比自己的專案資料，就知道這兩個資料量有多高了。
這樣的大節案例幾乎在我們操盤的每個專案上都得到了印證，我們也從這近十年的操盤過程中提煉了一套標準打法。今天毫無保留地分享給大家～
重點來啦！！資訊密度非常高，建議集中精神觀看哦！
預熱期：賣貨和埋點
首先，在我們“私域活動運營公園”裡面學過勢能類活動的學友應該知道，品牌在私域做大節不同於公域平臺的玩法，前期
拉昇使用者的心理價值和埋點
基本決定了大節的活動效果。
所以預熱期的核心重點就是：賣貨和埋點。
你沒看錯，預熱期就是要賣貨。上篇文章我講過，比如每個月能賣10萬，那如果你大促前1個月沒銷售、後一個月沒銷售，大促當月賣了3萬，那你能說是大促增長了300%嗎？不能，甚至你拉低了毛利率。
所以大家去看那些只告訴你大促增長，但不告訴你前後銷售資料的，多半都是坑你。
預熱期不但要為正式大節埋點鎖客，還要選品賣貨。 這裡有3個重點：
1、預熱期選品和大節選品儘量不要重複，找能連帶率高的產品作為預熱和正式期的產品；
2、要有埋點玩法；
3、要會根據使用者心理卡價格段。
我們挨個來講。
預熱期和大節的選品不要重複是什麼意思呢？
舉個例子，如果你預熱期賣橙子，正式期還是賣橙子。那要麼正式期沒銷量，要麼正式期全是退貨和客訴！
因為如果預熱期的橙子價格比正式期高（也就是正式期的折扣更大），那還怎麼鎖客呢？使用者都在預熱期買了，正式期就不會產生購買了。
如果預熱期的價格低於正式期（預熱期的折扣更大），那你正式期的活動釋出出來以後，預熱期買貴了的使用者就會來退貨退款或者退差價，導致徒增客訴、耗損人力。
所以選品的第一點就是預熱期和正式期的選品不要重複。
並且儘量找連帶率高的商品，比如賣護膚品的，你在預熱期主要賣水、正式期主要賣霜和乳，那不光產品做了區隔、並且還提升了連帶率。
第二點，要學會埋點玩法。
舉個例子，你在預熱期設定買100元贈正式期滿100減50的券；或者預熱期買滿150元，贈一款爆品隨正式期的訂單一起發出。這些都是埋點的玩法，結合好連帶選品，就可以把顧客引流到正式期。
但
如何提高使用者正式期的復購率呢？那就要學會第3點，根據使用者心理卡價格段
。
有過買車經歷的人就知道，最開始有可能預期選15萬左右的車。但發現如果多加個2、3萬就可以買到舒適感更強的車；然後看18萬左右的車又發現如果買20萬出頭的車才真正有好的操控和優秀的三大件；當看20萬多點的車的時候發現，既然都能接受20萬，那多加幾萬就能買豪華型車了，反正又有金融方案，每個月還款也不是不能接受。
一週後你會發現，你從15萬的車一直看到了大G。。。。。
另外，在大節促銷前培育好流量也是各位必備的基本功。
一般至少提前1個月就要培育自己的新使用者，結合分銷、任務寶、群裂變、社交媒體投放等方式獲取流量，然後結合活躍類活動和使用者建立信任關係，然後在大促集中轉化。
（活躍類活動在“私域活動運營公園”有詳細講，大家多去複習）。
正式期：精細化的運營
正式期的核心總結下來就4個：盯目標、搞氛圍、控流量、提客單
先說
控流量，分為3個方面的控制
：
1、裂變：利用社交裂變，讓使用者幫你宣傳大節
2、聚流量：把使用者的關注點，匯聚在活躍時間
3、分流量：利用活躍類活動，結合流量聚集時段做流量分發，提升使用者在某些轉化頁的UV
用人話來說，就是刺激使用者裂變帶流量，然後把這些流量集中在每天的某些時段，並且在這些流量聚集的時段引導他們去看特定的頁面，做轉化。
控流量的玩法方式有很多，如果大家想了解，評論區回覆1，超過10人我就單獨寫一篇乾貨文章詳細拆解。
再來說
盯目標
，這是我們操盤團隊最核心的手段：
這裡說的盯目標，不是讓你盯著目標資料，而是
利用精細化的觸達手段、運營的資料指導、銷售的手段、多渠道結合
，形成標準化的銷售流程去完成我們的目標。
這在實操營也詳細講過，操作起來也不復雜，總結來講就2步：
1、大促前提煉出各類大促的賣點（比如某些大促產品和組合裝的賣點、促銷力度等）、分析出各類使用者群的客單價和所在渠道（比如300客單價群體的使用者、500客單價群體的使用者，他們每個人分別用什麼方式可以觸達，用個人微訊號還是公眾號還是某個門店導購還是某個分銷商）
2、在大促中每天拉訂單資料，觸達大促未下單以及大促客單價不達標的使用者。（透過第一步知道了某些使用者應該買300元，但是隻買了100元，那就要用能觸達的渠道，透過話術做種草推薦觸達轉化）
運用好這套方法，保證你業績一定會大幅度提升。
返場期：賣貨傳播埋點
返場期的核心重點是什麼？賣貨、 埋點、分享。
我們一般整個大節促銷期間的20%～30%業績是從返場期帶來的，其中主力是新品。
新品不在顧客掏錢最高漲的時候上線，那你要等到過完年大家手頭都緊的時候才上嗎？
我們內部有一句話：
沒有能榨乾的使用者，只有匹配度不夠的活動。
也同樣用這種精神知指導家在大節期間的專注精神。
新品能帶來什麼？
關注（流量）
使用者為什麼會關注新品？
新品吸引（誘惑）
誘惑能帶來什麼？
轉化！
大家發現了嗎？新品是一個不缺流量、不缺活躍、不缺轉化的產品型別（當然，如果你連使用者需求都沒搞明白，不透過使用者需求資料而是拍腦袋開發的新品就當我沒說）。
所以
返場期一定要做新品、新品、新品！
同時，返場期除了新品和常規的爆品返場以外，埋點也同樣重要。
比如你可以在大家都在返場期購買新品和爆品的時候，植入一個買贈活動，在返場期購買的顧客可以獲得大促後的代金券或者贈品。
這樣就可以把流量引導至大促後，有些在大促期沒趕上，或者沒買夠的使用者就會獲得精準匹配的券，在大促後同樣可以購買。這樣就不會出現大促後銷售趕不上日常的情況。
最後的話
今天的分享，沒辦法把每個環節的操作細節、資料演算法舉例、卡價格段的演算法、選品和成交指令碼這些都給大家講清楚，後續我會陸續出一些這方面的乾貨內容，幫你完成更好的業績。
還沒有加入“私域活動運營公園”的小夥伴，也建議你早點加入，系統性地建立自己活動操盤的能力，不要東打一頭西打一頭，系統性地去學習、加入這個有價值的圈子、拿到一套上手就能用的方式、再有一群頂級操盤團隊交流，比你自己摸索快得多。
好啦，今天的分享就到這裡，歡迎大家在實操的過程中和我們交流。
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