產品進入銷售終端，廠家一般採用兩種辦法讓產品賣出去。

一種是承諾給經銷商銷售返利。

比如，經銷商一年賣掉多少貨，廠家按銷售額返還經銷商多少錢，或者另外贈送經銷商多少貨。經銷商賣的越多，廠家返利越多，以促使經銷商更努力地賣貨。

銷售返利的方法是假設經銷商很有能力，有辦法將自己的貨賣出去，自己只要給經銷商一些甜頭，讓他傾向於賣自己的貨，而不是競爭對手的貨就可以了。

這種方法以前非常有效。因為在網路購物興起之前，經銷商的賣貨能力是非常強的。而經銷商的賣貨能力主要來自於他的資金實力，只要他有錢，能夠在當地的商業中心租到商鋪，就能夠得到源源不斷的客流量，有了人流量，店鋪的商品當然可以又快又多的賣出去。

廠家只要在一些大城市，找到一些有資金實力的經銷商，用銷售返利的方法，很快就能把產品賣出去。

但是，網路購物興起後，大量消費者在網路上購物，佔領本城市商業中心鋪位的經銷商，也面臨著客流分散的窘境，賣貨能力大不如前，廠家想用銷售返利的方式，依靠幾家經銷商做市場的策略，效果已大不如前。

如果廠家的產品，競爭對手都不是特別強，而且這個產品領域的品牌集中度還不是特別高的話，給經銷商銷售返利的方式，可能還可以在市場中賺點錢，讓廠家生存下去，但絕不能夠把產品做成品牌，總有一天會迎來被經銷商拋棄的命運。

重點：原因很簡單，銷售返利的方式，並不能幫助經銷商解決自己的問題，而只是掛在經銷商面前的胡蘿蔔，讓經銷商拼命奔跑卻又吃不到。經銷商也不是傻子，時間長了，誰跟你合作呢？

另一種方法，是吸引消費者購買。

一般有四種方式：產品創新、包裝設計、促銷活動、廣告運動

今天只談談包裝設計，因為包裝設計是成本最低的吸引消費者購買的方式。任何一個廠家，只要包裝設計有概念、有美感，產品包裝本身就可以成為銷售員，在終端把產品賣出去。

為了更好地說明包裝設計的銷售能力，本應該完整地講述一個包裝設計的思路，並展示包裝的，但如果有產品名稱出現，百家號的機器人會把這篇文章識別為做廣告，而扣信用分，已經吃過一次虧，所以只能簡略講一下包裝設計要能起到銷售作用，必須注意的核心要素。

對廠家來說，優秀的包裝設計不能夠只是好看，最重要的是要能夠賣貨。能夠賣貨的包裝設計必須要包括下面二個要素：

要素一：包裝要體現產品類別的特點，而不僅是產品的特點。

大多數包裝都會體現產品的特點，比如很多零食包裝上都會體現脆、香、辣等特點。雞精包裝上，為了顯示雞精的濃度，就展示雞精黏在勺子上往下滴等等這類形象。

這種體現產品特點的包裝，基本都是把設計思路放在產品上，而沒有考慮品牌競爭因素。你要知道，同類的產品都能夠有你的這些產品特點，包裝並沒有體現產品的獨特性，也就沒法建立競爭優勢，所以，這種包裝設計就沒有賣貨的能力。

這麼說，你可能不服氣。沒有比較就沒有學習，看一個成功的包裝設計，是怎樣突出賣貨因素的，你就會明白了。

西洋參曾經在中國保健品市場火爆一時，有一個廠家（不能說品牌名，百家號機器人會識別說我廣告）就靠包裝設計把自己的西洋參賣火了，他是怎樣做的呢？

其實也挺簡單，你想一想，西洋參是哪裡的？是西方的，是白人佔領印第安人的土地後發現的，印第安人就是西洋參的代表，就是西洋參的符號。

這個廠家就用一個印第安酋長的頭像做產品的包裝。注意，印第安酋長就是西洋參這個類別的符號，可以建立起這個品牌與別的西洋參品牌的競爭優勢。

能賣貨的包裝設計是要體現產品類別的特點，而不僅是產品的特點。

（還有別的事，要素二下次寫吧）

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傳統的品牌營銷，是讓消費者覺得產品好；

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