要使產品和企業的形象家喻戶曉並提高企業業績和利潤，利用各種方式和途徑將各種相關的資訊進行傳播，可以與更多的消費者進行溝通，這些都要依靠企業的促銷活動。
透過市場的磨練，促銷活動的重要性越發明顯，企業對於促銷活動注入了很多熱情，主要目的就是獲得消費者對於產品的青睞併購買產品，但目前的促銷活動中存在很多問題，都需要進行關注。本文將以瑞幸咖啡的促銷活動為例，從消費者視角來分析當今促銷活動常見的五大問題並給出相應的建議以供參考。
瑞幸咖啡的促銷活動經常更新，但無非是折扣優惠、優惠券、退款優惠等促銷工具結合節假日、聯合促銷方、新促銷活動等變著花樣使用，主要目的是促使消費者嘗試購買或重複購買，而這也是很多企業的共同點，其中像折扣優惠、優惠券這兩種促銷方式就被經常使用。下面我們就從消費者視角來看看常見促銷活動容易出現的問題都有哪些。
問題1：不規範宣傳
這個問題其實很是常見，但企業一般不以為意。很多企業在進行促銷活動時為了提高消費者對活動的參與度，將標題字號調大和增強顏色對比，並配上簡短、吸引力強的文案以增加消費者的注意，活動的具體規則就用小字顯示，放在文案的最下端。
企業這樣的的做法是正確的，但是有時企業只為增強活動的吸引力而沒有將活動的某一個或某些重要條件標清楚，或者這些重要條件混雜在最下面的小字規則裡，在消費者一般不會去注意到的地方或角落。
雖然企業方有寫明規則和條件，但消費者一般不會去細看活動規則，也就不會留意到活動的某一個或某些重要條件。比如瑞幸咖啡之前的“免費送給好友咖啡各自得一杯”促銷活動，活動標題和標題旁小字寫著只要送“好友”就能得一杯咖啡，而在最下方的活動細則的小字中卻是寫著得一杯咖啡的條件是：“好友”必須是新使用者。
消費者當然不會去看活動細則，當消費者參與活動後發現並沒有得到一杯免費咖啡，只是得到一張折扣券而已，這跟預期結果不一樣時，就會產生被欺騙的感覺，從而對企業（品牌）方產生負面印象且拒絕消費。
即使這個促銷活動最終的參與度很高，但卻很有可能沒有達到預期的促銷效果，即沒有達到促使更多消費者產生購買行為的目的，反而還有可能降低原有顧客對企業（品牌）方的好感度，甚至是忠誠度。
因此，企業在進行類似的促銷活動時，除了宣傳時要增強吸引力外，還應該簡短地說明清楚活動的某一個或某些重要條件，可以不放在標題，但絕不能只放在最下面的活動細則小字部分。即使這有可能稍微增加了活動門檻使得消費者參與度有所降低，但對企業形象和顧客忠誠度方面不會增加負面影響，對促銷效果來說也不會有太大損害。
就以瑞幸咖啡的“免費送給好友咖啡各自得一杯”促銷活動為例，一可改為“免費送給好友咖啡得高折扣優惠券”，可強調如果好友是新使用者或是長期未消費的使用者則有機會獲得一張0。0折折扣券或免費飲品券；二可改為“免費邀請新使用者各自得一杯”，規則可不變；又或改為“免費送給好友咖啡得優惠券”，與第一條相似，只是變成與對應折扣券差不多相同價值的優惠券，可與第一條活動交替舉行。
問題2：頻度過高
很多企業為促進銷售會經常舉辦打折、減價優惠、送優惠券等促銷活動，加上現在網際網路和大資料技術的發展，直接基於演算法給消費者傳送資訊提醒其有促銷活動，鼓勵其消費。基本上只要消費者關注過、消費過某品牌，一旦在一段時間內沒有消費或在那之後一直沒有再次產生消費，就會很有可能收到該品牌贈送的優惠券、減價打折資訊等。
以瑞幸咖啡的折扣券為例，只要曾消費過的消費者一旦沒有消費就會收到一張3。8折的折扣券，用完後可能第二天或當天就會又收到一張，如果你不使用，等到這張折扣券到期了，不久後就會有收到一張，也就是說消費者基本上是一直處於一個長期的高頻度、大力度折扣優惠的狀態下，缺乏有折扣與非折扣的對比，對消費者來說這樣的折扣券已經缺乏衝擊力和吸引力，難以刺激其消費，還有可能引起消費者的反感和對品牌低價形象的固化。
