什麼樣的企業能獲得國際一線基金集體加持？無外乎一個核心：

高增長潛力

。

成立於2007年的科技創新情報SaaS服務商智慧芽（PatSnap），不久前宣佈獲得騰訊與軟銀願景聯合領投的3億美元E輪融資，創下國內SaaS行業單筆融資額新高。

資本市場對大資料服務公司最關心的幾項能力，一是底層資料積累，二是產品能力，三是商業化能力

，在智慧芽13年長跑中均已完成驗證，透過蒐集、整理和分析全球數以百億計的創新資料，為各類創新者提供圍繞研發創新全流程所需要的包括情報收集分析、流程管理和人才培養等在內的一站式解決方案。

對於SaaS企業來說，客戶「拉新」和「留存」是最核心的2項財務指標

，決定著企業成長性和可持續性。為明確驅動營收與增長的核心客戶圈層，智慧芽將「拉新」和「留存」資料的顆粒度細化到月，將客戶按照歸屬地、企業規模、企業型別、合同金額等維度拆分為6個類別，再整合這兩套資料模型，精細化測算不同客戶的盈利表現。

什麼是核心客戶？如何開啟銷售市場？過去客戶需求洞察的過程，如同“盲人摸象”，智慧芽從早期銷售電話陌拜智慧財產權律師，到逐漸發現

智慧財產權是為研發服務，研發人員才是需求更大的終端客戶，目標客戶畫像也越來越清晰

，

但銷售仍然需要從雜亂的線索中判斷出目標客戶並採取恰當的溝通策略，這些工作又大多需要憑藉經驗去判斷。

過去幾年，智慧芽的私域流量池已經達到數十萬使用者規模，線上獲客佔比遠遠超過線下獲客，

如何獲取目標客戶？

如何對客戶進行分層？如何建立每一層的內容矩陣和轉化方式？

以及透過Martech技術提升增長效率，是智慧芽市場團隊在數字營銷方面的主要工作。

Collection

如何獲取目標客戶？

提起獲客就不得不提投放，拉新客戶多的渠道，其留存質量未必高，而拉新客戶少的渠道，其客戶留存質量未必差，

需要在“量”和“質”兩個維度上完成渠道效果評估。

SEM是智慧芽線上媒體ROI最高的渠道，

客戶主動搜尋產品相關資訊時的需求相對明確，轉化為MQL的比率往往也較高，

但SEM成本近年來一直在上升，一天不看後臺，各種奇葩匹配模式引發的關鍵詞以5G速度消耗預算，一週不看後臺，之前排名靠前的關鍵詞可能已經被競品反超。薈聚不僅可以追蹤官網/落地頁訪問行為資料，還可追蹤SEM關鍵詞，透過關鍵詞ROI分析，不斷最佳化關鍵詞創意以及落地頁的內容設計和CTA（call to action）的轉化佈局，實現官網轉化能力的提升。

除了官網，隨著微信、抖音社交平臺以及知乎、頭條等一眾碎片化流量渠道的發展，

也帶來了獲客渠道分散，客戶在不同渠道多次互動後，難以統一資料以及使用者身份合併識別的問題

。

比如，某智慧財產權工作者透過知乎文章跳轉智慧芽官網完成註冊後，配合使用者旅程設計，先關注『智慧芽』微信公眾號，獲得專利百科手冊，隨後參與公眾號活動，並再次下載登入『智慧芽』APP，在智慧芽學院學習各種專利課程，由於其中牽涉官網、H5、微信公眾號、APP 等不同觸點，就需要

將客戶全渠道、全路徑資料自動彙總到統一的客戶檔案，打造360°客戶畫像，才能更清晰精準地瞭解目標客戶特徵，從中篩選有真實需求的創新研發人員和智慧財產權工作者，賦能精細運營及使用者價值的深挖

。

通常情況下，B2B企業的營銷渠道包括自有線上渠道、投放渠道、線下渠道以及第三方合作渠道等， B2B企業都可以透過薈聚建立帶有引數的連結或二維碼，在每一次的營銷投放中，精準識別客戶來源，

