SaaS的獲客流程

每到季末、年末銷售總結時，我們常常發現大多數SaaS銷售人員都不能達成業績目標，主要表現在簽單數少和客單價低。那麼，是銷售員的工作能力不行？是銷售領導的管理能力太差？還是CSM的服務做得不好？抑或是客戶本身有問題？

在做了大量調查和訪談後發現，銷售業績不達標的根本原因是缺少一個合適的銷售流程，幫助銷售員提高銷售效率和簽約質量。當問到銷售員這兩個問題：你們公司的銷售流程是怎樣的？你認為公司的銷售流程是否對工作有所幫助？大部分人的回答都如出一轍：“我們公司銷售流程形同虛設，僅僅是因為銷售管理人員要求銷售規範化和統計資料，所以才設立銷售流程。

其實在SaaS銷售領域一直就有一個悖論：一方面，每家公司都在宣揚自己的銷售流程有多麼規範；另一方面，銷售人員都會告訴你，銷售無定式，隨機應變才是常態，至於獲客質量，流程中根本就沒有考核，簽約才是目的。

SaaS公司銷售流程的問題由來已久，主要有以下三個原因。

1。 客戶採購方式問題

企業客戶的選型和採購方式還停留在早期IT時代，而軟體的評估標準並不適合SaaS，客戶按照軟體採購方式選擇SaaS服務，導致了銷售週期過長和銷售效率低下。這在某種程度上抑制了SaaS銷售流程的發展和應用。

2。 SaaS銷售競爭還沒到白熱化程度

競爭才是銷售存在的意義，而競爭的激烈程度決定了銷售流程的進化速度，有些SaaS公司因為靠著軟體銷售方法也還能應付過去，所以銷售流程的進化意願不強。

3。 銷售流程不落地和不被銷售員認可

很多SaaS公司都嘗試過最佳化銷售流程，後來又半途而廢。其中的原因有很多，但根本問題是銷售流程不落地和不使用，導致銷售人員認為有沒有銷售流程不重要，還是“亂拳打死老師傅”來得實在。

上述三個原因導致SaaS領域的銷售過程大部分是混亂和沒有章法的。經過與相關銷售領域的橫向對比表明，SaaS銷售的承擔率非常不穩定，無論是從銷售員個人還是公司角度看都是如此。在系統整合或軟體公司，通常銷售業績符合二八原則，而在SaaS公司基本是憑運氣，這個月的銷售冠軍在下個月可能業績掛零。

一些SaaS公司的銷售額增長很多還是靠人海戰術。這樣做最大的問題是，獲客質量低導致LTV增長緩慢，而粗放型獲客流程，導致了CAC和CRC的增加，LTV和CAC趨勢的背離越來越大。除了依靠持續融資維持生存，別無他法。這一切問題背後的根源是SaaS銷售流程的問題。

所謂的SaaS的銷售流程，就是以客戶價值為基礎，不斷最佳化的獲客最佳實踐；其對於SaaS所起的作用，就是提高客戶終身價值和有效降低獲客成本。

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