分析供應商的建議

供應商的建議通常是談判的起點，通常被稱為供應商的樂觀立場。在分析供應商的建議時，考慮供應商的立場和利益。

瞭解供應市場動態

供應商市場的競爭屬性，和所需特定產品或服務的資訊。市場力量可以總結為“五力模型”框架，這五種力量分別是：（1）供應商的力量；（2）採購方的力量；（3）新進入者阻力；（4）替代的力量；（5）行業競爭力量。前四種力量相互影響，並對第五種力量——行業競爭共同產生影響。

供應商的力量基於供應商對其所處的行業市場的控制能力的強弱高低。當一個供應商提供的產品和服務沒有其他替代品，或具備其他供應商沒有的能力時，而採購組織又依賴這些產品和服務的話，供應商就有力量。

採購方的力量主要來源於採購方對價格的控制能力。一般上講，在需求較少，供應很多時，採購方的力量就會得到增強。同樣，當所採購的商品和服務沒有什麼差異化，更換供應商相對容易且成本 很低，採購方就對供應商擁有更大的話語權。在這種情況下，供應管理專業人員在談判中可能會表現得更加強勢。

當供應商的邊際利潤很高時，其他企業就非常想進入該市場。同時，金融、技術和法規方面的阻力會影響新進入者進入市場的積極性。隨著越來越多的組織進入某個市場，競爭會變得更加激烈，從而整體上而言，該行業市場的吸引力也會減弱。

替代品的影響也會產生兩種相反的力量。一方面，產品或服務存在替代品是，就位採購方提供了相對於供應商額話語權。另一方面，即使存在其他替代品，供應管理專業人員也可能會因為更換供應商的成本過高，而放棄選擇其他替代品。

最後，行業競爭也會因為上述四種力量之間如何此消彼長而受影響。一般來說，供應商之間的高度競爭會有利於採購組織。然而，即使在這種情況下，如果合同數量很低，也很難激勵供應商與採購組織做生意，因為潛在的利潤也會較低。

談判的詳細準備

在展開面對面談判之前，雙方的談判代表度需要進行大量和詳細的談判準備。需要考慮談判進行的地點、談判團隊的構成、個性和文化問題、談判戰術的安排、可選的替代方案等。

確定談判地點

。買方和供應商的談判通常在採購組織或供應商的工廠進行，作為一名供應管理專業人員，最好在自己的組織所在地進行面對面的談判。

不管談判地點選在哪裡，精明的談判者都會非常注意談判場所的安全問題。有經驗的談判者會提醒自己和銅盤注意公開場所的談話內容，保護好工作筆記和機密資料。

選擇團隊成員

。在某些情況線下談判應該由個人完成，但在產品和服務較為複雜，支出金額較高時，談判最好還是由團隊完成。當個人不具備專業知識來處理所有問題是，就要發發揮團隊的力量。團隊應該由供應管理部門和其他部門的人員組成，比如工程部、質量保證部門、運營部門、會計部門、法務和營銷部門。

收集相關資訊

。供應管理專業人員需要手機相關資訊，如方案建議、供應商的組織特徵、和談判成員的背景等。

在準備與供應商談判時，供應管理專業人員瞭解文化差異，以及文化差異對談判可能產生的影響。不能僅僅吧關注點放在瞭解對手的文化特徵上，還需要了解文化對人的價值光和行為方式的影響。

在進行全球尋源時，瞭解國家間文化差異對供應管理的意義是很有挑戰性的。在不同國家做生意時，有許多可用的資訊來源幫助 洞察哪些國家的文化特質。

在手機和分析資訊後，可以將檔案分發給談對的所有或部分成員，其中包含以下全部或部分資訊：談判目標；成本資料；關於供應商的財務報告；以前談判的記錄；市場資訊；供應商的財務實力；風險評級；雙方的優勢、劣勢、機會和威脅；價格歷史記錄；質量歷史記錄；規格問題；交貨歷史記錄；談判風格；供應商談判團隊成員的個性和經驗；安全和風險歷史記錄和問題以及可供談判的時間。

此為本章節的第二部分，後續更新第三部分，可能還需要二到三次。