什麼是SBI？

SBI其實是一種反饋工具。有效的反饋需包含Situation（情景界定）、Behavior（行為描述）、Impact（行為影響）。

Situation（情景界定）主要包括時間，地點，發生什麼場景。

Behavior（行為描述）主要包括對方說了，對方做了什麼。

Impact（行為影響）透過對方的行為產生對工作，對使用者，對周圍事物有什麼影響。

那麼這個SBI這個營銷體系在我們營銷的過程中到底起到什麼作用呢？

比如我們做行業銷售時，在鎖定解決一個市場痛點分工的時候，這個行業幾乎所有的問題都是一樣的，但如果利用SBI這個營銷模式，其結果就不一樣了，比如：

顧客說，你這個產品太貴了，與你們同行的A公司這個產品比你們便宜多了。

遇到這樣的問題，一般業務員和高手業務員會是怎麼樣處理的結果呢？

一般業務員他是這樣描述的：

我們這個產品效能比同行的好，不容易壞，如果你買我們的裝置，我們免費幫你保修等等。

高手業務員他是這樣描述的：

1

、凹型

S：3年前我們也遇到過你說的事實，對方的產品確實比我們便宜15萬元

B：當時我們有客戶也買過他的產品，覺得撿的大便宜了

I： 結果在生產的過程中發現，該產品並沒有真正解決顧客的痛點問題，反而增加勞動成本，降低生產效率。

2

、口型

S： 有一次，我們在上海的一場展會中遇到，

B：他發現我們有這個產品，很有興趣。我們把我們解決的痛點問題描述給顧客，顧客很高興，幫他解決了他多年未解決的問題。

I： 事後不到兩天，這個顧客就和我們簽訂了合作協議。

3

、凸型

S： 後來，顧客買了裝置用了三個月後，覺得很滿意，給他們至少能創造50萬元。

B： 顧客把我們的產品介紹給他的同行。

I：結果透過這個顧客的介紹的顧客就有10套裝置，並且該顧客還進行二次，三次進行下訂單。

從上述的描述中，大家可以得知，高手業務員的銷售成功率肯定會大於一般銷售員這樣的思路。其規則可以總結如下幾點：

1、在給顧客介紹產品時，要進行發現痛點，即凹型； 解決痛點，即口型；發揮最大價值，即凸型 。這樣的辦法讓人家感覺故事有節奏感，有場景。

2、在給顧客介紹產品時，故事案例要真實性， 要具體，什麼時間，哪些人，發生具體哪些事情，影響具體哪些什麼事情，要透過數字來描述，讓顧客有概念，有形象，你學會了嗎？