評判不同渠道的引流效果與質量，驅動渠道營銷的決策最佳化

。

Segmentation

如何對客戶進行分層

？

客戶分層是B2B企業精細化運營深耕存量使用者的重要前提之一

。物以類聚、人以群分，對於市場運營而言，

需要透過不同屬性/行為的標籤來進行客戶分層，幫助企業構建精細化運營閉環

，提升企業效能和客戶滿意度。

作為一家大資料服務公司，智慧芽市場團隊深知資料本身很難直觀看到其價值，

需要將其所承載的資訊具象化，需要企業將自己的數字使用者資產進行標籤化管理

。

標籤來源於業務目標，又服務於業務應用，根據不同的業務需求產生，比如客戶生命週期相關的標籤

（如活躍度、線索階段等）、

產品偏好的標籤

（如全球專利資訊資料庫、Chemical化學資料庫、智慧財產權諮詢服務等）、

業務預測類標籤

（如 7 天內購買預測、分享預測等）。

B2B客戶孵化期較長，當潛客填寫資訊，申請開通智慧芽7天全功能產品試用後，其客戶旅程才剛剛開始，除了讓SDR優先跟進線索價值評分較高的客戶外，已有業務側標籤都能夠幫助SDR在第一時間有針對性地提供服務。開通DEMO賬號後，客戶在試用產品過程中的所有互動行為，也可以預測客戶意向以及瞭解其感興趣的專利資料庫型別，幫助SDR完成轉化。而對於短期內無法直接轉化的使用者，可以根據使用者特徵，對其進行自動/手動分層。使用者資訊標籤化之後，再根據使用者的屬性、行為特點等，將部分使用者抽取出來，有針對性的進行精細化定向運營，完成demand generation的後續工作。

不同行業/層級的客戶群體，行為會有很大差別，將具有一定規律特性的客戶群體進行歸類。

一方面可以幫助智慧芽更真實的瞭解客戶

，知道他們是什麼樣的人？有哪些行為特點？有哪些偏好？潛在需求是什麼？

另一方面，清晰定位到目標群體之後，運營人員可以有針對性的完成使用者觸達工作

，比如新使用者引導、沉默使用者啟用、流失使用者召回等等，並進行實時分析，幫助企業實現精準、高效營銷。

A

ctivation

如何建立每一層的

內容矩陣和轉化方式？

就智慧芽而言，雖然線上獲客佔比很高，但依然會辦很多線下活動。而

線下活動的主要目標不是為了獲取新客

，

而是為了增強客戶對產品的認知，促進銷售漏斗的轉化

、生態合作等。

線下活動搭配線上直播後，智慧芽透過薈聚，不僅可以將客戶的直播觀看行為資料（報名、觀看、回看等）與企業的線索流量池打通，而且可以結合客戶的其他行為事件以及標籤（如行業、地域等）進行多維度的分析。相比線下活動耗時耗力，從成本和效率方面看，線上直播更為高效。結合MA營銷自動化工具，可以自動在直播前向報名的使用者傳送活動提醒、觀看連結，在直播後傳送回放通知、直播資料、調查問卷等；也可以在後續的線上線下活動中定向邀請觀看過直播的客戶。

一次次線上直播/錄播課程也逐漸演變成了智慧財產權行業內最大的線上教育平臺『智慧芽學院』，所有智慧財產權人透過智慧芽的平臺，能夠學習分享以及建立友誼，讓越來越多的人認識到智慧芽這個品牌，即使暫時沒有考慮購買產品，但是也可以成為智慧芽學院的一個學員，甚至一名講師，持續擴大品牌影響力，其中有一部分人當他有萌生相關的產品服務需求的時候，也會漸漸轉變為智慧芽的客戶。

智慧芽市場團隊的線索培育策略是用專業知識和專業能力將把關於品牌、產品、活動、服務等各種資訊變成客戶感興趣的內容，實現有溫度有價值的互動

，從而搭建一個完整的內容矩陣：

行業普及教育類 —— 比如生物醫藥是智慧芽的重點行業，不會只講產品，而是從行業趨勢，藥研核心關鍵等拓展到智慧財產權產品方案，以及實戰案例的分析等，實現行業滲透。

產品營銷類 —— 主要圍繞智慧芽產品模組、解決方案，不同使用場景的具體應用等。

白皮書 / 分析報告類 – 重點體現行業領導者地位

熱點追蹤類 —— 比如瑞德西韋、戴森新品上市熱點的深度剖析文章都有很好的影響力

由於B2B客戶決策週期和身份的複雜性，短期內很難像B2C一樣純靠基於使用者路徑和畫像的演算法就能準確判斷需求、挖掘商機；

但營銷自動化可以將重複性營銷活動/流程，自動化執行，對營銷資料、效果進行實時追蹤、整合與分析，可以簡化營銷環節的人工操作，解放B2B市場人的時間和精力，並提升整體營銷效率

，配合微信公眾號、企業微信1vs1、朋友圈/社群、APP、線下活動、線上公開課、SDR銷售電話、EDM等手段，搭建一套培育運營矩陣，持續穩定地提升獲客轉化能力。

END

寫在最後

為創新賦能，讓研發更高效，對於智慧芽來說，貼合市場的產品是增長的根本，除了複製學習型市場銷售團隊，保證快速擴張外，構建數字營銷體系，挖掘和滿足客戶需求，已然成為了智慧芽第二增長曲線的起點。

未來SaaS企業的數字營銷，也會更傾向客戶全生命週期的資料監控，以及更長週期的價值體現。