文/馬梓開
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當我們準備選擇一款好產品時，是不是需要足夠的理由呢？
肯定是的！
當我們準備選擇一款好產品來進行經營時，是不是也需要足夠的理由呢？
肯定是的！
無論何時何地，無論我們做什麼或者不做什麼，都需要一定的理由。
這種理由，我們可能會說，也可能會不說；但是，理由總在那裡，不隱不滅。
而當企業面對加盟商的時候，加盟商在面對是否選擇企業的時候，同樣需要理由，而且需要足夠的理由。
正是其中的選擇理由，打動了加盟商而已。
如果說我們購買一款幾十塊錢的東西時，選擇的理由通常是外觀或效能，美觀或好處的話，我們在選擇經營產品時，尤其是選擇經營價值較高、時間較長，影響到自己生活和事業的專案來加盟時，選擇的理由就會變得很多，因為那時候肯定是非常慎重的。
我們常常說，選擇大於努力。
對每個加盟商來說，加盟到一家適合自己的好企業，擁有適合自己發展的好產品，對自己帶來的價值是特別大的。
而加盟商看重什麼，通常正是企業要注重的內容。
加盟商的選擇理由，正是企業需要高度重視並積極打造的內容。
現在就讓我來告訴你，建材行業的加盟商在面對廠家招商時需要考慮的關鍵要素。
01 品牌力
品牌對加盟商重要嗎？當然重要。
那麼，準備進行招商的企業，其品牌力如何呢？
這就要看具體分析了。
有些品牌知名度高，有些品牌影響力大，有些品牌則是隱形冠軍，還有些品牌雖然知者寥寥，但是在行業中卻分量十足。
由於對建材產品品牌，消費者平時是不怎麼注意的，等自己需要裝修的時候才會透過各種渠道去查詢，因此，建材產品品牌，更多地表現為一種行業品牌。
行業品牌，就要按照行業內在驅動要求去定義。
品牌類的建材產品，站在行業的定義中，品牌名字好記，權威榮譽和認證很多，做過的工程案例很多，在客戶心目中的口碑很好，這些都是品牌力至關重要的支撐內容。
站在品牌使命和願景層面，建材類品牌可以透過創新型品牌形象而深入人心，比如說以此來致力於為全球家居和建築空間提供高品質的建材產品，這樣一來，品牌高度和深度俱在。因此我們說，從品牌力方面塑造出優勢點，這正是加盟商基於品牌的選擇理由。
02 產品力
加盟商重視品牌力，當然更重視產品力。
在品牌不是那麼出名，或者加盟商至少不清楚不知道沒聽說過的時候，產品力這時候就是加盟商所重點關注的內容了。
什麼是產品力？
這當然就是產品所散發出來的各方面的吸引力和打動力了。
品牌建材產品的產品力可以體現在哪些地方呢？
第一是產品系列齊全，客戶的選擇空間大；
第二是產品的價格比較合理，價效比高；
第三是產品品質可靠而保證，得到使用者的高度認可；
第四是產品的研發能力較強，因此能夠不斷推陳出新；
第五是現有產品體系與市場流行趨勢高度結合，適合市場需求；
第六是產品包裝規格符合市場的選擇性，便於施工使用；
第七是產品的認證和檢測報告齊全，能夠體現產品的合格性；
第八是產品帶有保險公司的產品責任險，因此能擴大產品的保障性；
第九是產品具有系列優勢，這些優勢足以把我們和其他品牌的區分開來。
那麼，當客戶能夠認可品牌建材產品的產品力時，是不是就構成一個吸引客戶的理由了呢？答案當然是肯定的。
對於建材類品牌來說，任何基於自身的選擇理由，必須獲得客戶的高度認可，才能成為被市場驗證確實有效的選擇理由。
而事實上，每個廠家在推廣和招商過程中所做的重要工作，就是不斷強化自我最吸引客戶的理由，最能打動客戶的理由，最能讓客戶心動的理由。
