作為MailChimp，一個在全球擁有超過300萬用戶的電子郵件營銷服務公司的創始人，卻從不愛以「電郵營銷人員」自居，更不自詡為電郵營銷社群的一員。這可能跟在大學時期《營銷學基礎》差點掛科有點關係，但最主要還是自己討厭營銷專業人士口中半句不離的「營銷漏斗」。我說的營銷漏斗通常長下圖中畫的那樣：

這個營銷漏斗的邏輯在於：首先你需要大量的網站訪客，其中一部分會變成潛客，然後透過管理和運營（通常建議是運用營銷自動化對潛客進行轟炸），部分潛客會產生購買行為，最終成為「客戶」。

我很不喜歡營銷漏斗這套邏輯，太短視了。當然，如果你所在的公司追求的是短期目標和短期收益的話，那這個營銷漏斗對於你們而言可能很重要。但如果你目光放的夠長遠，追求的是長期目標的話，那所需要的營銷漏斗應該如下圖所示：

最近，一個朋友跟我聊天，問到我的營銷邏輯和方法是什麼（一般朋友這麼問，通常是以委婉的方式表達「哥們，你在瞎搞啥呢？」）。這一問倒讓我想到了營銷漏斗，我便告訴他我的營銷邏輯和方法體現在下圖的「倒置版營銷漏斗」中：

這樣是不是看起來更穩定些？這個倒置版營銷漏斗尤其適合初創公司。在創業初期，公司在營銷上所能投入的預算、時間和人力可能寥寥無幾，有的更多是一腔創業的激情。

將這番激情傾注到客戶身上，為他們提供絕佳的客戶服務，熱愛客戶並賦能客戶。我在這提的“賦能客戶”是指賦予他們自由，無需揹負其他任何附加條件的自由。

因為有些公司在提供內容下載時往往會要求下載者進行登入註冊，並且後續會根據留資資訊，運用營銷自動化對潛客進行轟炸。

這個倒置版營銷漏斗追求的目標並不是獲得新的潛客，也不是轉化等在常規營銷基礎課本中學到的那些指標，而透過打造更為優質的客戶服務贏得更多的客戶。

在傳統電郵營銷觀念中，營銷和銷售形影不離，且致力於追求營銷與銷售的重疊領域——收益。但在我看來，這裡面邏輯並不通。我能理解在電郵營銷服務中設立幫助營銷人員獲取潛客或自動生成併發送營銷推廣郵件的功能（MailChimp也有一些類似的功能），但這只是短期的戰略。倘若這便是你的核心目標，那你所吸引的也只不過是短期客戶。

我們一直認為在電郵營銷中，營銷與客戶服務應該是密切相關的，而二者的重疊區域則是客戶的可容忍範圍，這是我們需要不斷探索的。這也是過去12年間，我們在創立並發展MailChimp所以只秉持的理念。

與其他行業同僚相比，我們的營銷理念和做法似乎有些格格不入。但隨著我在這行待得時間越久，觀察的到的東西越多，我愈加堅信我們所堅持的理念是最正常、最人性化也是最適合企業可持續發展的營銷方式。

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本文由Ben Chestnut，Marteker技術營銷官 原創 版權歸其所有 侵權告知刪 微會動平臺轉載釋出