小孫做牛仔褲二級批發（以下簡稱“二批”）五六年了，都是在沙河進貨，平均每個月能賣五六千條。店鋪的規模不小，請了3個店員，算上小孫和他老婆，共5個人。他之前一直保持20%以上的毛利，但從2009年上半年開始，進價高了，往年有25元的貨，2009年基本上見不到低於30元的了，致使毛利跌到10%。小孫坐不住了，每半個月跑一次廣州，每次都待上兩三天，希望能找到又好又便宜的貨。

多跑兩次，也是徒勞，市場上的貨都擺在檔口上，看來看去都是那個價格。8月初，小孫打電話問我，新塘和中山市場如何。這兩個地方的

貨，都往廣州輸送，如果只是找貨，去新塘和中山沒有多大意義，但小孫還是抱著一絲希望到中山去了。我叫中山的朋友帶他逛了服裝市場和尾貨一條街，他沒有發現什麼亮點。

看來在市場上是找不到有優勢的貨源了。小孫做了一個決定，自己下單給工廠做。在中山，他談好了兩家工廠，每個版200條起做。在批發市場，一個版可以十幾條，幾十條地打貨，好賣了就補貨。他自己下單訂的貨，一條褲子的成本在25~30元，一個版至少需要投入5000~6000元，要是看版不準，賠錢可就多了。

12月底，我問了小孫的經營情況，他一五一十地跟我說了。

1。開始是把圖片發給工廠做參照，做出來的貨品都會有色差。後來，全部改成提供實樣做版。

2。開始全部是自己提供版，每個版下單至少200條。後來，自己提供。版也有，工廠提供版也有。自己提供版有時下單150條，工廠也可以份工廠提供版，下單可以減少到100條。

3。業務往來幾次之後，在資金週轉方面，工廠會給予適當支援，貨款可以在收貨後一週內結清。

小孫與加工廠經過3個月的磨合，總算是成功轉型了。他在9月申請了“颯麗閣”商標。在品牌經營方面，因為在成本上有優勢，他找到周邊服裝市場的一些批發客戶，把品牌做起來。同等貨品，他的貨可以跟沙河的同價，或者比沙河的少一兩塊錢。

隨著物流的發展、二批市場的過度擴張，二批的地位很尷尬。二批從批發過渡到批零兼營，零售比重越來越大。 在這樣的危機下，越來越多的二批以變求生存、求發展。

小孫從二批轉型為直接下單加工，實質上是升格為一批了。這種模式，是眾多二批老闆發展的一個方向。

我們把目光從2009年投到2018年。瀋陽五愛批發市場的李洋，以往店鋪平均每天的營業額2萬元左右，一年下來700萬元很正常，按30%的毛利率計算，約有210萬元的毛利，減去租金、人工等成本約100萬元，還有110萬元的純利。最近兩年營業額在萎縮，每天平均1萬元左右，他的利潤空間可想而知。這裡的演算法還不包括積壓貨品低於成本甩貨所致的虧損。新款第一批貨都是空運，開批頭三天看效果不好，第五天就得甩貨，還有的甚至是早晨上新下午就甩貨。為什麼？因為別人跟貨很快。

二批的傳統模式是，從一批市場或廠家進貨。 供應商大都會進行控貨，零售商大部分只有到二批市場進貨的渠道，因此二批有著很好的賺錢環境。從2009年開始，網路批發逐步發展來，2012年散貨界買手群體的春天來臨，2013年微信批發發展迅猛，網路批發更是發展到一個新的階段，他以最快的速度提供給零售商最新的資訊併發貨，其速度和價格都比二批有優勢，有的甚至可以一件代發。

整個二批市場已經進入款多量少的時代舊二批基本上要達到一批的最低要求來打貨，如五手、十手等。有的二批為了控制成本，去工廠下單生產，但是做時裝沒有好的版和穩定的廠家，供應速度就跟不上，所以像這種型別的二批越來越少。而二批另一端的零售店客戶，退換貨比例在增加，很多都是賣完結賬。。零售商選擇進貨的渠道多了起來，二批市場就變得很尷尬了。

在北京大紅門商圈做了11年批發的李忠良認為，以他們為代表的二批，重產品但無商品組合觀念，善於交易卻不擅長營銷，瞭解客戶需求卻不瞭解終端市場和消費者的需求，會做生意卻不會管理和運營，重短期利潤而忽視長期發展。 歸納起來就是，一、對未來心存僥倖，憂患意識不強；二、對企業管理和營銷一知半解；三，對品牌經營侷限在產品交易的層面上；四、學習慾望不強。

