我又一次以旁觀者的身份目睹了2018年江蘇崑山牛商網10強爭霸賽，上一次不記得具體時間，只記得都是領導上臺演講，會後我記得是領導們創業的艱辛，以及飆升的業績。這次的畫風有點不一樣，有現場頒獎，還有員工上臺演講。有諮詢最多獎，銷售額最多獎，還有訂單最大獎，還有熱心客服獎。員工獲獎的人數很多。

這次上臺演講的是兩家公司，一家是創奇淨水的員工，老闆娘和他們的客服。還有一家是鄧氏機械，都是年輕女性。

淨水的老闆娘是站在管理者的角度來總結，她公司的客服主要講的是阿里巴巴運營，翻看了PPT很多東西網上也有，內容很直白就不提了。

重點來講講鄧氏機械的業務員小包，她雖然講的是銷售其實和運營模式大同小異，她的思維邏輯很清晰，把在牛商網學到的知識很好的應用在業務上。是個學習力很強的小姑娘。

小包大概講了6點：銷售基本素質、找準目標客戶、挖掘痛點、銷售思維策略、銷售心理和系統資料。（她的PPT目錄不是這6點，我根據次重點方便自己理解給劃分成以下幾點）。細分下來這是一套很好的銷售思路。

1、銷售基本素質

自信、判斷能力、服務意識、學習能力、適應能力、創新能力、溝通能力。

2、找準目標客戶

準客戶分佈在哪個行業？

準客戶分佈在哪些區域？

客戶的需求是什麼？

客戶是真需求還是假需求？

目標客戶能給你帶來什麼價值

客戶的效益狀況如何

客戶的經營模式，生產規模？

在市場營銷學上這屬於定位，也叫5W1H理論，當你不知道目標客戶時，可以用what，when，where，who，why和HOW來自問自答。

3、挖掘痛點

產品質量問題

產品價格對比

不瞭解，混沌狀態

新官上任急需有成就感

服務不及時

公司內部矛盾

產品特點說明

痛點挖掘每個行業每個產品不一樣，我們行業UPS是市電最佳化和斷電供電問題；精密空調是給裝置降溫，精準度要求很高，模組化機房是節能，省電，和傳統機房的升級。樓宇自控是解決大型樓房的監管問題。

4、銷售思維策略

有效利用客戶轉介紹提高業績

確保服務的及時性，高效性

和客戶做朋友，多溝通

多笑，多看，多問，多聽

多花時間和心思在20%帶來80%業績的客戶

5、銷售心理

讓客戶感覺到佔了便宜而不是直接給予便宜

賣客戶合適的產品不是賣你想賣的

絕不接受對方的起始條件，擺正自己的價值

首次交流不先報價，不能見光死

不與客戶爭論價格，多跟客戶討論價值

沒有賣不出去的產品，一切從自身找原因

6、系統資料

客戶購買月份，次數，數量，金額有明確的資料報表

月與月，周與周的資料對比表

共享客戶的詳細跟蹤記錄表

已成交客戶回訪明細情況瞭如指掌

未成交客戶原因分析報表

網路客戶，轉介紹客戶，自己開發客戶成交轉化率對比表

她身上有一種精神，就是不拿下訂單不罷休，不管地區多遠，客戶意向是否強烈，始終抱著服務客戶的心態在做業務，當然，她們的客戶通常是客服過濾後80%的有效客戶。所以客服這關把握好了業務直接服務客戶成功率會大很多。

她透過3年來的經驗總結並歸納了自己成交業務的流程。

100%投入精力，她在公司業績第一與她不斷鑽研有關，她投入的精力很多。她跟對領導並不斷成長。在這三年期間有人走有人留下，她是工作時間最長的一個。2018年半年以來她的業績達到240萬。每個月定的目標都會超。

現場她隻字未提做業務的艱辛，但我相信她肯定受過很多委屈，畢竟一個小姑娘做機械類的產品。