知己知彼，百戰不殆

上週分享了做銷售要知己知彼中的知己，給自己的企業和產品定位。今天我們一起探討一下銷售中的知彼，這個彼包含了兩個部分，一個是對自己所處行業及競爭對手的分析和了解；另一個是對客戶的分析和了解。

記得我剛開始做銷售時，也是絲毫沒意識到對所處行業和競爭對手的瞭解會很重要，覺得只要瞭解自己企業的產品就行了。

但後來在與客戶的見面溝通中，幾乎每一個客戶都會問到：你們的產品和你們同行相比，有什麼優勢和特點？ 你們行業的##公司好像也不錯，你們和他們的產品有什麼區別？甚至還有客戶會直接了當地說，能提供這個產品的公司很多，哪我憑什麼選擇你們？

那時候沒有儲備行業知識，那種尷尬現在想想都覺得難堪，當然這樣的客戶拜訪自然不會有好的結果。有了多次這樣的經歷，我才意識到行業知識對一個銷售人員的重要性，並馬上對自己所處的行業、行業明星和主要競爭對手做了全面瞭解和分析，找出自己公司和他們不同的特點。

做好準備，再見客戶時不用他們問，我就會給客戶介紹這個行業目前的現狀，客觀的對行業明星和競爭對手進行評價，並介紹自己的產品和服務區別於他們的特點。後來那種尷尬的局面再沒出現過，而且經常會聽到客戶說我專業、認真、客觀、不貶低同行等認可的話。當然後來的業績也越來越好。

本期分享觀點： 知己知彼 百戰不殆

調研顯示，83%的客戶認為“供應商擁有他們行業領域的經驗非常重要。”所以一個合格的銷售人員一定要了解你所在行業各個方面過去的情況、目前的現狀及未來的發展。

與此同時，你也應該瞭解你的主要競爭對手的情況，對他們的主要產品、經營狀況、銷售策略、優勢缺陷、主要客戶等進行全面分析，並從中梳理出你們與競爭對手相比自己企業在各個方面的優勢和獨特性，找到與客戶需求相契合的點。

本期分享銷售觀點：

1、 如果只瞭解自己，不瞭解競爭對手，那你的銷售就是在盲目的碰運氣瞎撞，撞上大運可能就成了，但大多數人只會撞上南牆。

2、 如果勉強了解競爭對手，卻連自己的底牌、優勢都不知道，也不知道自己要防備的弱點在哪裡，那麼在激烈的市場競爭中，你也很難脫穎而出。

為了讓大家更容易掌握行業情景知識，我今天給大家分析兩個銷售工具：

本期分享銷售工具：

1、給行業情景知識定位（見下圖）

2、給自己企業在行業中定位【企業獨特性與優勢分析】（見下圖）

以上是製作這兩個工具的主要內容，建議還沒有這兩個工具的銷售朋友們可以和自己的團隊一起整理出屬於自己的銷售工具，我相信有對行業情景知識的掌握，一定能提升客戶對你的信任度，為成功簽單提速。

當然，銷售成功是一個很複雜的心理交流過程，掌握自身企業和行業情景知識只能讓客戶覺得你專業，還不足於打動客戶。

只有完全站在客戶的角度瞭解客戶，幫助客戶解決問題，才能真正讓客戶喜歡你，認可你，與你合作。

我們相約下次分享：給客戶情景知識定位。感謝您的閱讀、如果覺得我的分享有價值，歡迎關注、評論交流、點贊和轉發，讓更多走在銷售這條道路上的朋友和我們一起成長。