關羽板著臉，喝問道：“文遠是來為敵的嗎？”
關羽素有積威，加上吃了敗仗，心裡窩火，這一聲斷喝真是有雷霆之威。
張遼一驚之下，剛才肚子裡盤算好的說辭一下子忘了個乾乾淨淨。
張遼也是急中生智，連忙回答：“不是的，不是的。我想起了我們的老交情，過來看看老兄您啊。”說著，趕緊把手中的刀扔到了地上，下得馬來。
這種微妙時刻的人際交往，第一句話、第一個動作是非常關鍵的，起到定調的作用，說錯了話，弄錯了舉動，就是定錯了調，整個交往過程就會偏離預想的方向。
張遼這把刀扔得很及時，也很有效。雙方正處於交戰狀態，張遼拎刀而來，關羽第一個反應就是來打仗的。張遼把刀一扔，就從作戰狀態退到了和平狀態，相當於給了關羽一個恩惠。
張遼無意中用出了心理學裡面另一個重磅武器——互惠原理。互惠原理的威力一點也不亞於“承諾——一致”原理。互惠原理的本質就是來而不往非禮也，你敬我一尺，我敬你一丈。社會學家埃爾文·古德納1960年說，在這個世界上，恐怕找不到一個不認同這條原理的社會組織。著名的考古學家理查德·李凱認為，人類之所以成為人類，互惠系統功不可沒。他說：“我們人類社會能發展成為今天的樣子，是因為我們的祖先學會了在一個以名譽作擔保的義務償還網中分享他們的食物和技能。”
互惠原理認為，我們應該儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。如果曹操青梅煮酒論英雄請了劉備一次，劉備就得回請一次。如果董卓送了赤兔馬給呂布，呂布就得為董卓效力賣命，無可推託。按照互惠原理，關羽以前救過張遼一次命，張遼現在就得救關羽一命。如果關羽也懂得這個原理，弄不好張遼就得被關羽繞進去，勸降不成，可能還得幫關羽逃走。
張遼開了個好頭，但關羽也不是那麼好對付的，馬上跟了一句：“那麼，你是來勸降的？”這句話又頂了張遼一下，如果張遼回答“是，那麼下面就沒法談下去了，馬上就是刀兵相見；如果回答“不是”，就等於堵死了自己的路。
張遼話鋒一轉，避實就虛：“哪裡啊。雲長兄，我是來救你的，當年你救了我一條命，今天該我來幫你了。”
張遼說出這句話，可有點不簡單。知恩圖報是人之常情，也是互惠原理的本質內涵。如果一個受恩者打著報恩的旗號，對施恩者採取一些行動，施恩者很難不信任受恩者的所作所為對自己是有利的。也就是說，受恩者以此為藉口，很容易取得施恩者的信任。這也是對互惠原理的逆向使用。
關羽也逃不過這個規律，口氣緩和了許多，說：“那麼，你是來助我突圍的？”
張遼搖了搖頭，說：“那倒也不是。”
關羽有些懊惱了：“不是來打仗的，不是來說降的，也不是來助我突圍的，那你到底是來幹什麼的？”要不是張遼前面已經打下了良好的基礎，關羽就要翻臉了。
其實關羽根本不用問張遼是不是來幫你突圍的，而是應該直接說，既然你還記得當年我救過你一命，那麼現在你馬上幫我突圍，另外，我大哥劉備的妻小也拜託你照顧，不能有任何閃失。
關羽如果這樣說的話，等於把互惠原理的主動權控制在自己手裡，但他沒有，他錯過了最好的機會。
張遼感覺，拿嘴和關羽過招，比拿刀容易多了。經過幾個回合的嘴仗，張遼放鬆了很多，嘴巴也油滑了許多。
張遼說：“老兄，現在你們的劉老大不知去向，張老三也不知生死，曹丞相已經攻下了下邳，也沒傷著老百姓。他還命令士兵保護好劉老大的家眷，不許任何人驚動她們。我是特地來告訴你這些訊息的。”
關羽聽明白了：“你這麼說，不還是來勸我投降的？我現在雖然身處絕地，但絲毫沒把生死放在心上。你趕快回去，我馬上下山迎戰！”
到這個時候，張遼已經完全佔據主動權了，哈哈大笑，說：“老兄，你這麼說可要惹天下人笑話了！”
