這幾年一直在看健身行業的資料報告，有「三體雲動」的，也有「精煉」的，還有美團點評、58同城、阿里系、諮詢機構的健身行業資料報告。
從中發現了一個很有趣的現象，就是近幾年的資料中，關於教練的職業規劃或者教練離職後準備從事什麼職業的問題中，創業開自己的健身工作室的選擇比例居高不下，每年資料不太相同，但基本在25%左右，遠超第二位的選擇。比如三體2019年教練想開館創業的資料是
22%
，2020年的資料是
28%
。
為什麼教練們都有一個創業開工作室的夢呢？
（資料來源：《精煉 2020年資料報告》）
或許是為了自己的理想、為了有更好的健身環境，畢竟從資料上看，大部分入行的教練都是健身愛好者，入行的原因也是因為熱愛健身。
但我想更多是因為，教練們認為這個事情能用自己的愛好賺到錢。他們可能看到自己在做教練的時候有不錯的收入、手上也有不少客源，如果自己單幹的話肯定會比當一名教練收入更多，畢竟收入的大頭都被老闆拿走了。
可自己當老闆真的會賺得更多嗎？我們不妨一起分析一下。
在這裡，我們就用一個健身工作室的私教收入情況來分析，看看教練自己創業時是不是真的能賺到更多錢。
首先解釋一下為什麼用私教收入來分析。
從「三體雲動」的2020年資料報告中顯示，健身俱樂部的私教業績佔總收入的55。09%，而健身工作室的私教業績佔了總收入的90。52%。毫不誇張地說，在絕大部分情況下，私教業務就是一個健身工作室的全部。
也許很多人都會覺得私教課收費這麼高，一小時就幾百塊甚至上千塊，私教業務肯定很賺錢。但真相是這樣嗎？可能作為一名私教教練，的確會賺到不少課時費，能拿到30%～40%課時提成的教練很多，拿到40%以上的也並不少，加上籤單提成的話，教練的確可以拿到不菲的私教收入。
但如果你作為一名健身工作室的老闆時，你就會發現事實並不是你想的這樣子。事實會告訴你，即使你的教練都賺到錢了，但很可能你仍在虧錢。大家可以先看一組資料：
（資料來源：《三體雲動 2020年資料報告》）
這是三體雲動對健身俱樂部和工作室關於私教業務盈虧情況的綜合統計，無論是健身俱樂部還是工作室，從平均資料來看，在私教業務這片戰場上都是輸家。俱樂部還有會籍方面的現金流業務，所以抗風險能力比工作室強。
一個健身場館（無論是俱樂部還是工作室），它的利潤簡單來說就是「收入」減去「成本」，當這個減法得到的差是負數時，就是虧損。
對於健身房收入一個常見的誤解就是「收進來的錢就是實際收入」。
首先，我們不能直觀地把我們從客戶身上獲得的所有私教收入列為當前的業務收入。
這涉及到一個權責發生的原則，
只有當客戶已經把某節私教課上完了，我們才能確認這節私教課的收入。
舉個例子，客戶在健身房買了20節私教，共計10000元（500元/節），一月份客戶上了5節課，那麼健身房一月份在這位客戶身上獲得的收入就是2500元，而不是10000元。如果客戶一節課都不上，那麼這10000元並不是健身房的收入，而是負債，萬一以後客戶申訴要退款或者健身房要關閉，這10000元是要退還的。
接下來，我們看看私教業務的成本有什麼。
私教所用場地的房租、物業費、水電費、器械折舊、裝修折舊（有些經營者會把器械和裝修費用當作一次性投入的固定成本，在賬目上會認為這些費用未抵扣完仍舊當作虧損狀態）、教練的基本工資/提成/獎金、其他員工的薪酬、推廣費用、其他運營費用（如易耗品的費用、飲食費用等）。當然，
成本這塊也需要根據比例進行攤分，一般來說可以根據業績佔比來承擔成本費用。
例如健身俱樂部的55。09%的業績來自於私教收入，那麼諸如房租、水電費、物業費、運營費用、推廣費用，還有開展私教業務的教練的基本工資等，都應該由私教業務承擔其中的55。09%，另外，私教的課時提成也應算入業務成本費用中；同理，對於工作室來說基本上就是由私教業務承擔所有的成本費用。
在這個時候，
如果私教業務所承擔的成本費用大於私教當期權責發生制下的確認收入，那麼就能視為虧損狀態
。
我們看回前面的盈虧表，其實這個表是要結合上下兩部分看的。上面部分是私教業務當月的上課節數，下面部分是在這個課時數的情況下，場館的私教業務盈虧情況。
在成本相對固定（因為教練的課時提成會根據課時數發生變化，其他成本基本不變）的情況下，上課越少，攤分到每節私教課上的成本費用就越多。上表是按照全國健身俱樂部和工作室的平均水平進行統計，按照一個1500平方米的健身俱樂部在一線城市房租、水電、物業等費用約35萬元/月，
新一線城市（成都、杭州、重慶等城市）月16萬元/月，裝修費用約為100-150萬元計算，大約要每月上1200節課才能達到私教業務的盈虧平衡水平，
即時少100節課都是虧損的。
這就意味著如果這個1500平方米的俱樂部有10名私教教練，這就意味著這10名教練平均每人每天需要上4節私教課，而且是30天無休，才有可能達到1200節課的水平。
但這可能嗎？顯然不可能，因為
私教教練每人月均上客量健身房是63節課/月，工作室是45節/月。