03 形象力
對建材產品來說，品牌的形象力是一個特別重要的內容。
這種形象力，體現在品牌的設計形象，體現在品牌的專賣形象，體現在品牌的形象輸出能力，體現在品牌所依賴的廠區形象、展廳形象、人員形象和物料形象上。
為什麼對建材產品來說形象力格外重要呢？
這是因為建材產品是一種即時性消費品。
即時性消費品，消費者一輩子也消費不了幾次的，所以在平時，對這類品牌的關注度不高。但是在準備使用時，卻要快速瞭解全方位內容。在這個時候，品牌力也好，產品力也好，雖然重要，但是還不足以令消費者動心。
在銷售場所，在傳播空間，品牌均必須輸出強有力的形象。這種形象的輸出能力，就構成形象力。形象力的輸出水平高、層次高、格調高，和品牌想要傳達給加盟商的內容高度一致，才能體現出形象力的整體水準較高，也才能快速打動消費者。
因此，對品牌的門頭也好，產品包裝也好，店內設計也好，品牌展廳也好，品牌各類物料也好，甚至包括我們在工作場所要穿的統一服裝也好，為什麼我們要給予充分關注？是因為其中體現了品牌的形象力。
如果說品牌的影響力可以打分、產品力可以打分的話，形象力當然也是可以打分的。
在加盟商眼中，形象力的分數高不高，直接影響到對品牌的綜合評估。
換句話說，每個企業在招商中面對客戶時，就是在參加一場綜合考試。考試的每個科目都要至少及格，才可能讓總成績像樣一點。
如果某些科目成績良好，而至關重要的其他科目成績太差，那綜合評估可能就無法透過。所以，就形象力來說，如果企業在形象輸出方面的工作做得不到位，或者在加盟商所重視的廠區形象上、專賣形象上無法獲得認同，那就會令形象分的分值大減。
04 傳播力
對建材產品來說，由於傳播的目的不是為了直接獲取流量，而是為了展示，為了讓準客戶在需要的時候能夠找到，為了讓準客戶在比較的時候能夠有個依據，為了讓準客戶在比較之後能夠對公司的品牌和產品產生更多好感，從而願意進一步溝通。所以這裡的關鍵詞，就是“呈現力”。
傳播的首要目的：讓潛在客戶注意到（在主動搜尋品牌的前提下）；
傳播的更高目的：讓更多準備加盟的客戶注意到（在進行一般搜尋的前提下）；
傳播的最高目的：在傳播內容的豐富度和數量值上碾壓競爭對手，佔據更多空間，進而形成線上空間的品牌力。
如果客戶隨時隨地在任何他們想要搜尋的平臺上都很容易找到招商企業的產品，看到其影片，看到其產品優勢，知道其厲害之處，獲得正在招商的資訊，那麼企業在招商過程中就可能更快地獲得成功。
如果品牌建材產品在線上的呈現量遠遠超過其他普通競爭對手，那麼從整體上就更容易被為數眾多的、準備找新專案的加盟商注意到，進而獲得更多的關注度。
當然，呈現量一方面要足夠多，另一方面，呈現的資料質量要足夠好。原創的內容，有深度的內容，好看的內容，對加盟商有利的內容，讓加盟商對行業對品牌對產品對市場對經營有更多瞭解的內容，才會具備更高價值。
線上傳播，通常是三種內容：
圖文傳播+圖片傳播+影片傳播
。
傳播的空間區域，則有
全網推廣+區域性深耕
之分。
全網推廣：逐步開展。在軟文推廣之外，逐步增加對招商內容的傳播，對品牌資訊的傳播，對產品內容的傳播，對企業帶有傳播價值屬性的內容傳播。
區域性深耕：在主要的招商平臺上，或者有助於招商的短影片平臺上做深耕細作，從而提高招商成效。
傳播力足夠了，目標客戶就會更容易發現企業品牌，就會容易對品牌和產品留下較深印象，也就越容易去關注企業的品牌傳播類賬號，或者到企業的官方網站上去深入瞭解，並和招商的企業進行主動聯絡。