因此，過高頻度的促銷不但不能促進銷售，還可能對品牌形象和顧客的再次消費造成負面影響，且長期的高頻度、大力度促銷也會直接對企業利潤造成損害，可謂是“賠了夫人又折兵”。建議企業可將各種促銷工具輪換和組合使用，儘量減少使用這種會直接降低利潤的促銷方法的頻率和次數。
就瑞幸咖啡的折扣券的例子而言，可有降低頻度和提高獲得門檻兩種建議。在降低頻度方面，一是增加免費發放折扣券的時間間隔，設定發放標準，比如當用戶已經連續1個月沒有消費才發放一張3。8折券；二是減少3。8折扣券免費經常性的發放，可改為會員積分制，設積分階梯式兌換折扣券，比如消費者任意消費大概3杯的金額後可兌換一張3。8折券，消費大概5杯的金額後換2。8折券……
方案替換後，之前只要有過消費記錄的也算，以減少消費者的不滿。在提高獲得門檻方面，可稍微增加獲得優惠券的條件。平臺可以發起一些活動和任務，任務可以較簡單，如每日簽到打卡等等，使用者只有完成任務後才能獲得優惠券，也可藉此讓使用者多參與活動和多關注瑞幸app和小程式。
問題3：力度設定不合理增強了“耐藥性”
促銷力度的大小很大程度上決定了促銷效果，尤其是對於價格敏感度高的中國消費者，但像折扣力度的設定是一件很麻煩的事情，它可以很簡單，決策者憑經驗和直覺大筆一揮就能設定；它也可以很困難，在多方面進行橫縱向對比設定個看似十分正確的折扣，就看企業如何選擇。
然而，由於現在很多企業的經常性或是大力度的減價促銷，使得目前的消費者大多產生了“耐藥性”，而競爭的逐漸激烈也使得不少企業不得不使用非常低的折扣去討好消費者。
瑞幸咖啡的折扣券的折扣好像是3。8折起的，只要消費者少消費幾次就會給3。8折券，上面問題2也已經提及，用多了之後消費者就會覺得折扣力度不夠，即產生了“耐藥性”。而瑞幸咖啡折扣券的折扣力度是會隨著消費間隔的增加而增加的，就是消費者與上一次消費的時間隔的越久不消費，所獲得的折扣券的折扣就會越大。
從3。8折到2。8折，再到1。8折，甚至0。0折，尤其是已嘗試過了最高折扣（0。0折）的消費者只會希望給的折扣越高越好，不然不會被平常的折扣（3。8折）吸引，在喝瑞幸咖啡並不是消費者剛需的情況下，消費者只會停止消費，直到獲得贈送的最高折扣券為止，也就變成了“薅羊毛”行為。
這個問題一方面是受到中國文化背景的影響，另一方面是激烈競爭環境下很多企業盲目減價促銷而為市場帶來的負面影響。在這樣的市場環境下，企業要想透過打折減價這樣的方式促進銷售，較小的折扣力度無法刺激消費者，而設定較大的折扣力度可能會極大地損害企業利潤，且競爭對手容易反擊，一旦其有更大的折扣力度，企業不僅損害了自身利益還可能難以討好消費者。
既然這種促銷方法吃力不討好，那企業可不採用這種直截了當的促銷方法，換一種促銷工具使用，或即使是同一種促銷工具如折扣優惠，也可與其他促銷方法組合使用，稍微改變形式以轉移消費者對價格的感知。
瑞幸咖啡可提高較高折扣優惠券的獲得門檻，比如每次填答定期反饋問卷可獲一次免費高折扣優惠券的抽獎機會，對於認真反饋有效資訊的使用者可贈送其一張高折扣優惠券；或直接舉辦抽獎或參與門檻較低的競賽活動，將高折扣優惠券作為一種獎品。當然，前提是消費者在平時難獲得高折扣優惠券。
問題4：打折價降低優惠感知效用
企業在組合使用促銷策略時可能會遇到這種情況，一方面商品在打折，另一方面在發放商品優惠券，兩邊都是為了促進銷售，且兩種促銷方式不能疊加，這就不至於使得企業利潤大幅減少。