關羽冷笑一聲：“我為忠義而死，怎麼可能被天下人恥笑呢？”你小子，哪怕你口吐蓮花，要我投降曹操，也是痴心妄想。
張遼說：“你今天如果戰死了，就犯了三大罪狀！”
關羽哼了一聲：“你倒是說來聽聽，我犯了哪三大罪狀？”
張遼心想：“就怕你不問青紅皂白，孤注一擲。只要你來問，就不愁你不投降。”張遼說：“當初，你和劉備結拜兄弟，說好不求同年同月同日生，但求同年同月同日死的。現在，劉備在亂軍中不知去向。但我敢肯定，他還沒有死。他要是死了，肯定會被發現。因為他兩耳垂肩，雙手過膝，體徵明顯異於常人。劉備既然沒死，你今天先死了，就違背了當初的誓約。這是你的第一大罪狀。”
關羽沉默不語。
張遼知道自己贏定了，繼續往下說：“劉備把兩位夫人交給你保護，你今天要是逞匹夫之勇戰死了，兩位夫人無人照料，你就辜負了劉老大的重託。這是你的第二大罪狀。”
“第三，你老兄儀表堂堂，文武雙全，一身的好本領，應該輔助劉備，匡扶漢室，建功立業，名垂青史。如果今天隨隨便便就死了，等到劉備復出，需要你幫助，你卻只能在地下長嘆。這難道不是你的第三大罪狀嗎？！”
張遼的這番話絕對讓人刮目相看。這傢伙，不但懂互惠原理，還懂得靈活運用“承諾——一致”原理哪。你看他三句話，句句不離劉備和桃園結義的承諾。繞來繞去，就變成了如果關羽不投降，就是違背了當初和劉備、張飛一起許下的承諾，就成了不忠不義之人。只有投降，才是保持承諾和一致的唯一途徑。
關羽的命門就是劉備，關羽的底線就是忠義。關羽想要一死了之，就是為了不辜負劉備，就是為了做個忠義之士。這本來是毫無疑義的。可是，張遼運用了“承諾——一致”的精髓。從表面看來，關羽最初選擇的做法是符合承諾和一致原理的。但張遼透過了表面，深及核心，從本質上進行分析，徹底斷了關羽的死路。現在關羽已經不能死了，死了就辜負了劉備，死了就成了不忠不義之徒。
關羽左思右想，總覺得不太對勁，可張遼的話，嚴絲合縫，找不到反駁的空隙。關羽只好說：“既然如此，那你說該怎麼辦？”
一個人發出了這樣的提問，就等於把自己命運的選擇權交給了別人。關羽的一隻腳已經邁入了曹營的大門。
但是，張遼也不能高興得太早，關羽還是有可能不投降的。別忘了，關羽是個很要面子的人。儘管你說得天花亂墜，可投降曹操畢竟是不光彩的栽面事兒。關羽真的能接受嗎？”
張遼還真是不簡單，他太瞭解關羽了。你絕對不能讓關羽覺得自己是走投無路才投降曹操的，你得讓他覺得投降並不是絕路，而是通往新生的必由之路。張遼說：“老兄你看，四面全是曹操的兵，不投降就是死路一條。不如先投降了曹操，可以隨時打聽劉備的訊息。一旦有了他的訊息，就可以去投奔他。這樣做，還有三大好處呢。第一是不用違背和劉備桃園結義的誓言。第二，可以保護兩位嫂子平安，不辜負劉備對你的重託。第三，可以留得有用之身，將來再為劉備效力。你看怎麼樣啊？”
三大好處還是句句不離“劉備”，劉備就好比是張遼手中的一根槓桿，輕輕鬆鬆就可以把關羽這塊頑石撬起。張遼這樣的做法，是從承諾出發的，又回到了承諾本身。也就是說，並不是張遼說服了關羽，而是關羽自己說服了自己。張遼是用關羽的承諾來約束關羽的行動，讓關羽覺得自己並沒有背棄承諾，而是保持了一致。不過，關羽也不是吃素的人。張遼隨口一句“你可以隨時打聽劉備的訊息。一旦有了他的訊息，就可以去投奔他”只不過是巧舌如簧，一旦你上了賊船，要想下船可就由不得你了。關羽聽在耳裡，想：“這倒是個沒辦法的辦法。”內心雖然已經同意投降，但又一轉念，如果這樣輕易被張遼說服，豈不是太沒有面子了，沉思片刻，心中有了數，開口道：“要我投降，須得依我三件事。否則，我寧願身負三大罪狀，死戰到底！”到底關羽說出了哪三件事，張遼能不能依他呢？