相較於B2C模式，B2B在業務上有著獲客成本更高、交易金額更大、商機週期更長、客戶更加理性且更注重售後服務的特點。
因此，B2B企業在進行客戶管理時，就需要在資源分配、客戶資訊和營銷商機方面更加合理化、精細化和高效化，儘可能的延長客戶生命週期，加速商機轉化。
客戶資源靈活分配
有價值的客戶線索，經過探查、獲取、整合、清洗層層環節後才沉澱到了SCRM中，理應最大程度地流轉起來，只有流動起來，才能為企業創造價值。
這就需要一套靈活合理的分配製度，以保證資源向價值創造流動。
⊙ 設定資源分配架構
不少企業拓展了多條相互獨立的業務線，交由不同的銷售部門負責，不同業務線的客戶畫像也不盡相同。
啟客多SCRM有著完善的客戶公海管理體系，使用時，可根據企業營銷實際情況，在公海管理中建立多個公海，建立時可按照業務線為公海命名，將銷售主管設定為公海管理員，將銷售員新增為公海成員，每個公海的客資由使用部門各自管理便於後續分配。
⊙ 設定資源保有量（保有量上限/單日領取上限）
設定每個銷售單日能夠領取的線索上限數和客戶總數，比如每日能領取80個客戶，其中總客戶數不能超過500人，當數量到達設定的上限後，便不能再領取或接受新的客戶。想要獲取新客戶，就需要透過成單或將部分客戶釋放回公海。
這麼做，既可以防止銷售由於線索過多跟進不及時造成的客戶資源浪費，也能幫助銷售意識到手中客戶資源的來之不易。
⊙ 設定資源回收規則
客戶需求通常具有一定的時效性，銷售主管在分配資源時可自定義資源回收週期，譬如超過5天未產生聯絡記錄的客戶資源回收至公海，亦或在15天內還未新增銷售機會的資源回收至公海，以提醒銷售在獲取資源後要及時進行跟進。
客戶資訊精細管理
曾連續12年榮獲吉尼斯世界紀錄銷售第一的Top sale，喬·吉拉德有句名言“如果你想把東西賣給某人，就應該盡全力去收集他與你生意有關的一切資訊。。。如果你每天肯花多一點時間來了解客戶做好準備，那你就不愁沒有自己的客戶”。
這段話同樣適用於B2B企業。尤其在消費升級的大環境下，只有全面瞭解客戶資訊，才能洞察客戶需求，有的放矢地進行推進，讓客戶資源轉為商機。
⊙ 客戶資訊收集
收集客戶資訊是開展客戶關係管理的第一步，鑑於To B業務“公司即客戶”的特性，銷售人員需要掌握的客戶資訊維度遠多於C端使用者。
啟客多SCRM覆蓋
10000+
資料維度，銷售可透過企業名稱在啟客多中輕鬆瞭解到該客戶公開的工商資訊、上市資訊、企業風險資訊、經營資訊、招聘資訊、營銷推廣資訊、智慧財產權資訊……顯著提升資訊收集效率和資訊厚度。
⊙ 客戶標籤
客戶資訊的收集能幫助銷售初步勾勒出客戶的輪廓，對客戶建立足夠的客戶標籤，則能使輪廓逐漸變成全景畫像。
銷售可在觸達客戶的前期中期和後期在啟客多中為客戶配置手動標籤/條件標籤/營銷標籤，透過多個標籤勾勒出完整的客戶畫像，挖掘到客戶的購買點，提前找到購買點並制定溝通方案。
⊙ 客戶分級體系
二八定律告訴我們，20%的客戶貢獻了80%的營收。在管理客戶資源時不要“雨露均霑”，銷售可根據客戶銷售額、購買意願等維度建立客戶分級體系，不同分級不同管理、重點客戶重點關注，才能做到精細化管理。
舉個例子
某提供財稅服務的企業銷售團隊，以銷售額（新增客戶量*客戶轉化率*購買量+存量客戶*留存率*復購量）為評估定量，結合行業特徵變數將客戶劃分為ABCD四類：
⊙A類：高價值客戶
⊙B類：戰略客戶
⊙C類：成交客戶
⊙D類：潛力客戶
對於潛力客戶，透過啟客多SCRM大資料構建360°企業圖譜深挖客戶需求後，帶著初步解決方案與客戶溝通，使其向成交客戶轉化；
對於成交客戶，新增至企業微信中根據標籤分組管理，使用啟客多營銷中心的運營工具定期在群中分享財稅知識，啟用客戶的二次選購意願；
對於戰略客戶和高價值客戶，重點運營，定期在啟客多中監測客戶資訊動向，主動關懷客戶提供幫助牢固客情關係。
營銷商機階段管理
如果說對客戶的關係管理是為了獲取商機和提升商機轉化率，那商機管理的目的就是為了達成成交。
潛在客戶轉化為成交客戶通常會經過初步溝通、需求瞭解、上門拜訪、需求確認、方案提交、商務談判等階段，對不同階段的商機進行策略性管理可以有效加速商機轉化。
在啟客多SCRM中，銷售人員將客戶資訊從公海領取時便能編輯商機資訊，在跟進的各個環節隨時調整商機銷售階段。
建立商機後，銷售可在頁面按照員工職能範圍、商機名稱、銷售階段和預計成交時間組合篩選企業商機，點選商機名稱後能立即看到該條商機處於的銷售階段圖和與之相關的詳細資料，對商機進度一目瞭然，做到及時跟進有效提升商機轉換，提升贏單率。
值得一提的是，在客戶管理週期中，從客戶到商機，從溝通到贏單，從成交到運營，啟客多提供多維度視覺化資料呈現，讓銷售對自身資料有清晰的認識便於任務拆解完成指標，更能讓管理者對團隊營銷資料瞭如指掌，做出基於資料的決策依據。
隨著市場競爭加劇，拓客成本也在不斷上升，啟客多SCRM能夠對客戶資源高效管理，有效延長客戶生命週期，幫助B2B企業實現降本提效。未來，啟客多將繼續賦能企業，助力企業贏在數字時代。