作為海淘帶貨主播的後起之秀，定居在俄羅斯的“丹丹在俄國海淘”（快手ID：naichaka）透過快手直播電商，帶貨自家設計的俄羅斯手工珠寶首飾，打造了“一飾一款”的銷售模式，精準定位粉絲群體，在一年間積累超19萬粉絲，取得月GMV破500萬，單日最高成交額達47萬的成績。

從2020年8月入駐快手開始，知性、有品位的珠寶主播人設，讓丹丹和粉絲們建立了強信任關係。在俄羅斯原石產地建廠、自主設計生產等優勢更是讓丹丹的商品品質，獲得了更多人的認可，僅用半年的時間就成長為快手電商平臺的優質海淘主播之一。

洞察消費者需求，短影片“能力者”在快手發展海淘事業

丹丹是東北姑娘，在大學與俄羅斯籍的愛人相識，結婚後正式定居俄羅斯西伯利亞伊爾庫茨克。來到俄羅斯的丹丹開過民宿、做過飯店，算得上是一位連續創業者。2020年，丹丹接觸到了快手。“我之前就是學導演、編輯相關專業的，做影片、運營是我的強項，當時想著反正也是閒著，要不試下拍段子做短影片內容。”8月，丹丹正式開始了在快手的運營。

傳媒相關專業的學習經歷，讓丹丹有著清晰的短影片運營規劃，“起初，我的影片內容都在介紹俄羅斯文化、分享我的家庭，讓大家瞭解我，瞭解我的家庭，想要建立起我的人設。大家越瞭解我，就會越信任我。”

隨著快手影片作品的增多，越來越多的快手使用者對丹丹在俄羅斯的生活產生了興趣，丹丹也獲得了越來越多網友的關注。“當時我有個介紹俄羅斯風情的影片上了熱門，獲得了一千多萬的播放量，讓我一下子漲了將近14萬粉絲。”

好事成雙，這條爆火的影片不僅為丹丹帶來了老鐵的關注，也引起了當地媒體的注意，當地電視臺為此將丹丹評選為文化推廣大使，丹丹也登上了晚間新聞節目。

短影片作品爆火後，丹丹也常常開直播與老鐵們聊天，溝通感情。“每次我直播時評論區都會有人問我，俄羅斯是不是產珠寶玉石，能不能幫我們代購。”發現使用者需求的丹丹，意識到快手也許是個做電商的好平臺。“俄羅斯寶石資源很豐富，而且當時我所在的地方做珠寶海淘的人並不多，所以我覺得這是個機會。”

確立了方向之後，丹丹開始嘗試拍玉石相關的短影片。“此前我學習過色彩相關知識，也拿過珠寶、玉石鑑定相關的證書，對珠寶玉石行業比較瞭解。”丹丹認為，帶貨的時機已經成熟，2020年12月，她正式開啟了“海淘”俄羅斯珠寶玉石的快手直播電商路。

堅持高品質、手工製作，高客單價產品在快手也有大發展

雖然初次嘗試經營快手珠寶直播帶貨，但丹丹清楚地知道，產品的款式和品質是做珠寶電商最需要注意的兩個因素，同時也是和其他同類型主播進行差異化經營的最好突破口。

為此，丹丹選擇從西伯利亞伊爾庫茨克搬家到珠寶源頭莫斯科，自己買玉石原料進行加工，並且成立工作室，專門聘請俄羅斯當地的專業工匠進行設計製作。“我和其他海淘主播最大的不同就是，我們的產品都是自己生產的，自己買鑽石、配石，僱傭俄羅斯的工匠、手藝人加工。我的產品成本中，師傅的手工費就佔了一半。”

因為採用手工製作工藝，丹丹家的珠寶成本很高，相較於用機器打磨的珠寶在價格方面有一定的劣勢，但丹丹卻對自家的粉絲很有信心，“我們家的粉絲非常認可手工製作的中高階珠寶，質量才是大家最看重的。”

同時，丹丹不走常規的營銷套路，不過分鼓吹自家產品的直播風格也深受老鐵們喜愛。“大家對我的信任度很高，在直播時，我們就像姐妹一樣相處，我也只會跟大家強調我們的品質和服務，客戶也都是會經常下單購買的回頭客，粉絲粘性很高。”

直播間帶來的即時互動性，將主播和粉絲緊密地連線起來，而快手電商穩定的私域流量，高使用者粘性帶來的高轉化率和復購率等平臺優勢，更有利於商家主播獲得更好的效果的商業轉化，從而創造更高的GMV。在快手直播帶貨短短半年的時間，丹丹以平均5千左右的客單價，月均流水達到500萬，單場直播帶貨成交額最高可以達到47萬。

此外，丹丹家的珠寶因為是工匠手工製作，一飾一款，無質量問題不退不換，所以每次帶貨時丹丹都儘可能詳細的介紹商品，對產品和消費者認真負責的態度，也進一步提升了粉絲對她的信任度和喜愛度。

不以商人而是以消費者的角度思考問題，人性化、貼心的運營方向，獨特的產品款式，加上對產品品質的嚴格把控，丹丹家的產品退貨率一直保持在5%以下。“我最大的產品優勢就在於高品質和獨特的款式，做電商最重要的還是‘貨’，人設做的再好，產品質量不好，也沒有用，不能做一次性的買賣。”

與粉絲建立強信任關係，誠信讓電商經營更長遠

隨著丹丹的快手電商事業發展的越來越順利，她也組建成了獨特的物流發貨模式，“我會先從俄羅斯發貨到國內客服手中，經過二次複檢看有沒有物流過程中掉鑽或破損鬆動的情況，確認產品完好無損後再發貨給消費者”。儘管步驟相對繁瑣，但丹丹最大程度地保證了消費者購買自家產品的消費權益，讓消費者買得放心。

對於自家主播生意的未來發展，丹丹也充滿信心，“我家的款式豐富，質量也好，很多人在這兒買過一次就會買第二次，而且很多回頭客累計在我這裡消費可以高達幾十萬。”

目前，丹丹團隊在俄羅斯共有8位本地的手工匠師，在珠寶製作工廠還有專門負責分配石頭、串項鍊、設計珠寶的負責人員，且在國內有專門負責維修、打包、發貨的負責人，做到了清晰的職能劃分，國內外團隊成員累計有20人左右的規模。

接下來，丹丹計劃進一步升級自己的團隊，增加運營負責人，主要負責影片的剪輯和拍攝，將團隊擴大至30人，將直播電商事業進一步做大。“感謝快手給我機會和幫助，我也會更加努力做好產品，加強與粉絲之間的信任關係，把電商路走得更紮實更遠。”對品質的嚴格要求和真實的人設打造，讓丹丹在快手電商收穫了自己的私域成績，在強調信任的快手電商平臺，丹丹的快手電商海淘經歷也將為其他帶貨主播提供有效的借鑑。