羅森塔爾效應，也被稱為“皮格馬利翁效應”，是一種社會心理效應，指的是教師對學生的殷切希望能戲劇性地收到預期效果的現象。

1968年的一天，美國心理學家羅森塔爾和L。雅各布森來到一所小學，說要進行7項實驗。他們從一至六年級各選了3個班，對這18個班的學生進行了“未來發展趨勢測驗”。

之後，羅森塔爾以讚許的口吻將一份“最有發展前途者”的名單交給了校長和相關老師，並叮囑他們務必要保密，以免影響實驗的正確性。其實，羅森塔爾撒了一個“權威性謊言”，因為名單上的學生是隨便挑選出來的。

8個月後，羅森塔爾和助手們對那18個班級的學生進行復試，結果奇蹟出現了：凡是上了名單的學生，個個成績有了較大的進步，而且性格活潑開朗，自信心強，求知慾旺盛，更樂於和別人打交道。

這個效應告訴我們，往往是你期望什麼，就會得到什麼。你期待事情很順利，最後事情就會真的很順利，相反，你相信事情會有阻力，那麼阻力就會產生。

其實，在日常工作中，很多人都在應用這個心理學效應，只不過我們沒有注意罷了。那麼作為銷售管理者該如何使用呢？如何用羅森塔爾效應讓銷售團隊創造更好的業績呢？

1 相信團隊中每個人都是精英，給予高期待值

我們團隊的絕大多數夥伴都是我親自招聘進來的，我在選拔的時候就相對比較挑剔，一定是有特點的銷售夥伴，我才會把他招聘進來。

只要加入到我們團隊，我就會給到大家與眾不同的定位和期待，我把我們的團隊定位為超一流的銷售團隊，把銷售夥伴定位為頂尖的銷售精英，我期待我們的團隊可以創造出不凡的業績，我也期待大家都能夠成為頂尖的銷售明星。

在面試的時候我是跟求職者這樣說的，等他加入團隊以後我們也是這樣做的，更幸運的是我們確實也做到了業績不凡。

我對團隊夥伴有很高的期待，同時大家對自己要求也更為嚴格，因此做出了好的銷售業績，然後我們給予大家更多的積極反饋，然後大家繼續創造更高的價值。

如此良性迴圈往復，個人和團隊的業績越來越好，每個人都得到了正向反饋。

2 把鼓勵和讚美變成團隊中的文化

在我過去帶領的所有銷售團隊中，我們的團隊總有一種不同的味道，這種味道就是文化的味道，這種味道包含愛學習、愛分享、愛讚美等等。

坦白講，我個人不喜歡那種粗暴、野蠻的銷售方式，我更喜歡職業、專業的銷售方式。同樣的，我們的小夥伴們也基本上是這樣的人，凡是跟團隊味道一樣的人都留了下來，並且業績都很好。

我透過各種方法把鼓勵和讚美變成了團隊的文化，深深的印到了每個人的心裡。

首先，統一思想

我們團隊每天都在讀《世界上最偉大的推銷員》這本書，每年的朗讀次數不低於250遍，最高的一年高達308遍，當時我們差不多都可以把每篇文章背出來了。書中很多的內容都涉及到自信、鼓勵、讚美、堅持等積極的資訊，透過讀書，我們徹底同頻了，這本書也給了我們很多勇氣去積極的應對工作和生活中的挑戰。

其次，常常鼓勵和讚美

只要小夥伴有出色的表現，哪怕是今天比昨天多發了3封郵件，我們都會給予鼓勵和讚美。如果是夥伴簽單，那種喝彩就更多了，比如群裡的點贊、互動，線下會議的表揚，大會的簽單分享機會等等。

特別優秀的案例，我們還會把它收錄到團隊經典案例集中。就是這些動作給了小夥伴極大的鼓勵和動力。

再次，宣傳鼓勵

我們除了為每月的銷售冠軍頒發榮譽獎盃外，還會為他設計印刷海報，把銷售冠軍海報掛到各種宣傳欄上，讓他擁有更多的銷售明星風采。

這些一系列的動作讓每個人都親身感受到了這種鼓勵和讚美文化。

3 給予夥伴更多的自信和自尊

我們透過一些活動來展示銷售夥伴的各種才藝，從而提升大家的自信心，比如運動會、唱歌比賽、爬山、徒步、演講、主持等等。

有些銷售團隊會採用打擊員工自尊心的方法，以此來反向激發員工潛能，我個人不認同這種做法，我們從來也沒有這樣做過。事實上，這種做法根本起不到效果，反而讓效果更糟。

我曾經在一本書上看到過這樣一句話，作者說一個人的自尊心越高，越容易取得好成績。所以，我們都是想盡一切辦法來提升夥伴的自尊心，而不是打擊。

總結，

期待是一種能量，讚美也是一種能量。在工作中，多一些對他人的期待和讚美，少一些批評和指責，這樣做，不僅你的心情好，而且對方的心情也會很好，大家的心情都好了，業績自然也會好起來。

我是網際網路銷售冠軍教練，

企業陪伴式業績增長顧問，

LinkedIn專欄作家，

金旺大講堂，手把手幫助企業和銷售人員打造業績增長引擎，

歡迎關注我

，一起加速成為行業冠軍。