（資料來源：《精煉 2020年資料報告》）
而工作室雖然在成本上要比俱樂部低不少，但是從客源數量、可供上課的場地和器械上來說，這些資源也遠不及俱樂部，而且對於私教業績的依賴程度也遠大於俱樂部，使得工作室的經營風險也更高。
當然，關於私教業務的盈虧問題，並不是現在才有人關注到。實際上很多聰明的從業者或者有財務意識的場館經營者，很早就意識到這個問題，他們或許沒有太大規模的資料樣本，但他們從自己場館的經營情況來統計，也不難得到同樣的結果。早在2019年，已經有不少聲音在呼籲健身行業需要從正向現金流轉向正向利潤經營，在不少健身論壇、會議中，如樂刻等機構都有提及防範「現金流陷阱」。
所以，這部分有長期經營意識的經營者開始改變運營策略，
減少了對現金流的追求，提高了對利潤率的關注。
可能很多人會覺得沒有現金流的話，場館可能就熬不下去了，而且沒有現金流，再高的利潤率也沒有用。其實我們並不是不應該追求現金流，而是應該關注可以帶來正向利潤的現金流。
這兩者有什麼區別呢？
在健身行業，普通的現金流意味著需要不斷地擴充套件新使用者群體，而新使用者帶來的現金流其實是伴隨著負債，即這部分新使用者所繳納的現金其實都會馬上變成場館的負債。對於健身俱樂部來說還會相對好一點，其中約45%的收入是來自於會籍收入，假設這些會籍卡都是一年期的，那麼這部分現金流所帶來的負債就會每個月減少十二分之一。但私教收入不一樣，按照目前絕大部分場館所採用按次扣費的私教銷售模式，如果會員不來上課，就意味著會員一天不來上課，這個現金流就一天不能確認為收入。這就回到了上表所展示的問題，沒有足夠的月均上課數，私教業務就無法盈利。
而什麼才是能帶來正向利潤的現金流呢？舉個簡單直接的例子，私教會員的續課收入，就是能帶來正向利潤的現金流。
為什麼這樣說呢？我們還是以上表的計算原則為基礎，私教會員的續費就意味著會員已經把課上完了，這樣一方面保證了收入的確認，另一方面保證了在場館是良性經營情況下（私教客源穩定且相對充足），有足夠的上課數量。私教會員續費的另一層含義就是會員對私教課程是滿意的，願意持續在這裡練下去。
那麼，如何才能夠提高私教會員的續費率呢？如何提高可以帶來正向利潤的現金流呢？
我們可以看看幾組資料，是三體雲動2020年報告裡關於私教會員的行為統計。
資料一：月均上課次數對續費率的影響
資料二：私教會員不再續費的原因
資料三：私教會員的課時消耗情況
從上面的資料我們可以看到：
第一、
一名私教會員每月的上課次數，是與續費率成正相關的，
當他的上課次數越多，接下來續費的機率就越大，但這部分會員是呈遞減狀態的。
第二、在私教會員不願意續費的原因中，佔比最高的是「沒有效果」和「自己嘗試」。這兩個選項意味著什麼？直白點說就是這個場館的私教教練不行，
會員對於教練失去了信任感，寧願自己練也不找私教了
。
第三、上課最多的48%私教會員就佔了總消耗課時的80%以上。這意味著
超過一半的私教會員是啟用不足的，買了課之後就不來了或者只來幾節課之後就放棄了
。
上面只是列舉了一部分私教會員行為的統計資料，但就從這些資料中，我們不難發現一些會員為什麼不續費、為什麼場館難以獲得能帶來正向利潤的現金流的原因：
一、重視新客戶的拓展，忽視老客戶的維護。
二、缺少對課程品質、對教練專業性的打磨、最佳化。
三、缺少啟用私教會員的手段。
簡單總結起來，就是場館經營者在新、老客戶方面的成本、精力投入比例的問題。雖然拓展新客戶也很重要、也很必要，但新客戶是存在不確定性的，他們來了不一定會辦卡、辦卡了不一定買私教課、買了私教課也不一定來。
但對於老客戶來說，起碼他們已經在你的場館付出了一定的沉沒成本，對場館也會有一定的先入為主的信任度。在這個時候，如果場館可以重視這些老客戶的需求、投入更多精力在課程的最佳化中、提升教練專業水平和服務能力，再加上一些可以激勵會員來上課的措施，會員自然會願意來上課，課時數提高了續費率自然會提高，續費收入多了，現金流也會增加，然後續費後的會員也會持續高效地消耗課時、讓場館確認收入。
這樣一來，場館就形成了一個正向利潤的迴圈。當然，這只是其中一種思考方式，但這樣的思考方式是目前大環境下很多從業者所不具備的。
再過幾年，從業者們會不得不以這樣的方式去思考問題，因為這是行業必然發展的趨勢。
最後，給那些有創業夢想的教練、健身愛好者一點建議：
一、當你有這個打算的時候，你要想清楚自己需要面對哪些成本、哪些問題，這些事情本來是你的老闆幫你擋下來了，那麼當你需要自己面對的時候，是否有足夠的能力解決。
二、無論做俱樂部還是工作室，私教業務都將成為經營者的主營業務。你要想清楚在新會員和老會員中的精力分配、資金分配，想清楚在什麼階段需要普通現金流、在什麼階段需要轉向關注可以帶來正向利潤的現金流。
本文完。
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