二批市場的未來怎麼樣，眾說紛芸。

北京動物園商圈的二批熊傑說：“二批市場不會因為網批的發展而消亡，但市場規模縮水是肯定的。 服裝不是面膜，不是化妝品，服裝存在著版型、面料、顏色、做工等方方面面的具體細節，所以很多客戶還是願意親眼看到版、看到實物才拿貨。 而且在調換顏色和殘次品、滯銷品的服務上，二批的優勢還是很大的。 如果客戶沒有其他渠道的更好的供貨商，他們還是願意來二批檔口實地拿貨。”

十三行買手孫新紅的觀點與熊傑的不一樣：“目前二批唯一的優點就是可以提供退換貨服務，但是如果網批也提供這些服務，二批就優勢全無了。由於二批市場同質化和比價嚴重，場地有限，款的數量和更新速度比不上網路，以及市場的人流越來越少，大部分二批市場會變成零售市場。”

深圳南油市場的一批何傑說： “二批市場這兩年處於洗牌的狀態，一些商家會徹底消失，一些商家會做得更好。更多的商家很有可能轉化成零售批發一起做，用批發的價格做零售。 還有就是慢慢也變成電商和實體批發結合為一體。”

那麼，他們對二級批發商的出路又有何看法呢？

李洋覺得二批是一個很好的020平臺。線上有推廣，線下有自然流量；線上是雲市場、雲貨源，線下做好服務，如試穿體驗，退換便捷，提供色彩搭配，形象顧問、休閒娛樂等服務。

最近幾年，不少二批利用常駐廣州的機會，結合自己在一批市場拿貨的優勢，以及在二批市場的渠道優勢，做起了網批、買手。 熊傑是其中的一個代表，他一直在利用微信做批發，最近又開通了誠信通店鋪。他說：“走出檔口，走出市場，贏取顧客。把二批檔口作為一個吸收，服務客戶的視窗比單純的網批多一些優勢。同時和其他市場的二批結成聯盟，抱團合作，如找版、做貨等。”

孫新紅建議二批：“重點打造銷售網路和渠道；多渠道運營，自營團店、零售店，或者和網店、零售店加大合作力度；瞭解最新的市場資訊；和市場前沿的買手合作；和當地的工廠合作，進行小批次的生產加工”

李忠良認為：“打造專業批發市場品牌，包括賣場裝修、營業秩序、員工形象、服務質量的改進和升級；提升二批商家的企業形象，重視公司化管理，做好採購管理，引進買手機制；對產品進行二次包裝，突出自有品牌，

何傑的看法： “做一個買手型的老闆，或者選擇和眼光好的買手合作，提高組貨水平，始終堅持一個店鋪的風格特點，堅持下來，積累一批忠實的客戶（如果只跟爆款，客戶的延續就比較困難，因為當別家也有同款而且價格便宜的時候，客戶的流失是必然的）；抓住一批市場調換貨的難點，放大二批市場的優勢，對客戶全部換款（建議有一個好的買手團隊，以降低庫存成本）；海外採購；和適合於自己的品牌鎖定合作關係。”

四川宜賓“衫衫緣”的老闆王先生，因為店鋪的位置不好，為了分流批發不掉的壓貨，擺起了地攤。他現在有一個批發店鋪，加兩個地攤。他的模式，使一個門外漢從困境中走出，並發展起來。王先生把自己定位得很低，覺得笨鳥應該先飛，才不會被市場淘汰。他的規劃是，批發店+零售店，零售店採取連鎖的模式。零售店的貨品成本是批發店鋪的底價，中間少了一個環節，其利潤率更高，價格方面的競爭力也比其他同類店鋪更強。批發店有連鎖零售店作為基礎，就可以大膽地備貨。充足的貨品，可以促進批發生意的擴大。生意做大，壓貨多，可以透過零售店來分流壓力。

此外，王先生幾年來積累了不少熟客，既可以發展他們加入連鎖同盟，也可以將自己的壓貨在淡季時低價拋給他們。

王先生認為這是一種良性商業模式，只要不一下子把攤子鋪得太大，求穩定發展，還是可以控制風險的。

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