在瑞幸咖啡的商品選單中可以看到，大部分商品已有折扣價且十分顯眼，消費者不使用折扣券的情況下購買商品，可比原價便宜了十元左右，這個折扣力度已經很大了。然而上面也已經提到，瑞幸咖啡的3。8折優惠券是很容易得到的，消費者購買時肯定會用，在使用折扣券的情況下購買商品，可比原價便宜了二十元左右，可見折扣券的折扣力度是更大的。
在兩種促銷方式不能疊加的情況下，既然這樣的折扣券易得且比折扣價優惠，那折扣價的存在意義在哪裡？不止如此，由於大部分商品都打了折，這很容易讓消費者產生錨定效應，認為折扣價就是商品原價，原本能讓消費者感知折扣券的折扣很大，能比原價便宜二十元左右，而現在變成讓消費者感知到折扣券的折扣只比“原價”便宜十元左右。
打折價不僅沒有起到促銷作用，反而還降低了優惠券的感知效用，企業以為的“1+1>2”變成了“1+1<1”，這是十分糟糕的。
因此，企業在組合使用促銷工具前，需要預測消費者對促銷活動的反應，使用後要根據市場反應和促銷效果及時調整促銷策略。
若出現瑞幸咖啡的這種情況，一是建議動態使用打折價，如減少打折的商品數，每天或每週選一組大概3種商品進行打折（稍微提高商品原價且折扣力度小一些），這3種商品折扣可與折扣券折扣疊加，凸顯折扣券優惠力度大；二是建議在大部分商品打折時不使用優惠券策略；三是建議只挑選個別商品打折，比優惠券打折力度大，且不能與折扣券優惠疊加，商品選擇類似第一條。
問題5：促銷活動具有偏向性
在網際網路發展迅猛的這些年，MAU（月活躍使用者數）成為很多人常掛在嘴邊的用來評價網際網路企業甚至往線上發展的實體企業的名詞，但這並不是一個衡量企業實力的可靠的有效的指標，它甚至無法反映使用者粘性。
但仍然有很多人扎堆往裡跳，認為只要不斷擴大新使用者量，月活躍使用者數越多，企業就越成功，而這很容易出現投資陷阱。只有將使用者轉換為客戶且能留住客戶，企業才有資格談商業模式。
瑞幸咖啡的很多促銷活動更偏向吸引新使用者，比如上面提到的“免費送給好友咖啡各自得一杯”，該活動除了不規範宣傳外，過分向新使用者傾斜而沒有在維繫老使用者上花功夫，促銷活動邀請一位好友買一送一，這裡的好友只限於“新使用者”，老客戶參與後可能在感到被欺騙的同時，又使其對企業（品牌）方不滿從而拒絕消費；現在的“送好友100元抵用金 Ta喝你也得”促銷活動也有上述的同樣問題，好友也只限於“新使用者”。
對於經常性購買瑞幸咖啡的客戶，瑞幸對他們減少了折扣券的發放。對很久沒消費的使用者發放1。8折，甚至是0。0折優惠券，對活躍使用者最多3。8折，而且越活躍越難獲得折扣券。這種“折扣歧視”並不能幫助瑞幸維繫使用者的消費頻次，它不但助長了很多消費者“薅羊毛”的習慣，使他們降低了消費頻次，而且還抑制了經常性消費的老客戶的消費積極性，降低了他們對品牌的好感度和忠誠度。
瑞幸花費了大量的資金在開拓新使用者上，卻沒有把原有的客戶最大化利用好，而且這種具有偏向性的促銷活動不但沒有如願地將使用者大量地轉換為忠誠客戶，反而還損害了與老客戶之間的關係，造成大量的資金浪費，還沒有達到理想的促銷效果。
因此，在試圖擴大新使用者量的同時，也需要維護老客戶，要針對老客戶設計促銷活動，給予他們更多優惠鼓勵，建議透過資料分析，給予消費頻次多、app瀏覽次數多或留言活躍的使用者一定的優惠，停止對殭屍使用者發放優惠券。
本文僅從消費者視角談論了現在促銷活動的五大問題，實際上現在的促銷活動仍存在很多問題。由於企業方設計促銷活動時大多從自身角度出發去思考，往往會忽略消費者的感受以及其對促銷活動反應的預測，而現在的消費者越來越難討好，企業應該在考慮自身條件的前提下多站在消費者的角度去設計促銷方案，以達到更好的促銷效果。