嬰兒的三把談判武器，對成人有什麼意義？| 嬰兒天生的談判力 第五篇
這是
桔梗
在“
談判思維
”的第
573
篇推文。
全文共
3350
字，閱讀大約需要
3
分鐘。
1 引言
在這個系列裡，我得到讀者這樣的留言：
這些嬰兒的事情，和我們成人有什麼關係？
唉，看過之後，我感覺有些話不吐不快。
這個公號為什麼叫“
談判思維
”？
而不是“談判技巧”或“談判方法”這樣更直接、更吸引眼球的名字？
原因很簡單，
因為我寫的就不是技巧或方法，而是思考的方式。
這也恰恰和這位讀者的疑問相呼應，人們就是渴求找到更直接的“談判解決之道”。
那麼，有一個問題是必須在你繼續探索之前要慎重考慮的，
談判，到底有沒有直接的解決之道？
如果你來問我，我一定會告訴你“沒有”。
但這並不意味著，談判是一個無法解決的問題。
至少在桔梗我看來，
談判之所以遇到問題，在於思考的方式出了問題。
這也是“
談判思維
”這個公號存在的意義。
桔梗我希望自己有生之年，能夠讓正在讀這篇文章的朋友意識到，
也許我們可以換一個思維方式來理解“談判”。
就拿這個系列的話題來說，“嬰兒天生的談判力”和成人有什麼關係？
是啊，你看我們聊了嬰兒天生的三把談判武器：
一，哭聲；
二，可愛的娃娃臉；
三，魔鬼般的對視；
然後怎麼辦？難道要我們成人去模仿嬰兒哭？去化妝？去裝可愛？
顯然不是。
想一想我們最近圍繞的“談判思維”是啥？
“談判秒殺力”一直在圍繞“關鍵刺激”和“擬態”來討論問題。
在大自然鬼斧神工的設計裡，大量的動植物都用“擬態”來戳中對方“關鍵刺激”，以達到“說服和談判”的目的。（詳見“大自然原始的說服力”系列）
連一個微生物、一棵植物、一隻蝴蝶都能做到的事情，對我們的意義在哪裡？
改變談判思維方式。
嬰兒成功地用三把武器，戳中了成人的“關鍵刺激”，從而說服了成人為他們服務；
我們成人為什麼不能學一學大自然裡的老師，用“擬態”來尋找成人的“關鍵刺激”，完成談判？
2 背後的邏輯
我們依然在“
嬰兒天生的談判力
”這個系列推文之中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學。
嬰兒天生就是一個談判大師。
更準確地說，
一個人的談判力的最高點，始於出生之時，然後隨著長大而逐漸衰退。
這個呱呱墜地的小傢伙，毫無抵抗力，不會說話，不會走路，無法照顧自己；
但他/她卻能把意志力強加在大人身上，讓他們心甘情願為之服務，甚至都不用動動他們纖細的小手指。
哭聲、娃娃臉、對視，當這三把武器直接呈現在你面前時，你也許只看到了它們的強大，卻忽視了它們背後的邏輯。
甚至於，也許這些“談判思維”早就靜靜地存在於我們的生活中，只是你看不到。
3 哭聲背後的心理遊戲
人耳的聽覺範圍大約在40赫茲到15000赫茲之間。
人用聲帶所能發出的聲音範圍大約在100赫茲到7000赫茲之間。
而你知道嗎，人耳最靈敏的聽覺範圍是在3500赫茲附近；
也就是說，3500赫茲的聲音最能得到人的聽覺注意。
（比如中頻的潛艇聲納頻率就在3500赫茲）
有意思的是，嬰兒的哭聲並沒有被設計成在3500赫茲附近。
（為什麼不呢？難道不應該用最吸引注意力的聲音來呼叫父母嗎？）
嬰兒的邏輯遠比這個思考層次要深。
因為從進化論的自然選擇效應來看，嬰兒哭聲的目的除了要獲得父母的關注，還要隱藏自己的位置，不被捕食者發現（比如獅子老虎）。
所以嬰兒哭聲的頻率範圍選在了200到600赫茲。
這是一個“充滿心機”的選擇；
它既保證了聲音足夠吸引父母注意，不會被忽略；
它還保證了自己不會被不必要的其它生物聽見，從而遇難。
換句話說，這種哭聲的設計是精心準備的，專門為“父母”量身定做的。
嬰兒們完全知道，自己想要去“說服和談判”的那個物件是誰，既不能多也不能少。
再加上我們之前介紹過嬰兒哭聲節奏裡的“A-A-B”模式（這個系列的第二篇），似乎我們可以看出些端倪：
一個好的談判準備，是經過針對性設計，並帶有“意料之外”的“A-A-B”模式。
還記得我們在“談判秒殺力”介紹過的五個口訣，簡、利、奇、信、情嗎？
其中的“奇 - 驚奇，出人意料”，就是這個意思。
4 娃娃臉背後的心理遊戲
再來看“娃娃臉”。
我們在這個系列的第三篇介紹了“娃娃臉”的巨大影響力，來自，
更加圓潤的顱骨形狀；
更加舒展的前額曲線；
更大更圓的眼睛；
更加圓突的顴骨和臉頰；
更小的下巴；
更小更短的鼻子；
相對位置更低的眼、鼻、口；
具有這樣特徵的“娃娃臉”，天生就能在你的身體裡找到“關鍵刺激”，讓你信服。
