做過銷售的人應該都或多或少在培訓課上或者書上聽到，看到過一個經典的理論——“漏斗原理”

其實用最簡單的兩個詞簡化，就是：數量和質量

這也符合我們一般的銷售流程，先透過各種渠道擴大客戶的基數，例如簡訊群發，瘋狂call客，地推。個人透過這種高強度的重複勞動去擴充套件自己的客戶，而對於一些靠促成交易量發展的企業來說，我們則可以觀察企業的人事構成，一般來說這種企業裡，銷售員，業務員的比例會很大。道理很簡單，透過堆數量去提升成交的機率。總能撞上這麼幾個意向客戶。但歸根到底，還是體力活。

然後漏斗逐漸縮小，這時候就要強調質量的。這個階段的客戶是有上一個階段篩選出來的。大致分為ABC三類客戶。其實還有一個D類客戶，但D型別的客戶，恰恰就是被我們排除掉的。因為A是意向比較強烈的重點跟進客戶；B是若即若離，偶爾消費一下的蝴蝶型客戶，也需要保持跟進，看看能不能多促成幾單；C是那些不拒絕，不接受的曖昧型客戶，不能跟丟，但又不值得花太多心思，定期跟進一下，混個臉熟即可；而D類，就是那些一開始就已經拒絕了的客戶，果斷放棄。

當漏斗收縮到最小，就意味著這些客戶已經或者將要成交了。

漏斗逐漸收縮的過程，也就是我們精準推銷，精準營銷的過程，在一些業務型，銷售型的企業或者門店裡，這個環節新手一般會把客戶轉給自己的師傅或者更加有經驗的銷售去做，甚至老手也有可能會轉給銷售總監級別的高層去做。因為這個過程需要的專業水準越來越高。

所以漏斗原理，實際上就是一個數量慢慢向質量收縮的過程。

但是這個理論更加適用於賣房，賣車，賣產品這種頻率低的買賣上，他們的一個特點就是，頻率低，利潤高，除非是土豪級別的客戶，否則一般人都是買過一輪之後，很長時間內都不會再進行下一輪消費。所以這個時候銷售又要不斷的擴基數，提質量，往復迴圈。但是問題也就出現在這裡，拓客成本太高，必須有相應的利潤比補償。

但是門店服務卻是高頻次的，而且各項專案之間的高低頻次也是不夠區分地十分清晰。客戶不願意做一個幾千塊的套餐，但是不代表他也不願意經常來洗個車。但這裡就是很多人經常犯的一個錯誤，把做銷售時的那一套生搬硬套到門店上來。

須知門店生意，本質上是專案服務，而不是銷售專案。

拓客，增加入店量固然重要，在專案和產品上適度做點推銷也是合乎情理。但是門店生意的精髓，卻不是在這幾個點上，而是售後。因為門店是固定在一個地方的，固定的客源比偶爾路過的流動型客戶價值更大。固定客源的消費頻次也會更高。他們需要慢慢去維護，然後才能帶給門店持續性的收入。本質上，這是一場陣地戰，持久戰，不能用銷售的游擊戰原理去應對。持久戰就需要有相應的戰略，以時間和空間的維度鋪展開來，“廣積糧，高築牆”。

而這裡最重要的一個環節，就是要做好留客的一手，也就是售後服務。售後服務本質上也是銷售，是開啟下一輪交易的銷售。像細分定位，個性化服務，系統管理等等各種方法策略都可以輪番上陣。是大戰略中的戰術層面。

而需要改變的，就是門店經營者觀念，把銷售的技巧，藏在售後裡用。這就好比“漏斗”砍了前一半，剩下了後一半，因為售後要服務的物件，就是已經消費過的客戶，已經自動把A。B兩類的客戶篩選並留存下來了。而“漏斗”的前一半，則糅合到了整個門店的營銷策略上去。透過廣告，推廣，活動策劃等專案來完成集客。因為這樣子算下來的成本是較為合理，而價效比是比較高的。