05 營銷力
所謂營銷力，我們可以劃分為兩部分，第一是個人的營銷力；第二是銷售部門的營銷力。
從個人角度看，營銷力包括的因素是
：
☆ 營銷人員的專業度：行業+企業+產品+品牌+傳播+招商+養商
☆ 營銷人員工作的有效性：所做的工作真的有效嗎？
☆ 營銷人員工作的高效性：能高效達成工作目標嗎？
☆ 營銷人員對客戶需求的洞察力：決定對客戶的瞭解；
☆ 營銷人員對客戶需求的捕捉力：決定對客戶的引導力；
☆ 營銷人員對客戶需求的滿足力：決定對客戶的成交力；
意即營銷人員把握客戶需求、引導客戶需求的能力；
☆ 營銷人員達成目標的能力：制定+分解+計劃+實施+控制+實現
從銷售部門角度來看，營銷力包括：
☆ 銷售部門的管理制度和管理流程；
☆ 銷售部門的薪酬設計和激勵考核規定；
☆ 銷售團隊人員的專業度如何；
☆ 營銷工作開展的有序性如何；
☆ 團隊人員實現目標的能力如何？
對正在招商的建材品牌來說，個人的營銷力，加上公司系統的營銷力，才能為銷售目標的實現創造足夠可能。
06 招商力
一家企業的招商力強大了，那麼其在招商過程中就會更容易成交客戶。
同時，強大的招商力，也會形成對客戶選擇理由的全面強化。
所以我們會發現一個事實，那就是在建材產品行業中，品牌玩好了，可以實現好的招商效果；產品玩好了，可以實現好的招商效果；傳播和營銷玩好了，同樣能實現好的招商效果。當然，萬法歸宗，招商本身玩出水準了，招商成效才會更好。
品牌招商的效果，則取決於：
（1）招商投入要充足
：基於百/度競/價、今/日頭條上的招商，加上在短影片平臺上的招商，都需要投入，個別行業類的招商平臺，也需要適度投入。
既要控制招商投入，也要提高招商配合能力，尤其是提高客戶邀約能力、客戶洽談能力以及客戶成交能力，這就需要講究招商策略。
（2）招商策略很精準
：參考其他和品牌比較類似的品牌，看看對方是如何透過有效的招商策略來實現精準投入的。被驗證確實有效的方法，直接借用就可以了。這樣既能節約費用，又可以提高招商成效。
（1）和（2）做到位了，才能保證有一定量的客戶能夠主動打電話進行諮詢。
（3）招商物料高水準
：招商物料無論是電子版的還是實物版的，都體現出較高水準，那麼目標客戶就會受到更強的感召力，會認為品牌不錯，產品不錯，配合也不會錯。
（4）招商話術很系統
：招商話術，包括在問答系統之中，也包括了還沒有做好的其他資料裡。需要每個招商的建材品牌不斷完善。
（5）招商政策有引力
：好的招商物料，結合好的招商話術，再加上好的招商政策，才能形成招商說服力。
（6）招商配合很到位
：招商過程中，目標客戶往往不是一次就搞定的，而是需要多次的溝通和配合。配合到位了，才有利於客戶的最終成交。
對品牌建材企業來說，年度招商成果的獲得，就是品牌力+產品力+形象力+傳播力+營銷力+招商力共同成就的。
系統營銷，就是強化以上的各個方面。這些系統要素之間，具有千絲萬縷的相互聯絡，而又密不可分，唯有彼此相互強化，才能獲得較好的招商成果。
而針對每個人來說，同樣需要基於上述內容，理順自我在各個層面的表達系統和表達內容，對建材產品的招商活動有更為深入的理解，而不能把即時性的建材產品看成快消品或日用品。
如果一個人始終無法進入建材產品所需要的銷售角色，始終無法把握系統營銷的關鍵因素，那麼也就會註定難以獲得良好的銷售成果。（MZK）