和君諮詢集團高階合夥人、和君酒水事業部總經理李振江

濃香型白酒要堅持品類自信、品牌自信、競爭自信，要敢於亮劍、積極應對、快速突破。

如今，雖然醬香型白酒已經進入後半場，但是濃香型企業最大的競爭對手還是企業自己，並不是醬香型白酒熱度降低了，濃香型就一定會迎來大把機會，從市場邏輯上來看，這是不合理的。因此，在這個風口下，要從兩個方面來剖析濃香型白酒的發展機會：一是濃香型白酒市場發展預判，二是濃香酒企如何應對。

濃香型白酒產業未來基本特徵

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第一，從市場發展來看，到“十四五”末，對於酒業市場規模最低的判斷是8000億元，濃香型白酒在市場上至少佔一半，而100元-500元價格段一定是濃香的主要賽道；第二，品牌化的競爭依舊是濃香型白酒的主要競爭方式。濃香型白酒以品牌化競爭為典型特徵，未來集中度會進一步增強，我們的判斷是前三十名的白酒企業會在“十四五”末，從現在61%集中到65%。上市公司或者擬上市公司+類全國化品牌和具備全國化品牌會發展最迅速；第三，濃香型白酒企業的核心競爭力不在全國，而在於區域市場。濃香型白酒幾十年攢下的根據地市場資源，讓其在區域市場上有更大的能量；第四，消費升級，濃香型白酒企業需要技術升級，進一步抓住消費者的味蕾。我們在2019年做了一個非常大規模的消費者調研，發現中國的消費者已經從綿柔型向綿厚型的口感轉型，市場上可以看到不只是醬香型白酒好，凡是口感相對偏厚重、綿柔的香型，都有很大的發展機會；第五，濃香產區化的建設會迎來新的時期。宜賓、邛崍、大邑、江蘇宿遷等等一系列產區化的建設在政府的引導下，在“十四五”期間一定會變得很熱鬧；第六個，規模化的併購一定是主旋律。有產業預期的上市公司這個時間段是最好的併購期。濃香型白酒企業該如何應對

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從經營上看，規模為先，利潤次之。整個“十四五”期間，中國的通脹率可能會相對比較高。在這種情況下，意味著社會上有很多的錢，很多的經濟主體相對更活躍，而酒水產業恰恰是隻要經濟越活躍，它的屬性就會變得很清楚。在這過程當中，誰能把規模做起來，誰就會成為下一輪競爭的焦點。

從創新模式上看，濃香型白酒企業還是老套的廠商合作關係，模式需要創新。企業要使用股權和分紅權的方式，但是這兩種方式不是把公司的股權做分化，而是把產品的分空間做大盤，在大盤上做統一分利。要把過去的利益共同體變命運共同體，這是這個時代賦予的營銷模式創新的最好機會。從經營重心來看，要從核心市場、招商、招人做文章。核心市場是企業的利基市場，核心市場即濃香企業的根本。在穩定核心市場的基礎上去省會和縣域招商，因為這兩個區域在“十四五”期間，存在更多的機會。而在人才吸引上，老一代酒業人在“十四五”期間都會面臨退休、退二線，如今一批90後的職業經理人隊伍已經很成熟了，在酒業擴容這麼大的規模下，誰能夠搶到人，誰就能夠搶到市場主動權。從戰略節奏上看，濃香型白酒要用漲價和出新品的節奏去解決廠商合作關係的問題，這就要研究兩個市場，一是研究銷售市場，即企業要做的市場；二是看資本市場，因為現在所有在市場上競爭的最大競爭對手，就是那一批有品牌的上市公司。從合作模式上看，廠商終端一體化的新的合作機制一定會出現。首先，機制在商業，利潤一定是在終端夫妻老婆店、餐飲店、小終端裡面，要把更多錢分給他們；其次，互動在消費群，所有的廣告、公關要完成和消費者的互動。因此，大盤分利一定是在該機制上最重要的突破口。從品類重塑上看，如何把濃香產品的故事講得更好，這需要有新的話語體系，不能亦步亦趨。新時代，總要有新的品質表達方式，未來，濃香型企業要把品類競爭和新的品質表達方式完成升級，這才是改變當下品類被動競爭局面的核心方式。

未來，濃香型白酒要堅持品類自信、品牌自信、競爭自信，要敢於亮劍、積極應對、快速突破。在政府、產區的帶領下，在五糧液等一批濃香型白酒龍頭企業的推動下，濃香型白酒一定會迎來更大的發展。