企業最容易陷入的錯誤陷阱是什麼？

產品自嗨！

對自家的產品總是越瞅越俊，“

我們的產品/服務質量絕對是很棒的

”這句話在給客戶做營銷諮詢的時候，最常聽到。自信固然是好的。可是，如果這個觀念深入企業內心，知道會有什麼後果嗎？

一切的營銷思路就會圍繞著自己的產品展開而跳不出來，更會忘記對消費者的洞察——這是可怕的。

消費者怎麼看你，比你怎麼看自己更加重要。

你覺得消費者需要你的傳統蚊香產品，而且你的蚊香價效比高、包裝精美、沒有煙霧等等很多優點，所以你一直在欣賞自己的蚊香產品；然而如果你去真正洞察一下消費者，才會發現他們不一定需要蚊香，他們只是需要方便安全地祛除蚊子。也許是電蚊香、也許是能驅蚊的植物，也可能是個漂亮的蚊帳。

所以，如果你不去洞察消費者，輸的可能性非常大。

深入洞察和了解消費者的重要意義，百事可樂和蘋果ipod都可以給你答案。

百事，奪回地位，全靠對消費者的洞察。

百事可樂一直以來在年輕消費者心中都是一個極具影響力的品牌。在與可口可樂這個霸主的百年鬥爭中，雖然難登第一，但是穩居第二多年憑藉的就是它告訴消費者

“活躍起來！你是百事一族！”

然而不久前，這個品牌開始逐漸失去了年輕活力，從第二滑到了第三，市場份額出現嚴重下滑。

如何拯救這個正在逐漸失去的品牌影響力，提升地位呢？

百事可樂開展了一項高強度的全球消費者調查！成立了一個機密的高級別調研團隊，重新開始研究到底是什麼使百事可樂不同於可口可樂。這項全球調研長達九個月，只為了重新獲取新的消費者洞察。

具體怎麼做呢？他們研究百事以往的廣告策劃，啟用了傳統的調研訪談、詳細的問卷調研，並且參與相應的人種學研究，深入各地消費者，觀察他們的日常生活，融入到他們的文化。他們發現，像耐克、迪士尼、星巴克、可口可樂等等頂級品牌都很明確自身品牌的意義，而

百事的定位已經不再清晰

。從“每瓶百事都能啟用未來”變成了“夏天時光就是百事時光”，後來又變成了“有百事的地方就有音樂”。廣告語似乎越來越“文藝”和“優美”，但同時也越來越不知所以。

最後這個小組將紛繁複雜的發現概況成了兩個簡單卻有力的消費者洞察：

可口可樂是經典永恆的，而百事卻是及時行樂的；可口可樂的顧客尋找快樂，而百事的顧客尋找刺激。可口可樂代表著歸屬感，而百事可樂擁抱個性獨立。

有趣的是，這種洞察迴歸到了最初充滿活力的“新時代的選擇”這一定位，隨之而來的是，百事的創意大門打開了。他們迅速策劃開展了“活在當下”的全球營銷活動，強調抓住當前的刺激，重新建立了百事與娛樂流行文化的聯絡。自然，大獲全勝。

可口可樂是經典永恆的，而百事卻是及時行樂的；可口可樂的顧客尋找快樂，而百事的顧客尋找刺激。可口可樂代表著歸屬感，而百事可樂擁抱個性獨立。

蘋果公司，不是第一家生產電子音樂播放器的企業，但是它的ipod曾經佔據全球MP3播放器市場70%的市場份額，銷量超過3。5億臺。難怪蒂姆·庫克聲稱：

Ipod——蘋果公司憑藉對消費者的洞察，顛覆了數字音樂市場。

很囂張是嗎？可是事實如此。

“在這個市場上，索尼花了30年時間才賣出了23萬臺磁帶隨身聽”。

他們怎麼做到的呢？原因就是源於

。他們發現了兩條關鍵消費者需求資訊：

對消費者的洞察

於是這款被喬布斯描述為“口袋中的 1000 首歌曲”的產品最終被研發出來了。2001 年 10 月 23 喬布斯向世界宣佈ipod的到來。要知道，在此之前世界首款 MP3 播放器 MpMan 擁有的32MB 儲存空間僅能放置 8 首歌。

第一，人們希望隨身攜帶自己所有的音樂；第二，人們希望能隨時聽音樂。

好的消費者洞察，是企業生產好的產品和制定好的營銷計劃的起點。

擁有準確的消費者洞察，才能擁有準確的自我定位，才知自己的產品是否真的“好”。