特別喜歡的一首音樂，有力量，有希望的BGM

前言：

我認為，HR想要去配合銷售部門，做好銷售團隊的績效薪酬激勵，建設好銷售人才梯隊，就必須要持續不斷的去學習、瞭解真正的銷售是什麼。我想透過這一次銷售管理的系統學習與分享，能夠幫助自己和HR的同仁們，以及銷售人員瞭解和掌握科學的銷售管理方法，讓銷售管理不再是藝術，能夠從藝術迴歸銷售的技術本質。

今天是學習的第十部分：如何擴大銷售線索來源，做好銷售線索的挖掘？

講完銷售流程以後，我們就從銷售流程一步步地開啟，我們應該去做哪些事情？

首先我們來講講線索。

一、銷售線索來源從哪裡來？

如果是做銷售的話，很重要的一件事就是擴大線索的來源。這個線索的來源是從哪裡來呢？

這兒有個表格給大家分析。

首先，這裡呈現的只是一個簡單的表格給大家進行初步的分析。

1、客戶發展戰略

例如我們從客戶的戰略發展來看，他的戰略發展發生變化了，這個線索對於我們公司會不會產生銷售額？

2、行業分析

簡單來說，當市場行業發生了一些變化，例如手機的攝像頭從單攝像頭變成雙攝像頭，變成三攝像頭，變成四攝像頭的時候，行業的這個機會是不是就會變得更多？

3、客戶需求

還有客戶需求的改變。例如華為公司原來的客戶物件只是運營商，所以如果想賣裝置給華為，那麼要考慮的就是裝置能不能嵌入到華為的裝置賣給運營商。

但是（後來）華為的自身需求變化了，進入了汽車領域，那就會帶來很多新的機會點，也帶來很多新的商機，這種商機會不會也在變化？

4、自身戰略發展訴求

就是客戶的自身的戰略發展訴求。

他是不是有雄心從1個億做到10個億，從10個億做到100個億？

可能從1個億到10個億，他對供應商的要求是不一樣的；從10個億到100億，他對供應商要求也是不一樣的。

這個不一樣的帶來的改變，是否能和你的公司相契合？

舉個簡單的例子，1個億的銷售公司，對你公司的生產能力品控的要求，可能就沒有100億的公司對你的生產能力要求那麼高。

例如寶馬公司跟寧德時代，寶馬曾經就講過，要求寧德時代建立一個專門的生產線專門給寶馬公司供應電池，這條生產線就是寧德時代給寶馬進行供應電池的。

蘋果公司也可以跟富士康要求這條生產線固定生產iPhone，那條生產線專門生產iPad，這個時候也會帶來一個很大的改變。

5、戰略級客戶溝通

線索的改變還有一個情況，就是公司戰略級的客戶進行了高層之間的溝通，可能在這個溝透過程中，客戶有自己的痛苦所在。這時候你有可能會發現你有線索跟他去做銷售。

6、商業級客戶溝通

還有一些商業界的客戶，例如商業界一些很多很小的客戶在一起組織一個峰會或展覽，或是events，在這些場合下談論的過程中，很多商會可能有一個共同的痛點，會有共同的問題需要去解決，這時候也會產生線索。

7、日常客戶交流溝通

還有日常跟客戶的溝通。

舉個簡單的例子，華為公司曾經賣過資料卡，是風靡全世界的，當時的市場銷售份額也很大。

但是這個需求是怎麼來的呢？

在當時，歐洲的一個客戶在拜訪華為公司，參觀公司展廳的時候，他就跟華為的客戶經理聊了一句，他說：歐洲市場資料卡很貴，1000歐元1張，而且安裝起來很麻煩，你們公司是否有生產，或者是有沒有興趣生產這個資料卡？

公司就從這個微小的資訊量中抓住了一個很大的商機。

資料卡曾經給華為至少帶來將近100億美金的收益，華為就是從曾經很小的一句話裡捕捉到了這個機會點，從跟他的溝通和交流過程當中抓住了這個機會點，就是在溝通的過程中，挖出了這個專案，實現了銷售。

8、解決方案級客戶溝通

還有一個華為的案例，當時國內有一個電力客戶在與華為進行交流的時候，他們提起電力裝置之間的溝通和內部網路互聯，各種開關之間的互聯很複雜，他們正在尋找一個無線的解決方案，例如用藍芽把這所有的裝置連起來。

但藍芽裝置有一個問題，就是在強電的時候干擾很嚴重；

第二，強電的櫃子都是鐵皮殼，所以訊號傳不過去，在這個方面他們有這個痛點。

而華為的銷售（客戶）經理，跟客戶閒聊的時候，剛好發現公司有一個產品可以穿透這個櫃子，而且可以在不增加對方成本的基礎上，或者增加成本很小的基礎上，幫他解決這個方案。

華為的解決方案，就是用電力器傳輸，這個方案最後被客戶採納了，現在在中國國網已經在大面積地推廣和使用了，這也是日常跟客戶進行溝通和交流的時候帶來的很多線索和機會。

這裡面有很多的細節、詳細的線索來源、客戶的戰略技術的發展，有很多的細節可以探討，未來有時間，申爸（秋歌）也願意與大家一起詳細地交流和溝通，我的微訊號（51142989）。我也希望透過這些細節的這些維度，能夠幫助到大家，把客戶的這些東西收集起來。

二、銷售線索可以分成哪幾種類型？

銷售線索根據客戶的準備情況，可以分為熱線索、溫線索、和冷線索。

1、熱線索

有一種線索叫做熱線索，這個線索是客戶有想法在準備資源了，例如也準備預算了，這時候一定要高度重視這個熱線索。一般進入熱線索了，客戶往往是在6個月以內就要發標或者是招標，或者是1個月以內就要招標或發標。

2、溫線索

還有一種就是溫線索。客戶特別想幹但是他沒有預算，這時候必須要做的是要判斷一下他的預算在短期內能不能實現，能實現要繼續跟，不能實現的那就先保持著跟客戶的溝通。

3、冷線索

還有一種叫做冷線索，客戶只有一種構想、想法，但他並不知道自己下一步該做還是不該做。

後記：

銷售流程的構建和規範，是一個基本功，需要持續不斷的學習、總結、覆盤和提升。

今天有個感悟，對於職場人，職場的成功之道有三個支柱：

自我實現、深度承諾和高度的職業道德。

一個人在職場中功成名就的過程，就是一個豐盈的學習體驗過程。

——迪帕克·傑恩（Dipak Jain）教授，中歐國際工商學院歐方院長