美國卡託巴大學的，希拉-布朗洛教授，做了這樣一個心理學實驗。
她篩選出150個電視廣告，讓兩組大學生分別來體驗；
第一組大學生只是讀廣告的文字指令碼，不看廣告影片；
第二組大學生只是看廣告的無聲影片，不讀任何文字；
然後給所看的廣告打分，打分維度有兩個，分別是，
“外行，完全不專業”到“非常專業，很內行”
“完全不可信”到“很有信服力”
目的是啥？
很簡單，透過第一組測試廣告在純“知識內容”部分的說服力，透過第二組測試廣告在“人臉展示”上的說服力。
實驗發現，
那些在“信任和誠實”上贏得觀眾的廣告，幾乎都是因為廣告中出現了“娃娃臉”的演員；
而在“專業和內行”的高分評價裡，可以看到廣告中的演員臉型都是“成人臉”。
也就是說，
“娃娃臉”要比“成人臉”，更容易讓人感到誠實可信。
從某種意義上說，也許“娃娃臉”沒有“成人臉”那樣讓人覺得更有知識、更加聰明，但從信任度上，“娃娃臉”卻佔據了天然的優勢。
等等，這和“談判思維”在“談判示弱術”的討論似乎不謀而合。
如果你在談判中遇到一個讓你覺得，比你更有知識、更加聰明的談判對手，你會有什麼感覺？
這個人真討厭！
不是嗎？
請允許我把強調了一萬遍的談判基本原則再說一遍，
談判不是演講、不是辯論、不是訴訟、不是奇葩說！
如果你在談判中滔滔不絕、牙尖嘴利、才華出眾，很難想象你不被人討厭而與談判目的背道而馳；
而談判中應該做的，反而是老實、憨厚、可信，做弱勢的一方；
“談判示弱術”的精髓就在於，“Be Unokey and let them be Okey”
想一想，有什麼比一個嗷嗷待哺的嬰兒看上去更加“弱勢”，更加不讓人懷疑？
反思，我並不是在提醒你去整容整出一個“娃娃臉”，而是在提醒你，它背後的談判思維是，
做示弱的一方。
5 對視背後的心理遊戲
二十世紀60年代，社會心理學家
史丹利-米爾格拉姆
，曾經做過一個經典的“街角實驗”。
史丹利
就站在街角，一邊仰頭看向天空，一邊對身旁走過的路人說，
看！
你猜發生了什麼？
沒錯，幾乎所有人都會按照史丹利的指示朝天看。
人的目光具有神奇的魔力，它就是能毫無道理的影響你。
即使是在最吵鬧的酒吧裡，即使你根本無法聽到坐在對面的朋友在說什麼，但只要你看到他的眼神看向你，並轉動眼球看向門口，你瞬間就知道了他的意思，
該走了。
為什麼？
這要從一個叫做“
心理理論
”（Theory of Mind）的東西說起。
所謂“
心理理論
”，是兒童在成長的過程中，逐漸發展出一種對自己和他人心理狀態的理解能力。
判斷一個孩子是否已經建立了“心理理論”，最常用的辦法是把下面這個故事講給他聽：
小明把巧克力放到碗櫥裡，然後出門去玩了。
媽媽回家後，看到碗櫥裡有巧克力，便隨手把它放到一個抽屜裡，然後出門了。
小明玩累了，回到家裡，想吃巧克力。
問：小明會到哪兒找巧克力？是碗櫥裡，還是抽屜裡？
對於不到4歲的孩子來說，他們很難區分“自我認知”和“他人認知”，因此他們典型的回答是，
小明會去抽屜裡找。（因為沒有建立“心理理論”的孩子，無法理解小明並不知道巧克力被挪走了）
一般到了4歲，建立了“心理理論”的健康孩子就可以給出正確的回答：
小明會去碗櫥裡找。
“對視”，或“捕捉對方的目光”，是我們人類用來理解“對方認知”的最主要的方式。
可是，有一類人例外，他們即使超過了4歲，也無法完成“心理理論”的建立；
他們是“自閉症兒童”，他們無法建立“心理理論”，無法理解“他人認知”。
“自閉症兒童”的特點是，
他們觀察對方的時候，焦點不是對方的眼睛，而是嘴。
換句話說，“自閉症兒童”的一個典型症狀就是，
無法做眼神交流，即“無法對視”。
這讓心理學家更容易理解一個道理，當人失去了“對視”的能力，就無法捕捉對方的感受，也就失去了“心理理論”，失去了理解“他人認知”的能力。
我們常說的，“讀心術”，其實是“讀眼術”；
當你無法去看對方的眼睛，還談什麼“讀心”呢？
我們常說的，“共情力，同理心”，其實本質就是，
是以“對視”為代表行為的“心理理論”的建立。
一個沒有“同理心和共情力”的談判者，是無法想象的。
一個沒有“對視”能力的談判學習者，更是如此。
6 小結
明天有一個線下的“談判思維”分享，今天的文章寫得匆忙。
讓我們小結一下，對嬰兒談判武器的“擬態”到底如何？
哭聲 - 奇而專注
娃娃臉 - 可信而示弱
對視 - 同理心
-
這裡是“
談判思維
”！
“嬰兒天生的談判力 第五篇”
終
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桔梗
